微型企業家白手起家的致富歷程

更新 2002-02-23 1:08 AM 人氣 30

(http://www.epochtimes.com)
【大紀元2月23日訊】當“財富”一詞變得愈加醒目和有吸引力，當生活和理想有可能統一起來的時候，很多手里攥著小額資本的人都難免會做做發財的美夢。賺錢做企業成為令人興奮的話題。人人都想賺錢，做小老板不過癮，還要做大老板，夢想著在這個生意場上獲得和李嘉誠、郭鶴年、韋爾奇一樣的成功。這中間，多數人的經商夢最終成了一枕黃粱；但同時，也有這么一些人，他們決定豁出身家性命，放手一搏。

據科學投資報道﹐我們采訪的這一組人物，他們是白手起家的“小”老板的個案，多數經營的還是微型的公司，他們中有的公司月收入只有几万元、10几万元。他們或者因為抓住了一個瞬間的想法而贏得了初步的成功，或者因為個人愛好正好契合了市場空隙而看到了美好的前景，或者因為追逐年輕人的夢想而孜孜以求盡管他們中有的人謙稱自己不是老板更夠不上企業家的標准，但我們仍然稱其為企業家—微型企業家。從他們身上可以透視其所代表的整個群體的財富理念：他們堅信從小生意做起比任何事情都不干強百倍，他們看重自己的經驗并渴望通過學習進一步提高自己，他們面臨不同的問題卻總是能夠積極地處理，他們強調在當今的經濟環境下“抬頭看路比只會拉車更重要”，他們有著“逢山開路、遇水搭橋”的可貴精神。他們在市場一次次的洗禮与淘汰中蓬勃發展。

讓我們一起來關注這個充滿活力与潛力的群體，誰敢肯定他們將來不會依靠著自己的經驗、依靠著自己的判斷、依靠著自己的實戰，知他人之所成又知他人之所敗，最終也成就一番宏大事業，成就自己的財富夢想。

餡餅不會從天上掉下來，行動就有希望。

賈軍：在黑暗隧道里點一盞燈

也許很多人也看到了中國0-3歲嬰幼儿教育高檔消費市場這個空白，但只有賈軍抓住了它。而且，用賈軍的話說，几乎是迫不及待地跳起來抓住了它。這樣，机會就是自己的了。

机會轉了個圈后停了下來

有時候，商机的閃現就是一瞬間的事情。有的人想過就算了，有的人卻把這一瞬間的財富抓住了。賈軍屬于后者。

還在著名的IDGVC任職的時候，賈軍因為一個朋友的小寶寶接受一家護理机构的上門日常護理而受到啟發：可以像超市那樣，把嬰幼儿服務項目進行打包式組合，放在中心供家庭選擇。

她為這個想法而欣喜。同時，她把這個”偶得”告訴了自己的朋友，但這個想法并沒有激起大家普遍的認同，即使認同的也只是像大多數人一起閑聊一樣，并沒認真想過這個想法可能會帶來什么樣的回報。所以，机會就在朋友的腦子里轉了一圈后又回到了賈軍這里。

在沒有參照物的情況下，賈軍以下面的理由為自己的堅持做注腳：中國每小時有2000名嬰儿出生，服務需求大；中國素來重視文化教育，嬰幼儿教育的意識將增強；隨著中國家庭收入水平的提高，對孩子的投入也會加大；國內外的市場差异明顯，中國嬰幼儿教育市場有待成熟，先入者為王。

于是，賈軍在應者寥寥的情況下辭去了外企誘人的職位，她決定把別人沒想到也不完全看好的這件事付諸實施。她說:”既然我認定這是個難得的沒有他人涉足的市場，是個被人忽視了的潛力巨大的商机，就應該有十足的信心在這個領域試一把身手。而且速度要快，要跳起來抓住它，否則掌握先机的就不一定是自己了。”

因為能預知所以敢堅持

由于對這個行業的陌生，一開始的時候，賈軍甚至無法完成一個整體的計划。但她先給這個事業樹立了一個標准，自己做的這個事業一定要是一個高檔次的、有針對性服務，而不是大眾化、流程化服務的事業，而且自己提供的這种服務必須是一种貼近性更高的服務。

于是，了解相關信息、引入國外教育模式、實地調查等前期准備工作開始了，僅持續了7個月的前期准備就花去了几十万元。

在摸索中，賈軍把國際上流行的蒙特梭利教育以及奧爾夫教育模式進行中國的本土化改造，使這套教學方式的适應年齡降低到0-3歲，由家長陪寶寶在一間教室里唱歌跳舞做游戲，即PAT(Parents As Teachers父母作為啟蒙教師)家庭輔導。這樣，一個家庭在東方愛嬰中心上完45分鐘的課程后，回到家父母仍可以帶著寶寶按中心的教育法來寓教于樂。這就完全不同于最初效果不佳的育儿方案、電話咨詢、專家授課和隔周組織一次的親子活動。

創業之初，家里的存折、朋友的金庫都成了她的融資對象，她先后籌資70万元投入這項事業。然而就像很多投資事例一樣，從1999年3月開業到1999年9月的半年時間，她的東方愛嬰中心不僅沒有馬上回應她以巨大的利潤，甚至半年的營業額沒有超過6万元，而中心每月的支出就達到6万元。剛開始賈軍每月至少虧5万元，加上前期投入(新聞發布會、辦營業執照、注冊服務商標等)，半年下來一下虧了69万元。

面對只出不進、嘩嘩往外流錢的局面，很多人都會感到惶恐。賈軍自己也有些緊張。這時候，該不該堅持，能不能堅持就看個人的魄力了。賈軍說那時的感受真的像黎明前的黑暗，因為對于一個禁不起風雨的小公司來說，這個虧損不揪心是不正常的。但是，她几乎是毫不怀疑地在心里告訴自己要堅持下來。因為當時的虧損擋不住顧客在逐漸增多、場地在慢慢變好、人員也越來越專業的變化。她預感自己不會失敗，成功只是一個時間問題。所以，她又四處籌錢，從親戚朋友處融得第二筆資金。

