瑞典生意經系列之一

愛「羅網」的瑞典生意人(上)

——訪問斯德哥爾摩商業餐會隨記

張翼

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受朋友之邀,在斯德哥爾摩參加了一個瑞典商業午餐聚會,大約3個小時的時間,聽取了80多家公司的暫短介紹,結識了不少生意人,深深淺淺的一通聊,這才發現,原來瑞典人比我們中國人還要注重關係網絡。瑞典的商業文化和他們的價值觀和為人分不開,如果不瞭解,我們的生意經會唱的牛頭不對馬嘴,或者根本就是對牛彈琴。

午餐會在皇家花園旁的一家很有品味的不對外公開的餐廳舉行,發起人柯拉斯(www.clawe.se)告訴我他還有六個這樣的商業午餐會,一共大約200人代表著不同的公司,就像一個做生意的俱樂部,會員需要交年會。然後每個月可以參加一次午餐會,結識其他生意人,還可以帶自己的朋友參加,這樣每次餐會大約50人參加。大家都會借這個機會找客戶,擴大關係網。據他說會員一般一年下來年會得到一、二十萬(瑞典)克朗的生意,做得好的四、五十萬克朗,甚至更多。來參加餐會的不僅是小公司,還有銀行、房地產、大會計師行、區政府等等。他說:一個餐會,3小時的時間,你可以會見三、四十個客人,這事是不是很划算?

如何敲開客戶的門,打開銷售局面?

哦!我原來認為做生意是要先定位顧客,然後通過電話,郵件或者登門拜訪這些方式打開銷售。柯拉斯說,這種方式會遇到「冰冷接待」,完全一個陌生人來做成生意不容易,客戶有可能根本不予理會。但是如果有人搭橋,效果就不一樣了。所以建立更大的關係網就很關鍵。每個人都有家人朋友,同事鄰居等等,如果建立相互的信任和瞭解,就會得到這個人身後的幾十個甚至幾百個關係。他說:「不信你告訴大家,請大家幫助找到某個總經理,或者首相林費爾德,只要你讓大家知道你需要幫助,很有可能會有人給你間接或者直接的聯繫。如果你這個朋友認識你的潛在顧客,並願意向他推薦你的產品或者服務,你的生意就很容易成了。」

餐會開始了,我也想觀察一下,看看瑞典人是怎麼做生意的。今天是這個午餐會成立的10週年,應邀前來的公司很多,還有和表演助興的文化人。午餐會提供充分的時間給大家相互瞭解,交換名片。落座後每個人半分鐘的自我介紹,他們似乎都是有備而來,30秒內不但介紹了自己的公司,還告訴大家他(她)希望聯繫到的公司和負責人名。我發現大多數都是小公司,甚至是沒有僱員的單人公司:裝修、諮詢、保健、禮品、書局、會計、律師、電腦、網路等等等等,真是應有盡有。因為大家的目的都是要做生意,今天的活兒就是開口講話!尋找有價值的關係網。

瑞典四大銀行之一Nordea Bank 的一個分行部門經理弗雷德(Fredrik Södergren)是這個商業餐會的成員。 作為大銀行,為甚麼要投資參加這類集中中小型公司的活動呢?是不是要招攬公司顧客?他笑笑說,不完全是。參加展銷會或做廣告是更直接的銷售和招攬顧客的時機,而參加這類一個月一次重複見面的午餐會,是希望和社會多一些直接聯繫,和私人公司建立個人關係。信譽不是短期的投入就能建立的。他說瑞典人很注重人與人之間的聯繫,穩定的信任是慢慢建立的。及時的溝通這對銀行的市場很重要,同時提供幫助,免費諮詢是他們市場投資的一部份。

餐會上人們交流的時間都不長,相互認識,交換名片後,瞭解彼此做甚麼,然後就可以禮貌的說「不耽誤您的時間」,走向下一個人了。遇到十分感興趣的人可以特別約時間專門談。因為餐會的目的是多結識人,而不光是合同。

瑞典郵局(Posten)也是會員,今天他們帶來的新的產品,免費提供給餐會的會員。郵局負責人圖拉(Tuula)說郵局受到電子產品的競爭,現在寄信寄名信片的少多了。新的產品是方便顧客通過在郵局下載的App直接把自己在手機上的照片寄給朋友,而朋友收到的則是一張大的明信片。這個產品利用網絡,可以面向世界各地的客人,讓出門旅遊的瑞典人隨時把私人照片做成的名信片發給家人或朋友。

律師行Nova 的代表約翰說他們的客人100%都是靠不同形式的關係介紹來的。瑞典人找合作夥伴要信任對方。通過各種關係,或者能成為被推薦的人選當然比自己銷售自己的產品要有說服力。

這次午餐會,讓看到瑞典人的確樂於幫助別人。不過,隨和開放的表面下面還是很矜持和謹慎,成交還是不成交不僅是一次性的利潤問題,很多時候他需要富有邏輯性的推理,看到這一步後邊的第二步、第三步甚至很長遠的影響,很理性,甚至有時很四方。所以不但要說服他喜歡你的產品,還得讓他看到你的誠信。從小受的教育讓他們很相信「科學證實」的產品,或者第三方對你的推薦。如果你能做到的話,離簽約合同就不遠了。

(责任编辑:林彬)

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