【大紀元2015年09月03日訊】我曾經是一名行銷策劃人。經歷過大小策劃案數百起。有時為了提高客戶產品的銷量，在不得已情況下，給某些產品附加了很多概念。其中難免也有忽悠的成份在裡面。有那麼一段日子連我自己都開始恨我自己。後來就毅然決然的離開了那個我非常熟悉的行業，移民到了加拿大。在這幾年裡認識了很多朋友。有打工的，有上學的，有做生意的，其中也包括很多中餐館的老闆們，我們經常一起交流。我發現他們的競爭壓力一天比一天大，甚至有些老闆已經開始在吃老本。中餐館的未來到底在哪裡？我經常關注那些中餐館在報紙上登出來的餐飲廣告，簡直不堪入目。在我的印象裡大致分為兩類。第一類 10元（任點） 第二類 20元（任食）。
看到這裡，我很想用當下最流行的網路用語來點評一句：你們真（任性）。全世界最低級的行銷策略就是價格策略，這種策略不僅不會給自己帶來豐厚的利潤，更不會給同行帶來什麼好處。大家都是中國人，漂洋過海移民到國外，就是為了混口飯吃。你打我我打你這樣的價格戰，只會把你們自己打的越來越慘，越來越沒有利潤，最後兩敗俱傷。經過長久以來的思想鬥爭，我決定要幫助這些在行銷上有困難的中餐館。有了這個想法之後自然就有了以下這幾篇文章。本文從頭到尾都是我多年來的經驗所談。希望能幫到所有在餐飲業中打拼的中華兒女。
俗話說「民以食為天」餐飲業可謂是創業中的百業之首。別看餐飲業門檻極低，看似簡單，實則不易。可以說麻雀雖小，但五臟俱全。所有創業過程中最難啃的骨頭，都會在餐飲業中碰到。我看到過2014年6月16日加拿大（某某元時報）報到過一份數據。僅僅一個多倫多地區一年有700多家中餐館開業。那到底又有多少家，能在這次慘烈的競爭中活下來？有人形象地描繪說「有華人的地方就有中餐館。」然而，中餐館在海外表面風光，但卻掩蓋不了它經營現狀的良莠不齊，以及諸多弊端。放眼望去，真正創得出品牌，做得出影響的中餐館數量並不可觀，相反對於中餐館的負面報導卻遭到頻頻曝光。
絕大部分餐館硬體條件，始終是中餐業的軟肋。由於中餐業門檻較低且市場缺口較大，引得大批本不具備經營條件的華人蜂擁而入。我身邊就有很多從業人員都是半路出家，本來在家裡給老婆孩子做飯，又或者在某某飯店當過幫廚，幾年在外打工有了一些積累之後，一不做二不休，反正老子會炒菜，乾脆開了個餐館。當起了廚師兼老闆，其老婆則當起了收銀員兼財務總監。這類餐廳仍採用家庭作坊式的粗放經營，自然會出現很多問題。中餐館的聲譽與口碑，關係著小到一個家庭的生計，大到中餐業未來的發展，乃至中國文化在海外的傳播。而今天中餐業暴露出的種種問題，都呼喚著我們經營者需要提高自我競爭力。也有不少從業人認為，生意一天不如一天，越來越不景氣而黯然神傷。人們不禁要問，這到底是怎麼了?