9月份終于達到了盈虧平衡點。這中間，賈軍經歷了借錢—虧損—借錢—盈利的過程。在達到盈虧平衡之后，賈軍的東方愛嬰中心迎來了資金滾動良好的局面。如今，如果不算特許經營的話，一個中心的營業額大概是1年100万，北京的5個中心，1年就是500万元。平均下來，每個中心要支出60万元，純收入是40万，5個中心純收入就是200万元。

應該時刻為品牌著想

東方愛嬰能快速發展，得益于它獨特的運作模式和專業服務。賈軍說：”這是一個用心付出的領域，雖然我們也做廣告，但做得很少，主要靠老客戶介紹新客戶方式來提高顧客量。我們計算過，平均投入100元廣告，才能有一名新會員。但在我們中心接受過服務的人能給我帶來30%的新客戶，也就是說30%的客戶是通過口碑吸引來的，廣告帶來的大約有10%。吸引一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的15倍。因此，客戶的美譽度是最重要的。因為這是一种較為特殊的服務，光靠廣告宣傳不行，但口碑就很可信了。”

對于客戶增長賈軍是控制的，根据不同的班，每個班最多招12個孩子，一般是6-7個孩子和家長，几個月大的小孩子，每班只招2-4個家庭。賈軍說，這种控制是嚴格的，即使客戶給再多的錢，也不會多招一個孩子。因為要保證品質，充足的空間也是品質。現在關鍵的不是多開班，而是把服務做得更好，否則就有可能搞濫了砸牌子。

至2000年底，東方愛嬰服務的北京家庭數目是5000多個，而如今，北京接受過此項服務的家庭已有近万個。

北京市場的成功以及在外企從事特許經營項目的經驗，增強了賈軍推廣這一品牌及PAT計划的信心。2001年初，東方愛嬰開始在外地以特許經營的形式經營。

賈軍的干練和專業精神使她敢說: “我們現在正在做規划，從時間上不敢确定，但我有信心5年之內我們的營業額上億元。如果那時候不能上億，我們就會被別的類似机构所代替。麥當勞在北京從第一家店到現在64家用了8年的時間，我很有信心在5年內開100家店，包括我的加盟商，那時我的營業額早就上億了。”

拿來主義的成功

賈軍說，沒有拿來主義，可能她不會成功。

現在手里有錢的人多了，也就有了讓手里的錢流動一下的想法。在賈軍看來，個人投資創業，關鍵要看進入的是哪一個市場，因為很多市場是壟斷市場，或者同一個平台上所站的競爭對手太多。如果讓東方愛嬰去做幼儿園，可能就不會有現在的成功了。因為北京有2000家幼儿園，如何才能在2000家中脫穎而出？競爭力何在？但是做目前的愛嬰中心就不一樣了，因為這個行業平台低，沒有門檻，沒有競爭者，關鍵是還具備行業吸引力，所以，它能成功是意料之中的事。雖說創業風險遠遠大于成功，但找到与市場准确的契合點卻是容易成功的。

賈軍更主張拿來主義：如果憑空去想點子，可能想不出什么東西，即使想出了也可能很膚淺，反而是拿來主義容易成功。但是拿來主義一定要剔除它不适應中國市場的東西。

東方愛嬰是拿來主義的身體力行者。賈軍專門拜訪各個專家，向他們提出自己想要的東西，然后回來思考、整理，這就是再加工的過程。嬰幼儿早期教育市場什么時候能夠成熟？賈軍有一個量化的概念，北京月收入5000元以上的家庭，用于孩子的支出是1135元，那么其中會有多少錢用于教育呢？如果1個月用300元，1年就將近4000元，北京有28万個家庭，月收入在5000元以上的家庭比例是1/5左右，這是一個什么樣的市場？所以，東方愛嬰的增長一直都很穩健，這是讓賈軍欣慰的事。

賈軍說: “很多創業的人都是破釜沉舟，但是，創業之初就應該想好，如果成功了應該以什么樣的心態一直做下去；如果失敗了，可以再做其他的事情。比如東方愛嬰，如果因為很多我不可控制的因素而失敗，那就沒有必要再耗費我的精力和時間，就應該去做另一件更有意義、更能達到我設想的成功目標的事情。對于我來說，今后可能面臨激烈的競爭，對此我也會害怕，但成功和失敗我都會有心理准備。”

柴芳幽：做過才知不后悔

突然有一件事讓他受到了震動。一位在公司工作了几十年的老師傅退休了，退休金是工資的80%—40几元錢。柴芳幽聯想到了自己，難道也要像老師傅這樣過一輩子？

干什么才能掙到錢？

1984年，醫藥專業畢業的柴芳幽被分配到一家國營醫藥公司工作。這是一份讓人羡慕的工作，他每月的工資是52元，許多老師傅也掙不過他。本來以為會在這里干上一輩子的柴芳幽，突然有一件事讓他受到了震動。一位在公司工作了几十年的老師傅退休了，退休金是工資的80%—40几元錢。柴芳幽聯想到了自己，難道也要像老師傅這樣過一輩子？不！年輕而不安分的柴芳幽決心走出去，盡管來自各方的反對之聲很多。

1986年，自動离職的柴芳幽和几個朋友在中關村干起了電腦銷售，這次，他的月薪是500元。通過當時正在深圳進行電腦相關課題研究的父親，他能夠方便地進貨，這是一個不小的优勢。柴芳幽知道自己离開國營單位的舉動意味著什么，他刻苦地學習電腦方面的知識，希望在這一行站住腳。但越學習他越發現，這是一門精深的學問，自己半路出家，很難在這方面取得突破。”這是一個由技術优勢決定生存空間的領域，好象不是我的歸宿”，踏踏實實地在電腦公司干了1年后，柴芳幽又出來了。

