要找到盲點，必須用到以下三步驟：
1. 執行產業失衡分析
2. 找到競爭對手管理階層對市場的對應假設與信念
3. 針對步驟一和二進行比較
步驟一：
執行產業失衡分析
波特的產業分析五力模型是個起點，要再加上找出顯示市場參與者力量失衡加劇的微弱信號。這和均衡模型不同，我們不看新的或更高階的力量均衡最後導向何處；均衡的狀態永遠不會出現，正如本章前述，均衡只是個理論狀態。
相反的，我們要找的是一個或是更多市場參與者的力量改變情形。比方說，隨著醫生的地位因為社會變遷而跌落（有愈來愈多具備廣泛醫療知識且受過教育的人、不當醫療和醫療疏失的相關訊息普遍可得、曾經惡名昭彰的替代醫學可靠程度不斷提升等等），病患團體則因為立法和政治趨勢而獲得愈來愈多的權力（自1990 年代中期興起的病患「權利法案」），創新的藥廠率先發動直接針對消費者的廣告（Direct to Consumer ），並且透過遊說團體要求食品與藥物管理局改變法規。
到了2005 年，直接針對消費者的廣告已經變成年營業額42 億美元的產業。如果醫師的談判力量沒有降低，藥廠裡沒有人會想製作直接針對消費者的廣告。
步驟二：
找到競爭對手管理階層對市場的對應假設與信念
為了執行尋找盲點分析，團隊必須從競爭對手的管理階層觀點來執行產業失衡分析。換言之，你必須用這種方法去思考：如果你是競爭對手主管會議室牆上的一隻蒼蠅，而競爭對手的資深管理階層正在研究本流程中第一項任務的說明，據此執行產業分析（「五力分析」），討論重要趨勢對各個市場參與者的影響，你會聽到什麼？
要能具備洞察力、看透競爭對手的管理階層假設，你要看的就是競爭對手高階主管發表過的公開演說內容，他們會在當中表達對於產業走向的想法。
其他額外的洞察力來源，則來自觀察競爭對手的主動策略行動，並且進行「反向工程」抽絲剝繭。為什麼競爭對手會進行現在的行動？當中揭露哪些競爭對手的假設、能夠讓我們了解他們認為哪些才是產業的關鍵「成功因素」？
其他細節來自於檢視對手的服務政策、廣告、招募說明，甚至是政治獻金（如果對手企業不是透過產業組織共同捐獻的話）。這些可以提供線索了解競爭對手的信念，知道他們認為買方現在在乎哪些事，而未來又會在乎哪些條件，還有替代產品業者和競爭者將如何演變。
步驟三：
針對步驟一和二進行比較
步驟一與步驟二得出結果之間的差異，就是競爭對手管理階層的可能盲點。
敏銳的讀者立刻能了解我的基本假設，就是若以更準確、盲點更少的觀點來看，由作戰演習團隊執行的產業分析，優於此團隊扮演的競爭對手管理階層執行的相同分析。
換言之，比方照相產業執行一場作戰演習，由一個團隊來扮演柯達（Kodak ）。我強烈主張這個團隊做出的照相產業結構和衍生失衡分析，優於柯達高階管理階層所做的同樣分析〔我無意點名柯達；我會用同樣的說法，同樣的確定態度來說任何一家企業，比方奇異公司、通用汽車、通用動力公司（General Dynamics ），這是單純的通用說法〕。
支持這種令人吃驚主張的理由，是這個團隊成員（扮演競爭對手）多半都是中階經理人，本來就沒有資深主管那麼容易懷有偏見，且也比較貼近市場現實。
因此，他們對於市場趨勢和結構失衡演變的分析，會比競爭對手的資深管理階層來得更客觀（或者就同樣的效果來看，也比他們自家的資深管理階層要好）。
之前引用的神經科學與行為經濟學中有個隱含意義，那就是中階經理人比較不會因為歷史、情緒、偏見和對手高階主管的承諾等隱性或不可見的影響而受到妨礙。
原因是中階管理人比較超然、較少公開和產業的未來有所牽連，也比較不會自我說服。
如果你仔細思考，考量這些在對手管理階層思考產業未來時會影響他們想法的不可察覺因素，以及本章之前提過的、他們具備更樂觀、更容易自我欺騙的特質，以上這個說法就不會像你第一次聽到時那樣冒昧放肆。
而這也是從我超過二十年來執行無以數計的作戰演習中得出的心法。
敏銳的讀者也會注意到（如果你是資深主管，可能會非常不樂見），我在前一段根據大量證據、和無數「財星500 大公司」合作經驗得出的結論，對你的公司來說也成立，而不只適用於競爭對手。
換言之，一家典型「財星500 大公司」的中階經理人，他們對於產業和產業的壓力本質變化懷抱的觀點，要比他們老闆的老闆的老闆更為實際。
這也就是為何我呼籲要讓作戰演習回到最初的「務實」（REALISTIC ）根源，你可能還記得，這代表組織裡所有層級的經理人都要能夠參與其中，而不是光為資深主管設計。
整合一切
假設團隊已經回答完問題一到問題三，就已經整合一切分析和行為部分，為作戰演習的重要目標做好準備：預測競爭對手最可能的行動。
顯然vs. 最可能
人們常常會把「最可能」和「顯然」混在一起；這兩個概念天差地遠。「最可能」的預測仰賴富有洞察力且謹慎的情報分析，解析競爭對手可觀察的行為和基本的影響動態因素。
「顯然」是玩猜謎遊戲的經理人隨性丟出的解決方案，他們的立論基礎是自己心裡最早想得到的事情。@待續...
摘編自 《看穿對手的商業戰術》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
留言