我認為中餐館的競爭確實很激烈。但是在這個行業中，我們不得不承認，有人成功，也有人失敗。為什麼有些人在風輕雲淡之間就將自己的小店經營的虎虎生風，而有些人經營了一輩子卻只賺到了一些小錢，又或者沒賺到錢呢？經過這幾年，我和身邊很多開餐館的朋友交流之後發現，傳統中餐館的老闆在經營中，都有以下幾個誤區。今天我就在這裡給大家一一指出。
誤區一：很多中餐館的老闆理所當然的跟我講，那些賣的好，做的成功的人，是因為他們的品質比我們的好，價格又比我們有優勢，所以在激烈的競爭中勝出。而我們是小本經營，當然處於下風。這是一個多麼悲催的認知啊！這些中餐館老闆的腦海中，長久以來就形成了這麼一種落伍的思想，最終導致今天的華人餐飲業萎靡不振。因為傳統的思維告訴我們，好品質才能賣的好。那問題的關鍵到底是不是和大家想的一樣呢？我想問大家幾個問題。第一：麥當勞漢堡在全世界都賣的最好，那麼請問，麥當勞是不是全世界最有營養的食品？答案當然是（NO）。
第二：可口可樂是全世界最暢銷的飲料，請問可口可樂是不是全世界喝了對人身體最好的一瓶水？答案很顯然也是（NO）。如果按照傳統思維去思考這個問題的話，麥當勞和可口可樂，沒有道理賣到全世界去。因為美國人把他們稱之為垃圾食品。但是美國人卻用這樣的垃圾食品，在全球瘋狂的席捲財富。如果看到這裡你們還覺得有質疑，我再問大家最後一個問題，那些發大財的生意人，成功的企業家，還有做了高官的官場風雲人物，請問他們是不是這世界上人品最好的人？我相信大家都有了自己的答案。當各位想明白了這些問題的之後，再回頭看看你們自己的的產品，它其實並不比別人的差多少。換句話講，那些賣的好的產品可能根本就不是最好的品質，而那些真正擁有最好品質的產品，很可能根本就沒有賣好。那到底什麼是這些疑問背後的核心問題？在這裡不得不提一個詞就是「行銷」。
不管你今天做什麼樣的企業，做零售，做培訓，做餐飲，你都離不開這個詞。因為這是一個行銷的時代。大家可以去看2015年7月7號，天津衛視一檔叫「藏龍臥虎」的投資類節目。在youku上可以搜到。把視頻進度條拉倒28:40，節目裡有位老先生做的是祖傳煎餅生意，製作工藝精湛，材料新鮮。據說是天津最好吃的煎餅之一「津劉香」。有這麼好手藝的師傅，為了在北京開一家分店需要幾十萬的投資。可就算他是天津第一的煎餅，依然沒有拿到一分錢。臺上的投資人說「你做出來的東西，味道可以是90分，但是你的行銷一定要100分。我沒有看到你行銷的能力，所以我才不投你」這句話的潛臺詞是：你的東西可以不怎麼樣，但是你一定要會賣。你不會賣，再好的東西都沒人要，我投的錢也會打水漂。所以我們不難看出，在這個時代行銷有多麼重要。我相信絕大部分中國人，都喝過可口可樂和百事可樂。但是又有幾個人知道，百事可樂有那麼一段時間非常困難。
在歷史的長河中百事可樂前後分別三次，拿著自己的財務報表，去找可口可樂希望他們把自己收購，因為實在打不過他們。但是殺紅了眼的可口可樂不僅沒有收購百事，還放出狠話說「我們一定要把你們打垮」百事可樂被逼到了絕路，怎麼辦？此時百事公司決定放手一搏。他們多年來一直研究可口可樂的行銷策略。可口可樂的自我定位是「經典可樂，美國精神」終於百事可樂在這裡找到了市場縫隙，當時的行銷總監給百事做出了一個全新的自我定位叫「年輕人的可樂，新一代的選擇」定位一出在各大媒體進行推廣。又找來了很多會塗鴉的年輕人，讓他們在牆上塗標語「可口可樂是你爸爸喝的可樂」這句標語的煽動性實在太大。百事可樂的行銷策略，打的可口可樂措手不及。
而百事可樂用了一個成功的行銷策略，把當時美國所有的年輕人變成了自己的忠實客戶，業績一路飆升。面對強大競爭對手如潮水般的攻勢，聰明的可口可樂也終於向「年輕人」低下了頭。經過董事會一致同意決定，可口可樂摘除掉商標下方CLASSIC「經典口味」又稱「傳統口味」的字樣。開始促進品牌年輕化，全新推出「要爽由自己」的廣告口號，以不羈和爽朗的性格，重新爭取到了一大批年輕人的市場，也使得史上最大的行銷失誤告終。