工作后這几年的經歷讓柴芳幽成熟了，當他再一次思索自己的人生方向時更添了几分踏實。”一個人如果能找到一份愿意投入的工作，并以之維持生計，那是最好的”，科班出身的柴芳幽心中始終無法泯滅的專業情結又把他拉回了醫藥這個老本行。柴芳幽想要開一個藥店，他曾經專門學過一段時間工商管理，一年的電腦公司經歷又使他積累了一定的商業經驗，他深知國營藥店的劣勢，在競爭上他不會吃虧。同時，醫藥是社會認可度很高的行業，只要大家認可，別人說什么也沒用。

第一個吃螃蟹

于是，柴芳幽翻開了1984年頒布的《中華人民共和國藥政法》，為自己開藥店尋找法律上的依据。當時的《藥政法》規定，醫藥生產企業一定要是國有制企業，醫藥批發企業可以是國有或集體所有制，而對醫藥零售企業，《藥政法》只從經營條件、場地、專業人員數量等要件上作了規定，沒有所有制身份的限制！柴芳幽心里有底了，藥店的藍圖已經在他心中勾畫了出來。

柴芳幽說，當時開藥店沒有想到要當老板，賺大錢，而只是要為了生存，為了不閑著。

第一個吃螃蟹的人遇到的每一個問題都是一次考驗。為了符合《藥政法》關于經營場所的要求，他先花了1万5千元租下了一間50多平方米的房子，然后才能去申請執照。由于沒有個體藥店的先例，主管部門感到很為難，審批手續煩瑣，時間一拖再拖，柴芳幽磨破了嘴，跑斷了腿才最終拿到那張營業執照，而時間已經過去了1年多。藥店還沒有開張，他已經花去了2万多。錢花光了，只好再借。

1988年8月，芳雪藥店開張了，第一天的營業額是3毛8分錢，一位去頤和園的過路游客在藥店買了10片去疼片。”政府怎么能讓個體開藥店，簡直是拿人民的生命安全開玩笑。”這种議論讓柴芳幽感覺比直接指責他還難以接受，群眾不認可的程度是他始料不及的。在市場經濟剛剛開始的階段，競爭是無序的，個體給人們留下的印象是坑人騙人，無知野蠻。過去有句話叫”除了劫道的，就是賣藥的”，是說賣藥的容易乘人之危。

這种狀況持續了半年，那半年是小小的體溫計幫了柴芳幽的忙。那時是買不到體溫計的，而柴芳幽通過在醫藥公司工作的老同學，搞到了几箱(每箱1440支)，他以每支1.5元的价格銷售體溫計，受到了人們的歡迎。他把賣剩下的盒子堆在窗前，顯示這里的”繁榮”。體溫計維持了店里的經營，也讓人們認識了柴芳幽，認識了芳雪藥店。半年后，買藥的人多了，經營狀況開始好轉。

過程才是重要的

藥店開張時只經營50多個品种，店員只有柴芳幽和母親兩個人。他當時的工作就是每天去前門的同仁堂進貨，當時的小公共汽車司机几乎都認識他。隨著國家政策的逐步開放，允許個體藥店經營的范圍越來越大，芳雪藥店的經營品种也逐漸達到了3000多种，后來，他又經營起了中草藥。柴芳幽的真誠贏得了顧客，藥店的生意開始紅火起來。到1993年，柴芳幽還清了債務。

柴芳幽現在的店開在公交車站邊上，這是他在北京海淀區西苑這塊小地方的第4個店址，柴芳幽說這是他開店的一個”檻儿”。以前的3個店都在西苑里邊，地理位置不好。現在的店址附近人流較多，但這里的房租很貴，在他租下此處的1993年，房租是每月3万元。是否搬過來讓柴芳幽頗為躊躇了一陣子。如果搬過來效果好，不僅可以填補3万元房租，甚至可以贏利，但如果效果不好，連租房的錢都收不回來，這對剛剛取得收支平衡的柴芳幽來說，將是一次在信心和經濟上的雙重打擊。為了想清楚這個問題，柴芳幽獨自一個人跑到香山呆了兩天。思考的結果是，他決定搬。他說當時正在播放的日本電視連續劇《阿信》給了他很大的鼓勵，阿信開店時說：”如果不行，就再回去洗衣服，沒什么大不了的。”柴芳幽說：”如果不行就從頭再來，我還年輕。”為了做到心中有數，他在新址旁的路口連續呆了一個星期觀察每天的人流量。他感覺應該沒問題，于是就橫了橫心搬了過來。事實證明，柴芳幽的判斷沒有錯，搬過來后的銷售情況不僅好，而且好得出乎意料，這一搬成了他事業的起點，藥店茁壯地發展到今天。

另一种“微笑服務”

藥店走上了正軌，使柴芳幽有精力進行內部机制的完善。他的藥店從開始只有兩人發展到現在有員工17人，管理問題顯得越來越重要。為此，他制訂了一整套管理制度，而且他說到現在這套制度已經進行了4、5次大的修改。他要求員工做到微笑服務，并与員工們討論到底什么是“微笑服務”。他認為，藥店的“微笑服務”不是整天把笑容挂在臉上，如果遇上一個被病痛折磨得很痛苦的病人來買藥時，你還對他笑顯然不合适。微笑應該出現在顧客臉上，是顧客在吃過藥消除病痛后發自內心的笑。有一种治牙疼的老藥叫”失笑散”，取的就是這個意思。要做到這一點，就要有很丰富的醫藥知識。比如現在有30多种感冒藥，顧客往往是憑感覺來買藥，其實未必對路，這時銷售人員的指點就很重要。能否做到這一點也是衡量藥店服務好坏的關鍵。他翻了一下店員上學時用的醫藥教科書，發現里面還是十几年前的老內容，知識嚴重老化。現在藥的种類越來越多，必須不斷地更新知識。于是，每周一次的業務學習，成了這個個體藥店雷打不動的必修課。

