瑞典生意經系列之二

愛「羅網」的瑞典生意人(下)

——天外有天 山外山

張翼

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【大紀元2013年10月03日訊】根據瑞典國家統計局2012年對私營公司的統計,共有一百多萬個註冊公司,絕大多數(96%)是微型公司,其中個人擁有的(沒有僱員的)單人公司就佔了約75%,9個僱員以內的公司占約21%。中小公司一共3.5%,而250個僱員以上的真正的大公司還不到的1%。

這個構架也許就是瑞典生意人愛「羅網」的重要原因之一,小公司們需要打開彼此的門。瑞典語「nätverk」就是英文的「network」,直譯是做網,或者建立網絡,找到人脈和推薦,當然不限於商業,商業關係也是人和人的關係,不僅僅是利潤關係。瑞典人用「羅網」的形式銷售產品甚至經營公司,據說是近十多年的興起的事。

我參加的這個餐會今天就是在慶祝成立10週年,商網餐會OAN的奠基人是柯拉斯(Claes Weström),九十來位參加者。大家落座後,著名的魔術師賽特(Seth Engström)先表演,在大家不斷的鼓掌聲中,他放下撲克牌,他拿出紅白兩個手絹,一邊漫不經心地說出幾句讓我震驚的話。

他說:「柯拉斯邀請我來參加這個慶典,說今天的各位客人,都是社會精英,都是很聰明的人,說讓我一定要表演一些高難度的魔術。可是,你們知道嗎,世界上哪些人容易看破魔術呢?哪些人容易被魔術糊弄哪?——我告訴你們,知識份子或者IQ高的人恰恰最容易被魔術糊弄,而能看破魔術的人往往是孩子和醉漢。因為孩子和醉漢沒有聰明人的觀念,甚至正常的邏輯都沒有。」

就在5步以外的賽特,手中的兩個紅白手絹的上下翻動,時而消失時而回來,不斷地違反著我們眼睛見得到的常理,讓大家不斷吃驚,叫好,鼓掌。讓我深深體會到中國人的明言:聰明反被聰明誤。

現實中經常看到瑞典老外搞個中餐館,反而比起不少地地道道一身絕活兒的中國人做得還成功。客人可能吃的不光是飯,人家要的是「matupplevelse」。我就直接翻譯成「飯經歷」吧。當然原因很多不可一概而論,不過絕不是我們中國人不聰明,擋住自己的可能是自己的主觀臆想,也許就像一層窗戶紙那麼容易突破。

坐在我旁邊的男士是搞諮詢的(Konsult),艾里克(Erik Seiving),聊起來知道他是專門幫助其它公司制定市場策略,找投資人,協助企業領導層。我直截了當地問他:你的活兒是怎麼找到的?他回答說都是通過這些商業網絡。對我來說有點天方夜譚,這不是大海撈針嗎?就光會費餐費和投入地時間就不少呢!他說,其實是長期建立起來的網絡,決不是靠突擊能成的。他曾是瑞典四大銀行之一Nordea Bank 的顧客諮詢,本來就有自己的網絡,自己成立公司後的十幾年中繼續「羅網」,前後為30多家公司做高級諮詢。

我說:你們做諮詢競爭這麼強,哪個商網會上不是一籮作諮詢的。他說他不認為其他人是競爭者,而是把他們當作同僚。很多情況下,他的活兒就是這些同做諮詢的同僚介紹的。「當然也碰到過有人搶了本該屬於我的活兒,這都比較少,遇到了也沒甚麼,再也不理他就是了。其實他是在破壞自己的網絡,最後大家都不願意和他合作。當然,滿意的客戶是我的最有力的網絡。」所以他強調出來做「商網」,要有一個心態,就是關心別人,為其他人搭線,介紹活兒。真正建立自己的網絡需要時間。

他說的無外乎就是商場上的戒備與胸懷,和眼前利益與長久誠信之間的選擇與後果。

後來他又跟我提起幾個和中國人的公司合作的例子,有成功的,但有不少出現問題的,給他留下很多不解和遺憾,只好歸入到中西商業文化的不同。我就在想,一千多年前唐朝中國文化鼎盛時期,世界各國派使臣學者來朝,無論文化交換,商業互利還是宗教使臣,大唐來者不拒,居住在長安城的外國人有十萬之多!海納百川,何等胸懷!站在歷史的基點看看千年以後的大唐後人散居世界各地,學習各種文化、適應各地生活,其實人家成功的經驗也沒有超出咱們老祖宗傳下來的百寶囊——裡面裝著「仁、義、禮、智、信」!

放下筆記本兒,喝一口清澈的自來水,出來呼吸一下北歐的新鮮空氣,林中漫步中不經意間驚了一對兒野兔,兔兒又引出一對兒小鹿,享受這免費的大自然--在家鄉買不到的奢侈,我們是不是很富有?很愜意?又很簡單?生活在世界這個大村裡,深入瞭解當地的市場,借鑒成功的經驗,敢於突破自己的觀念,生意上的飛躍可能就在「一層窗戶紙兒」之外。

斯德哥爾摩比較有名的商業網絡(餐會)還有不少,比較有名的例如昂資(ARNDT´S),扶輪社商網會,當然還有全球最大的商務引薦網絡BNI,等等。在未來的系列文章裡,我們一起慢慢走訪吧。

(責任編輯:林彬)

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