我知道有些人看完這個案例以後會有質疑說「你這個是跨國公司的打法，我們很多中餐館其實就是小本生意，我們這樣的情況行銷策略還有用嗎？」對於這樣的問題我先不回答，接著往下看你們自然會找到答案。
6年前我被派到青島，給當地一家企業做行銷顧問，為期一年。我到青島以後被安排到了一個叫香港花園的社區。可能是因為我長期從事與腦力相關的工作，在那段日子裡睡眠狀態不是很好，每天早上大概4點就能自然醒。社區離海邊非常近，我那時經常跑到海邊晨練，回到社區上樓之前順路吃點早餐。社區內有家夫妻飯店，每天早上5點這家店的男老闆就會在門口支上大鐵鍋，開始炸油條。剛到青島的兩個月，我幾乎每天早上都在他們家吃早餐。慢慢的和這位炸油條的老大哥也熟了。這位老大哥家裡6個兄弟姐妹他是老么。在青島打拼了多年後，和老伴開了這麼一家「老六飯店」。
老六哥可能覺得我一個年輕人出門在外不容易，所以經常會多夾兩個油條給我，或者多加兩個小菜。也許老六哥天生就是熱心腸的好人，又或者這是他做生意的方法，總之在那段時間老六哥讓我感到心裡暖暖的。有一天和往常一樣，我在他飯店旁邊的桌子上吃早餐，老六哥坐在我旁邊一邊喝著茶一邊和我訴苦。從他的話語中得知，在青島的郊區比如「城陽區」那樣的城鄉結合部一根油條0.5角，在青島市內一根油條1.0元，但是那些地方的租金便宜，而老六飯店的租金比那些地段的租金要高出很多，但他的油條依然賣1.0元，雖然也能賺個一兩毛錢，但是錢賺的非常的累，而且還有很大的競爭壓力。比如社區馬路對面是「永和豆漿」一家連鎖企業，社區內又有專門做麵食的包子鋪。這位老六哥可謂是前後夾擊。聽到這裡我問他說「你敢不敢把你的油條漲到2.0元一根」？他聽完倒吸一口涼氣連連搖頭，眼睛瞪的比燈籠還大。在行銷界我見過成千上百個類似這樣的表情，早已習慣。所以我根本就沒有理會他的表情。
當我把一套，如何才能把東西賣好的行銷理論講完之後，他好像似懂非懂。無奈之下我只能用大白話教他怎麼去實際操作。我告訴他說「炸油條，老百姓心裡最大的懷疑就是，你的油是不是好油，又或者是不是地溝油？所以明天早上5點，你先把鐵鍋支起來但不要把油倒進去。大概在5：30分左右就會有第一批客人過來買油條，此時你周圍聚集了四到五個人。你當著這幾個人的面，把一桶嶄新的魯花牌花生油倒進鍋裡。油倒進鍋裡之後你要大聲的告訴這幾個人，從今天開始我老六每天都會當著大家的面，把一桶新油倒進油鍋裡。我要用中國最好的油，炸中國最好的油條。而且每天只炸一桶油，每根2.0元，炸完為止」話沒說完老六哥臉上明顯的露出了憨厚的笑容，但是馬上又皺起了眉。他覺得自己的人品沒有問題，但是別人怎麼相信他確實每天都用一桶新油，而不是晚上偷偷自己灌的呢？
我說「為了證明你每天都用新油，你要把那些油桶放在你飯店的外面。用空桶砌成一個（桶牆），砌的時候一定要把魯花牌標誌整整齊齊的砌出來。當你用28個29個大油桶砌成一堵牆的時候，它會給來來往往的人們帶來強烈的視覺衝擊力。然後找一個回收廢品的人，叫他每個月一次把那（桶牆）全部收走，然後你再重新砌牆。回收的時間一定要在早上6點到6：30以內，因為這時候是你店裡人最多的時候，人們看在眼裡，記在心裡，一定會相信你每天都用一桶中國最好的油」。
這個策略實施後的短短三周，老六哥的飯店在周圍名聲大震，油條供不應求。後來他跟我說，就連別的社區的大爺大媽也會大清早趕過來排隊，就是為了買幾根放心的油條給自己的寶貝孫子吃。之後的很長一段時間裡，社區的大爺大媽把老六炸出來的油條親切的稱為【魯花牌油條】。看到這裡相信大家都有了自己的答案。古話說：酒香不怕巷子深，皇帝女兒不愁嫁等等這些話，在今天這個時代已經一去不復返。所以今天的中餐館不僅要做到品質一流，更要把行銷做到一流，這才是未來中餐館真正要走的路。