走自己的路

在經營思路上，柴芳幽曾想把藥店做大后再開連鎖。1996年前后是中國醫藥行業大發展的時期，那時，保健品的大行其道客觀上促進了醫藥行業的繁榮，加上醫保改革的推行和下海經商的人增多，藥店的出現如雨后春筍，醫藥管理一度比較混亂。但是，由于不愿動用一些”灰色手段”，他開連鎖的愿望實現得并不順利。他曾經想給藥店帶上一頂”紅帽子”以爭取開連鎖店的便利，但他最終放棄了這個想法。自己的店只能是自己的。當時沒有趁勢而上，現在已經沒有了机會，但柴芳幽并不后悔，他讓自己向前看：中國入世了，与國際接軌的新規定很快就會出台，開連鎖藥店的身份問題一定會得到解決，他的處境會越來越好。

開連鎖不成，柴芳幽把眼光放在了藥店自身的多种經營上，他心中有精細的打算，要做品牌代理、做醫療器械，甚至想到了研制保健品。這么多好路子，相信柴芳幽一定會安排得妥妥貼貼，知道什么時候該做什么是這個人最大的特點。

周穗青：今天的甜蜜沁著昨天的苦

廣告曾經是個暴利行業。想當初，業內人士趁著廣告主和媒體都不是太明白的勁儿渾水摸魚，摸著門道的順風順水。后來，大家都開始明白了，這個行業就微利了。話說回來，腦子清醒的人什么時候都能賺錢。

一邊賺錢一邊練手

汕頭人周穗青1997年進軍北京開辦了天意華廣告有限公司，目前公司每年的營業額達到1億元。今年30歲的周穗青外表看起來文質彬彬，更像一個外企的高級職員。

1993年6月，周穗青拿到華南理工大學科技英語專業畢業證的第二天，就急著回汕頭去辦一個早已醞釀的英語補習班。他的想法雖好，卻還是慢了半拍，最初想招80—90人的班只招到了20多人。于是，他將這事全權委托給一個學弟，自己抽身而去。

周穗青很會賺錢。他曾經委托表妹把兩年之內當地主要報紙上”注冊公告”里所有注冊資金在100万以上的公司全部剪下來，然后在1個月里按公告地址集中寄出了2000多封信，在每一封信里解釋什么是期貨，什么是期貨經紀人等。1個月后，他收到了40多封回信，談成了兩個客戶。到第3個月時，他已經能在交易中抽取每月6000元左右的佣金了。還有一次，他做了一筆彩票生意。周穗青從一個在民政局工作的同學那里得知福利彩票的銷售點能按銷售額的6%提成，他決定試一試。周穗青聰明地將目標鎖定在大商場，在每個大商場里設立銷售點使得他每個月都能有几千元進賬。

1995年，周穗青辭職注冊了一家叫”新意念”的廣告公司。他在一家招待所里以每月1000元的租金租下了一間辦公室。周穗青的工作就是每天騎著摩托車在汕頭的大街小巷尋找客戶。他曾想了不少點子，比如把房地產廣告做到高檔賓館、寫字樓、娛樂場所的洗手間里，在洗手池旁邊懸挂印制精美的樓宇別墅圖片，然后向房地產商收廣告費。他的想法得到了很多洗手間擁有者的支持，很快就簽下了70多份合同。但在房地產商那里，人家卻不認同他的”創意”，洗手間畢竟是洗手間，甭管多豪華。

隨著經驗的積累，周穗青的廣告公司走上正軌，開始接触廣告業的核心資源—傳媒。最初，他編了一本《汕頭市民手冊》，大受歡迎。1995年底，從廣州到汕頭的鐵路剛修到潮州，周穗青就搶先与鐵路部門洽談印制《列車時刻表》的事宜。他開出的條件是：免費印刷，但要擁有廣告代理權。几個月后鐵路修通了，當別的公司發現這其中蘊含的巨大商机時已經晚了。

机票帶來的机會

1997年底，羽翼漸丰的周穗青到北京發展。1998年4月，天意華正式介入了品牌刊物的廣告代理—代理《三聯生活周刊》。當年，天意華又簽下了第二份重要的合同—航机雜志《今日民航》的代理權。起初，天意華參与《今日民航》廣告代理權的角逐時，敗給了香港一家上市公司。實力懸殊，他坦然地接受了這一結果。然而就在黃曆新年前夕他請民航的一位負責人幫忙買回汕頭的机票時順口問了一句“你們的代理合同簽了沒有”時，他得到了一個否定的答案。這讓周穗青無比激動，那家香港上市公司因為受亞洲金融危机影響正在進行內部調整，這一宗代理合同擱淺，而《今日民航》已不愿意再等。周穗青重新燃起了希望。整整一個星期，他天天泡在那位負責人的辦公室里游說，最終他簽下了那單合同。

1999年后，發展思路逐漸清晰的天意華相繼代理了《中國化妝品》、《城市畫報》等优勢媒體的廣告業務，從而實現了以品牌平面媒體為主的發展之路。在代理策略上，周穗青提出了互不競爭和互補競爭共存的理論。所謂互不競爭：避免內部競爭所帶來的內耗，不代理定位相同的媒體，所代理的媒體必定存在定位差別；所謂互補競爭：對于种類不同、定位不同的媒體，天意華以互補競爭的原則積極爭取獨家代理、优勢代理，擴大媒介网絡，增強競爭實力。另外，天意華始終把全力打造客戶體系作為頭等大事來對待，陸續搭建遍布各地的銷售网絡。同時，他們還為代理的每一個媒體開展品牌小組的專業服務，對媒體進行包裝和市場推廣，并從廣告銷售的角度，為媒體的風格選擇、發行策略、包裝方面的改進提供建設性戰略規划意見。天意華認為降低成本、擴大收益是媒介和廣告客戶面臨的共同問題，他們通過覆蓋全國的客戶网絡解決媒介銷售中交易成本過大的問題，以專業的服務和品牌信譽降低雙方的交易風險，增大雙方的獲利空間。

媒介銷售商：

第三方勢力的崛起

按市場需求所做的一切努力都為天意華轉型為”媒介銷售商”作了鋪墊。周穗青非常樂于向別人介紹”媒介銷售商”這個第三方概念。他說，在專業的廣告渠道商出現之前，傳統的廣告公司有兩种：媒介代理公司与媒介購買公司。前者代表媒介(報紙、雜志、電視、网絡等)的利益，后者代表廣告主(產品廣告投放者)的利益。這兩种業務存在著共同的缺陷：由于所代表利益的局限，它們不可能發展成為專業化、規模化的廣告企業，而更多的是廣告主或媒介利益的執行者，眾多的類似企業導致廣告成本高，服務質量低。

所謂媒介銷售商是指媒介与廣告主之間的銷售渠道的經營者，這一銷售渠道具有第三方的獨立性。他們的工作是自己(而不是代理客戶)購買媒體的版面或廣告時段，然后通過自己的客戶网把產品銷售出去，兩方的資源都是自己的。具體做法為：打造覆蓋全國的主要地區的媒介銷售网絡體系，集中代理多類別、多層次、多价位的全國性報紙、雜志、電視媒介，通過已建立的銷售网以統分結合的方式進行集中銷售，從而為廣告客戶提供全方位的媒介綜合服務。從某种角度看，這种媒介銷售商酷似商業流通領域的專業渠道商。這其實是個專業化中介服務的發展方向，代表了一种更高層次的市場經濟形態。据周穗青介紹，這种廣告經營模式在國外已經存在并發展得很快，著名的瑞士百訊達公司就是世界頂級的媒介銷售商，全球總營業額超過18億瑞士法郎。

媒介經銷商最大的特點是專注于廣告營銷的渠道。傳統廣告企業局限性大、客戶范圍狹窄，而且開發新客戶的成本高，使得廣告客戶在超過一定的增長范圍之后增長潛力極小。第三方的媒介經銷商則可以維持与各個媒介友善合作關系，長期的公關与推廣，建立起良好的信任与穩定的合作關系，最終建立自己的媒介网絡，使客戶能夠通過高效的中間環節(媒介經銷商)，迅速与媒介建立合作關系，而不必另耗成本自建媒介合作體系。同時，媒介銷售商依靠全國銷售體系，可以充分挖掘當地的客戶資源，在全國范圍建立客戶网絡體系，將客戶网絡體系与媒介體系進行有效的銜接。

媒介中間商的”身份”一旦确定，天意華形成了自己全新的商業模式。

周穗青認為，進入媒介經營有三條途徑，做內容、廣告和渠道，通常做渠道一直被認為是”媒體發行”；天意華以一個中立第三方的姿態介入，构架自己的營銷网絡，整合媒介与客戶兩方面資源。而這一領域最大的市場机會則在于它的空白性，國內廣告業并不發達，企業成熟度不夠，目前還沒有和天意華同樣的廣告公司在競爭；同時，廣告業又是個本土化很強的行業，外國公司進來要經過一個很長的本土化過程，因此在國內廣告銷售上，很大的經營空間沒有充分開發。

天意華經過3年的市場磨合，在理念和操作上日趨完善。天意華現在的目標就是打造中國媒介代理銷售商第一品牌。周穗青認為，若能以最快的速度率先創建覆蓋全國的媒介銷售體系，同時在這個銷售體支持下，集中代理多類別、多層次、多价位的報紙、雜志以及電視媒介，就能成為該領域的領先者，而且也可以儲備強勁實力，對抗隨后出現的競爭對手。

天意華未來規划主要是兩個方面：其一繼續搭建更廣泛的銷售网絡體系，使這個體系成為天意華的核心价值;其二是通過有效的評估模式和商業合作模式，繼續擴大与媒介的合作，在中國電視業制播分离成熟的環境下進軍電視節目廣告銷售領域，目前天意華已經開始在電視節目廣告銷售方面做一些嘗試。

劉永森：用賺錢來激勵自己

除了速記這一多年的愛好，劉永森身無長物，一個偶然的机會，使得他開始騁馳于速記這個長久落寞的行業。

愛好撞開了市場

雖然日趨密集的市場讓商業創新變得漸為艱難，但隨著經濟的發展，一些相對古老的技能卻在這時契合了市場的需要。就像一粒早已种下的种子，這時才因适宜的空气和陽光，欣欣然地鑽出地面—在市場需求的拉動下，專業速記公司應運而生。

劉永森可以說得上是新出現的速記行業的領頭人，而此成就歸功于他十几年的一個愛好。在高中的時候，劉永森看到同學手中有一本關于速記的書，出于對書中速記符號的新奇，他依葫蘆畫瓢地模仿起來，后來上了函授速記學校，再后來又拜了黑龍江頗有名气的一位老先生為師。這中間，他參加了全國速記界的比賽并取得了名次。但他不知道速記對他意味著什么，只覺得這是他的愛好，甚至還為自己除速記以外什么也不會而感到慌張。因為長久以來，并沒有人以專業速記而發財。

1993年，劉永森离開黑龍江，像很多人一樣漫無目的地來北京尋找掙錢的机會，在北京一家公司打工。因為喜好速記，所以經常練練手，于是就有一些人知道他有速記這個“絕活”。一次偶然的机會，他被中央党校的一位老先生邀去做速記，由老先生口述，他做記錄，由于多年的練習，他對此輕車熟路，出錯率很低。經整理，這本書很快出版了。口口相傳，他開始陸續地為個人做速記。這時候，他才重新審視自己所掌握的速記技能，才開始觀察北京市場對速記的需求。結果發現，自己身處的這個地方是速記發展最理想的市場，于是，他花2000元買了一台舊筆記本電腦，從此樂此不疲地為他人做速記。這時候，他已不僅為個人做速記，而是開始承攬各种會議。