誤區二：在長久以來的傳統經營模式中，無論是大型酒店還是中小型飯店，其主要經營模式就是一個好廚師，加上幾個拿手菜就能撐得起一個飯店。特別是廚師長在飯店裡的地位，可謂是一人之下萬人之上，廚師在飯店裡扮演著中心角色。大到老闆，小到經理，都會對廚師長禮讓三分。我承認一個好的廚師確實對一個餐館有很大的幫助，但這並不意味著廚師就是餐館的核心。很多餐館把廚師放在第一位，把服務放在第二位，這種經營模式早晚會出大問題。
在傳統的餐飲行業裡我們經常會聽到，前臺服務員和後廚之間的矛盾。我曾經聽到一位開餐館的朋友訴苦。有一次客人投訴菜的味道鹹了，接到投訴的服務員把客人的菜拿回了廚房。但廚師不僅沒有馬上重做，反而皺著眉頭，嘰嘰歪歪，罵罵咧咧。然後自己拿起筷子夾了一口放進嘴裡，邊吃邊說「哪裡不對啊？這就這個味，是TM客人不會吃」。受了委屈的服務員，當下次再出現同樣情況的時候，她並沒有把菜交給廚師重新做，而是自己往菜裡對了一些其它調料，拿出去後客人依然不滿意，而服務員卻對客人說「對不起 這菜就這個味兒」讓顧客高興進店掃興出門。事後老闆找到這位服務員問清了情況，為什麼不把菜拿給廚師？服務員的回答是「如果我告訴廚師說這個菜味道不對，雖然廚師會拿過去重做 但他也會不高興，我不想得罪廚師，丟了我的工作」以上對話中，看的出這位廚師在這家店裡的位置。那我的觀點是，廚師就應該只是廚師，絕對不能越權。一旦廚師越權，就會變成一顆毒瘤。就好像奸臣有了兵權，皇位就會不穩，又好像太監有了政權江山就會動搖。
中餐館發展到了今天，廚師與服務員的關係而言，就好像一家公司裡面的兩個部門，一個是產品研發部，一個是銷售部。銷售部門是全世界所有企業當中的龍頭部門。廚師就是生產產品的，而服務員就是做銷售的。儘管產品品質很重要，但是如果沒有一個好的銷售團隊，以及背後一群高素質的行銷人員，再怎麼好的產品照樣賣不出去。光有好的產品，沒有好的銷售業績，不但不能產生效益，而且還是一種浪費。一個不好的服務員，儘管你後廚做的菜再怎麼好吃，她也會讓客人吃的不高興，不滿意，下次不再來。目前中國最知名的火鍋品牌（海底撈）一個把服務做到極致而起家立命的餐飲業。從開業6張小火鍋桌，做到今天營業面積超過50萬平方米，靠的就是兩個字（服務）。所以服務員就是比廚師重要！
誤區三：最近很多飯店都開始在微信上做起了廣告。微信行銷是互聯網行銷的一種，其主要功能是做老客戶維護，而並不是新客戶的拓展。雖然微信也可以用來做行銷，但前提是你要把微信的本質弄明白。否則微信行銷不僅不會有效果，很有可能讓那些潛在客戶更加反感。最差的微信行銷就是，不斷用優惠活動試圖去吸引用戶。這種方法無論是在店內直接送菜還是打折優惠，都是為了導入新客戶。在經營的角度來講我們犧牲利潤是為了發展新客戶，而不是給老用戶佔便宜。另外優惠的力度不可過大，優惠的次數也不可過頻。否則會給客戶造成沒有優惠時的心裡落差感。
一旦客戶因為消費當天沒有得到優惠，心裡產生了不愉快，你很有可能就會丟了這個客戶。所以我要在這裡提醒那些正在做所謂的微信行銷，或者網路行銷的中餐館老闆們，在你們做網路行銷之前，一定要弄清楚網路行銷的本質到底是什麼。不要亂做，以免釀成無法挽回的損失。如果你生於50後60後目前正在經營一家餐館，而你又想做網路推廣，我的建議是問問你的孩子，又或者你身邊的年輕人。看看他們有什麼好的想法，能説明你在網路上推廣你的餐館。
一個人虛心請教這並不丟臉，反而讓人值得尊重。一個人不懂裝懂，那才是真丟臉。現在的80後90後生於網路，長與網路，網路就是他們生活的一部分。他們腦子裡的互聯網思維，加上他們本身的用戶體驗，想出來東西絕對比50後60後想出來的要好很多。這完全不需要質疑！以上就是目前中餐館的幾大誤區。希望能幫到所有處在誤區裡的餐館經營者。在下一篇中我會與大家分享，針對那些大型酒樓和飯店，我們中小型餐館，應該怎麼做才能以小博大。我們怎麼做才能在這個激烈的競爭中生存下來？
從古至今不管是國家和國家之間的戰爭也好，還是企業和企業之間的競爭也好，以小博大並取得最後勝利的案例比比皆是。以小博大，以弱擊強的方法只要你想找，就一定能找得到。否則這個世界上永遠都是以大欺小，以強欺弱。那人活著還有什麼意思？
責任編輯：高義