劉永森仔細觀察和分析后發現，北京市場簡直太龐大了。在一個人背著一台電腦在外奔波半年后，他發現自己越來越累，因為接到的活越來越多，他面前堆積著一個人從早忙到晚也做不完的活。

這時候，他才真正惊訝于這個多年的愛好原來自有用處，欣喜于市場對速記的需求，他認為是大顯身手的時候了。

讓夢想舞動起來

作為一項事業發展的必然軌跡，劉永森以10万元注冊了北京文山會海速記公司，在北京這個速記覆蓋率不足10%的市場中全力地發展速記業。

注冊自己的公司讓劉永森興奮异常。就像辛苦了几年，終于可以看到果樹要開花結果了一樣，劉永森樂開了怀。在注冊公司之前，他從銀行取出辛苦掙來的錢，因為太高興太激動了，在家里，他把一沓一沓的錢散開高高地揚起，讓這些錢在風扇吹動下飄舞。他說，看著眼前飄動的錢幣，他心里充滿了希望和快樂，就是那种收獲的快樂。金錢是可以激勵人的，劉永森想，一定要將自己的速記特長完全發揮，并帶動這個煥發出生机的行業發展。

速記在我國已有多年的歷史，但由于大環境所致，它一直處于一种不為人了解重視、未得到普及的地位。但隨著科技信息時代的到來，這种古老的技能卻乍現商机：各种會議講話需要現場即時同步速記記錄；講話錄音、錄像、電視台場記等需要速記整理；网站直播現場需要速記記錄；甚至MBA課題及各种培訓班也需要現場速記劉永森說，只有速記作為一個產業來發展，才能將市場的需求及速記行業的潛力完全釋放出來。

据了解，北京平均每天有100場會議，再加上各個單位內部召開的各种會議更是不計其數。而北京市場僅有几家的速記公司，往往每月能接到几十個會議的記錄，几百盒磁帶的整理工作。會議現場速記价格一般為每小時百元以上，或每天1000元左右，如果有個人的保密資料需手寫速記，則价錢更高；錄音帶整理為100-120元/盤，錄像帶為150元左右/盤。速記人員整日疲于奔命，還經常跑不過來。目前有的省、市政府規定，會議不能只是會議簡要，要有詳細記錄，以免傳達失誤。僅會議背后所孕育的商机就不言而喻，精明的商家當然會看准這個市場。

一台速記机、一個速記員，速記員只要讓他的手指以常人看來有點不可思議的速度在鍵盤上跳動，他就可以獲得會議組織者為其支付的每天1000元甚至可以再高些的報酬。

作為一家專業速記公司，劉永森從事過“世婦會”、“知識產權發布會”、“國際周”以及其他各种會議的現場速記記錄、各种音像資料的速記和整理、個人傳記口述編書等。這個行業的前景是很好的，因為新的經濟環境改變了這個行業落寞的過去。雖然速記作為一种商業行為起步較晚，但它美好的前景依然可期。

技能和毅力結合的結果

用科學的線條符號和一套嚴謹的縮略方法迅速記錄語言和思想的古老的速記，在近年來會展經濟飛速發展的机遇下驟顯商机。速記可服務于政府机關的會議、傳播媒介的采訪、錄音帶錄像帶的整理、企業舉辦的各种座談會、研討會和演講活動、律師取證以及法庭記錄等。在講究效率的今天，速記讓商務活動更輕松。一般情況下，人講話的語速為每分鐘160-180個漢字，如果是特殊情況如專業播報，語速可達每分鐘250-300個漢字，即便是這樣的語速，速記員也可准确記錄。由于不同的領域有不同的專業知識，速記員要對此能夠把握。因此，速記作為一种專業技能，對使用者的速錄技巧以及對語言文字的分析整理能力都有較高的要求，速記員是要求很高的職業，對其文化水平要求會越來越高。

由于人們不太了解速記和這個行業的市場需求，目前在北京從事專業速記服務的公司僅有几家，而且這几家公司的規模不大，公司內專職從事速記的工作人員有5-10名不等，他們的客戶來源，主要靠客戶之間的相互介紹。目前速記服務的市場雖然存在但未被激活，沒有形成規模。

劉永森說，如果速記能夠形成一個產業的話，那么這個產業還處于剛剛起步階段。它需要相關的法規約束，需要人們的普及認識，需要行業自律。目前速記行業面臨的最大問題是缺乏市場標准、缺乏大的投入者及強有力的資本介入，人才相對短缺。另外，行業內也需要有序發展。健康的事業才能長久地發展下去。

在北京市場，速記成為一种商業行為也只是“小荷才露尖尖角”，但它畢竟有了一個開始，而且還昭現強大的潛力。成功地分得“速記之餐”的劉永森說:“這是個不成熟的領域，我碰巧有這個不成熟領域里成熟的技術，把握住了這一點我就成功了一半；還有，不管面對什么壓力，我都會堅持已經認定的目標，這樣我就得到了成功的另一半。”

劉煉：有性格的阿土豬

劉煉走出中央美院后，為自己創造出的一群有性格的布藝填充豬—“阿土豬豬”忙碌著，他說，他是在用“豬”眼看世界，一邊看世界一邊賺錢。

沒有錢賺的日子

哲學家亞里士多德曾經說過: “生活中有一种東西是不可缺少的，那便是安排休息与玩笑的時間。”試想，世界上還有哪一种東西，能比卡通更代表休息与玩笑呢？又有誰比得上年輕人對卡通文化的熱愛和詮釋呢？

劉煉1999年畢業于中央美院，有著全國插圖比賽新秀設計冠軍的頭銜。由于所學專業的影響和對卡通文化的熱衷，他畢業后迷戀著卡通，在卡通世界里賺錢、生活、娛樂。他說他做的不只是玩具，他要做中國卡通文化的守護者。

劉煉說自己更像個探險者、獨行者。最早，他先是設計了一只趴在紙上的簡洁可愛的小豬，并從風靡正勁的《大富翁》中借來名字，隨后拿去加工厂做出了第一批少量的布藝填充豬—”阿土豬豬”，再后來以3万元注冊了公司。從最初產品的定价、跑稅務一竅不通，到中途出現的資金短缺、合作失敗、管理混亂，再到后來公司開始有了逐漸清晰明朗的未來規划和發展目標，沒有經驗使得他在触摸中國卡通產業的過程中問題頻出，如今經驗教訓攢下了一籮筐。

想起“阿土豬豬”的誕生，劉煉不無感慨：“畢業之后，我得像模象樣地養活自己，但當時的就業情況很束縛我，于是就想自己干。設計形象對于我來說并不難，但市場卻是個讓我害怕的家伙，我什么都不會。結果別說像模象樣了，能養活自己就不錯了。沒多久，与我合伙的舅舅就撇下我單干，可能我這樣‘一人吃飽，全家不餓’的人更适合這种一會儿有錢一會儿沒錢的日子。有什么辦法，我只能挺著，總不能才走了几步就被嚇回來吧。況且，我也愛這份飄搖不定的事業。所以，我就靠自己在別處兼職賺來的錢或朋友的借款維持著我最初的選擇。”

同甘共苦的團隊

“從一開始，我的目的就不只是簡單地做出一個暢銷的玩具而已，而是要借著被賦予了性格和文化气息的‘阿土豬’這一實體形象，在中國落后已久的卡通市場推出我們自己的品牌形象，就像米老鼠奠定了一個迪斯尼王國那樣。只不過國外一般是先造就了一個卡通品牌形象，其次才發展它的文化衍生品。而我們因為實力不夠等种种原因所致，只能先做實體，再有步驟地將這一形象推向漫畫、flash動畫、幽默、娛樂休閑等文化領域，實現卡通產業在中國的發展。”如今的劉煉，對市場這個曾經讓他害怕的家伙已經不再那么畏懼了。

由此初衷出發，劉煉設計的”阿土豬豬”系列并不像市場上眾多的玩具那樣，只是展示它的材料、手工和造型而已。“阿土豬豬”作為一种卡通形象，被劉煉賦予了不同的性格特征，它整體塑造溫馨和淳朴，體現不同的文化目標個性，它們之間穿插著人性固有的愛情、親情、友情，穿插著很容易与消費者產生共鳴的因子。

給”阿土豬豬”生命和活力的是一個10人左右的團隊，平均年齡在23歲。因為”阿土豬豬”的主力消費群正在22-25歲之間，因此他們這個團隊能与消費者一起感受卡通文化形成的沖擊波。他們有對卡通文化無拘無束的渴望，他們感覺到了純真的卡通文化帶來的享受：這個世界原本簡單而快樂！于是，他們可以較為准确地界定主力消費群的工作經歷、思維獨立性及收入情況。憑此，他們可以進一步根据行政區划和文化水平進行地理划分、人口特征細分、心理特征分析等，完成目標市場的确定工作。

“我不知該怎樣說我這個團隊，他們很优秀。之所以這樣說，是因為他們也愛這份工作，他們愿意大家在一起同甘共苦，他們不計較那么多，有時候會加班到很晚并且沒有薪水，但沒人有怨言。大家在一起休息的時候，也經常會把話題扯到‘阿土’身上，甚至有人在深夜醒來突然想出一個好點子，也會爬起來把它記下。可能因為年輕吧，我們活得還沒那么現實。”劉煉說起他的團隊，總有語句停頓，也許他是在找最好的表達吧。

實現成熟的商業理念

21世紀是一個真正的卡通時代，現代社會人們一方面追求快捷和簡單，另一方面社會壓力和社會复雜性增加，這使得人們需要一种單純而簡單的方式表達自己的心理，需要一种輕松愉快的途徑釋放心靈的重壓。同時，高科技和市場經濟的發展，為卡通事業的發展提供了方便的工具。

“阿土豬豬”的發展在劉煉心中有一個遠大的計划：首先，利用“阿土豬豬”的卡通形象產品切入市場，建立自己完整的設計體系、產品體系和整體營銷體系，并通過專利形象授權等方式建立和專業公司的合作，建立生產體系和分銷渠道，探索出一套通過協調各种媒介建立一個卡通形象的模型；其次，向其他的卡通形象設計開發、承攬營銷(如卡通，動畫片)的專業卡通產品及其衍生品服務提供商轉型;然后，向媒介服務提供商轉化，開發自己的卡通頻道、卡通電影和卡通雜志等;最后，通過資本操作，剝离資產，將資產多元化，分散風險并尋求更多的發展机遇。

劉煉的公司有自己的設計隊伍和產品開發支持，銷售网絡遍布全國13個省市。產品有70多個品种，月銷售額為10多万元，利潤率為30-40%。另外，”阿土豬豬”的其他衍生品也將陸續走向市場，例如阿土飾品、家居等。2002年4月，劉煉將在北京開第一家品牌專賣店。同時，“阿土豬豬”將由實體產品向虛擬產品過渡。

如今，雖然還談不上紅火，但劉煉的事業，已由當初”設計樣子—選好布料—交由加工厂去做—找人幫忙推銷出去”的單打獨斗，變成了”產品開發、整體VI策划、經營支持”為一體的群策群力。

卡通產業的誘惑

如今，卡通形象是極具號召力的商業形象代言人。正如网絡“足及生活每一天”一樣，卡通也滲透到了生活每一處。公司紛紛或請卡通明星做廣告，或以卡通形象樹立企業形象，或干脆開起了卡通主題店。

卡通形象在現代社會以賣快樂而賺錢。一個成功的卡通形象，就是一棵財源滾滾的搖錢樹，它所帶來的不僅是票房收入，而且往往會刺激市場出現一系列”附載主題產品”，即以卡通形象為主題的音像、圖書、文具、服飾、鐘表、禮物。以迪斯尼為例，目前全球共有4000多商家使用迪斯尼的卡通形象，迪斯尼光靠卡通形象的特許經營權，每年就有10億美元的收入。根据好萊塢的定義，票房收入只是一部電影總產值的一部分，而由電影帶動的“附載主題產品”所產生的“后票房收入”，應該是票房收入的3—6倍，例如經典卡通片《獅子王》的“后票房收入”高達100多億美元。目前，皮卡丘所帶動的“附載主題產品”已達2700万种，創造市場規模4000億日元。

根据一份調查顯示，僅在北京、上海、廣州三個城市里，每年由14-30歲的人完成的卡通消費總額即可超過13億元。不過，這些錢大都流入了外國人的口袋。史努比、米老鼠、Kitty貓、皮卡丘等在市場上的熱銷和受歡迎程度，反映出中國卡通產品還相當落后。

与國外的通過虛擬先發展卡通形象再發展實體衍生品不一樣，但從實體形象做起的劉煉仍然對創造中國知名的卡通形象充滿了信心。他說：“雖然我們邁出的只是通往理想道路中的很小一步，甚至站在迪斯尼這個卡通航母面前，我們連小舢板也算不上，但就像它們的發展同樣需要几十年時間一樣，我們會充滿夢想地堅持我們這份不大的事業。”

采訪后記：微型是巨型的前提

很少有人真的留意說過的話，更不會有人將它們真的付諸實施。

也許我們都有這樣的經歷：一群朋友在餐桌旁興致盎然地討論發財的机會和途徑，似乎個個都有絕好的點子和可以把握的机會，討論很是熱烈。可結局往往是，最終那些熱火朝天的各种想法不知被扔到了哪里，很少有人真的留意說過的話，更少有人將它們付諸實施。

當然，解釋起來可能各有各的理由：缺乏啟動資金、沒有商業經驗、對行業不熟悉，等等。所以，只能是說說而已。

真的是這樣嗎？其實不然。看看眾多的微型企業，包括我們所采訪的這些企業，創業甚至就起源于餐桌旁的討論。不同的是，他們認真想過之后緊接著就行動了：啟動資金，或者是個人的積累或者是親戚朋友的借款；行業熟悉度，一邊經營一邊快速學習；商業經驗，可以說是摸著石頭強過河。

《科學投資》采訪的這些微型企業家有著彌足珍貴的經商法則：從小生意做起，不要瞻前顧后，過多考慮資金、經驗等因素會使你失去最初的銳气；先掙小錢再掙大錢，”大”最終由”小”而來；對自己或大家提出的各种想法，一定要有所思考，挑出真正的好點子，把握別人可能不當回事的財富机會；初見效益后，對于下一步的發展要像戰略家一樣心中有數、眼光遠大；在經營上，要恪守信念，堅強如一；千方百計地去贏利，消極平常的心態其實等同于毀滅；就像制訂中學時候的學習計划一樣，為完善自己的企業也制訂合理可行的計划；組織一個敬業并愿意与你同甘共苦的團隊；記住教訓，這會很好地提醒你下一次不要出錯；吸引新的顧客，及時反省顧客減少的原因；當別人勸你放棄的時候，一定要跳出原來的位置好好看看是否真的應該放棄；知名品牌是最終企業能量要匯集的方向，在平日里就要為此未雨綢繆。

這些微型企業家盡管各自的道路不同，但在他們身上總是體現著以上一些共同的原則，每個原則猶如一個齒輪相互咬合，提升自身的同時推動著事業向前發展。

采訪中，他們坦然承認，市場越來越難做，因為市場的空白點越來越少。因此，能否把握住一個潛力巨大的市場空白點或者在起步的初始階段就預顯成功，顯得至關重要。面對空白點的誘惑是進是退，是主動出擊還是坐而觀望，是掘第一桶金還是守株待兔？很多人往往容易忽視一些重要的商机，甚至在抓住商机后又不知不覺地放棄了，豈不知，最后巨大的成功往往可能來自當初一份很小的事業。

他們很自知，承認手中的事業很小甚至還很幼稚，沒有經受管理、經營、資本運作等更多方面的歷練，也沒有在市場中長期經歷風雨，甚至他們在做企業的時候，有時候還停留在經驗主義的判斷上。但即使面臨的是很惡劣的環境，他們仍堅信只要把握住最初的机會、超越經驗主義判斷的階段，他們將在下一步的發展中取得進步。因為他們比別人更渴望學習，他們總在有意無意地引入一些自身需要的理念或標准化的做法，而且他們在拿來的時候往往別出心裁地靈活運用已有的成果，以求避免一些錯誤。

他們相信，多數人都具有很強的可塑性，在每個人的體內，都有著取之不盡、用之不竭的獲取財富的潛能。當個人將其天賦、學識、才能完美結合之時，就能獲得富裕的生活、非凡的業績及令人矚目的成功。

有人說，微型企業家就像螞蟻兵團。他們中不可避免地會在一次次的市場洗牌中，被一次次地清洗出去，對于他們來說，隨時都可能遇到滅頂之災。但這股源源不斷的創業起家形成的整體效能，猶如汩汩的泉水，在經濟發展中起到積極作用。更有人說，微型企業家的時代已經到來，或者精确地說，是正在重返微型企業時代。

价值不斷地創造出來，同時也在不斷地消失，但它始終是從輸家轉移到贏家，而不論這個贏家的背景和身份；另外，价值轉移不僅僅發生在高科技領域，而是無處不在。行走在利潤之區，誰能料定，這些白手起家追逐著自身“財富夢”的小人物，不可能是未來商界巨子？

總之，相信你是自己事業的財富設計師吧。(http://www.dajiyuan.com)

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