最成功的組織，就是能洞悉市場需求的組織。接下來我們會介紹很多這類組織。這些公司的領導人大多不理會競爭對手，轉而集中心力，解決消費者願意花錢解決的問題。這個概念適用於任何行業、產品或服務。
★ 洞悉市場的公司無論規模大小、成立時間長短，只要創造出大家想買的產品，就會激起共鳴。任天堂的Wii遊戲機創造出一種簡單、好玩、互動式的經驗，讓沒碰過電動的親朋好友也能體驗虛擬的運動、動作和作戰遊戲，並革新了電玩產業。
★ 洞悉市場的企業家解決市場真正存在的問題，不會只因產品新潮酷炫就推上市面。
理察．布蘭森（Richard Branson）接二連三創業，三十年的職場生涯間，他在維京集團下創立了多達三百五十家公司，每家公司都設法解決他和團隊在市場中發現的個別問題。
★ 洞悉市場的專業服務（如律師、醫生、會計師）不會只是跟隨潮流，老在電話簿登千篇一律的廣告。這些公司會利用新的行銷手法，建立網路客源。
只要搜尋跟堪薩斯和家庭法相關的資料，你就會發現葛芬斯（Grant D. Griffiths）的大名出現在資料頂端。葛芬斯利用獨特創新的方法宣傳公司，創造客源，每週都引進許多新的潛在客戶……而且不花一毛錢。
★ 洞悉市場的非營利組織了解人們為何花金錢和時間在某些事物上。基督教建屋組織仁人家園（Habitat for Humanity）十年來募集的資金和人力之所以持續增加，主要是因為跟當地社群、教會、年輕人和政府單位合作的創新策略。目前為止，仁人家園建造的住屋已逾二十萬。
★ 洞悉市場的政治人物了解選民的心聲，還有大家投票給某個候選人的原因。奧巴馬的競選團隊初選期間（到二○○七年為止）就募集一億兩百多萬美金，居歷屆美國總統候選人第二。
其政見以強而有力的觀念為核心，例如「無畏的希望」和「力求改變」，吸引逾一百萬人慷慨解囊，可見其強大的草根號召力。
撰寫這本書時，初選才剛開始，奧巴馬雖未領先群雄，但一鳴驚人的成績足見他激起很多選民的共鳴。
★ 洞悉市場的教堂透過傳統和非傳統的管道，照顧人們精神上和情感上的需求，引起大眾的共鳴。
現在每週都有四萬兩千名人前來聽歐斯汀牧師（Joel Osteen）佈道，還有數百萬人透過電視和網路聽他佈道。他的著作《活出美好》已售出兩千五百萬冊。
★ 洞悉市場的藝人、搖滾樂團或演說家了解潛在觀眾或聽眾的喜好或需求。名嘴約翰．史都華（Jon Steward）抓住年輕收視群的心，大幅擴大收視人口，讓一直有一小票忠實觀眾、在小頻道播出的諷刺新聞節目起死回生。一九九九年史都華接手《每日新聞》後，該時段的年輕收視人口飆升。
★ 我們認為，洞悉市場的求職者若能從容不迫地自我推薦，侃侃而談如何為雇主分憂解勞時，會更清楚自己的求職角色。
洞悉市場的方法步驟適合你嗎？
說到這裡，你心裡應該會想，「拜託，這誰都知道」或「聽起來很簡單」。我們在演講或研討會現場指出這些概念時，常會聽到這類反應。如果你也這麼想，那就對了！
洞悉市場相當神奇的一點，就是很容易掌握其中的方法。其實，早在我們開始傳授洞悉市場的方法步驟或撰寫這本書之前，很多成功的企業領導人就成功應用過這些方法。
不過且慢！
你可能也會想：「如果那麼好掌握，又那麼有道理，為什麼沒有更多公司洞悉市場需求？」原因在於，有很多陷阱成為組織的絆腳石。我們時常碰到公司主管答不出一些很基本的問題：
★ 我們屬於什麼行業？
★ 我們不屬於什麼行業？
★ 我們的消費者是哪些人？
★ 我們的商品有何獨特之處？
★ 我們的定位策略是什麼？
★ 我們的競爭優勢是什麼？
★ 為什麼其他人似乎更常成功？
★ 我們可以如何創造利潤？
看到這些企業領導人不知所云時，我們問自己為什麼。為什麼他們回答這麼基本的問題會有困難？後來我們發現，大多商業人士根本跟市場脫節。
這些跟市場脫節的公司不深入市場，設法了解大眾的問題，再把收集到的資料帶回公司，反而關在公司裡，只靠自己早已知道的事實構思產品。
然後利用各種花招或砸大錢打廣告，把難以激起共鳴的構想推上市面。這種由內而外的方法（我們所謂的跟市場脫節），非常容易導致失敗──也會回答不出上列的問題。
怎麼樣才能洞悉市場？
這本書介紹的不是新的商業理論，而是達成目標並保有成功的方法步驟，而且這些步驟都證實有效。合力撰寫這本書期間，筆者三人從共同的經營經驗中獲益良多。
本書有一大部分，來自我們在務實行銷公司訓練三千多家公司，共計四萬五千名主管、產品經理和行銷人員，傳授他們洞悉市場的方法步驟所累積的心得。
不過我們想要深入探討一些個案，證實市場取向的公司的獲利力比一般公司多百分之三十一，花在市場調查上的費用比一般公司花在研發上的費用多一倍，顧客滿意度也多百分之二十。
因此我們利用務實行銷公司從二○○○年以來，每年對大大小小的公司、多達數千人所作的調查資料。
這些調查研究公司主管、行銷專家和產品管理專家如何做出關鍵的產品決策，以及哪個部分的行銷策略最具效力。
我們也深入訪問了將近一百名執行長和創業家，了解他們如何創業、目前的經營方式，還有為什麼有些產品和服務失敗、有些成功。
在此要感謝數百位創業家、公司主管、非營利組織的負責人、提供專業服務的人士，還有其他組織的領導人。他們幫助我們發展書中的概念、給我們靈感，也指點我們各類組織如何洞悉市場。書中包含許多他們的奮鬥歷程。
有些用詞需要說明一下。書中所說的「公司」和「組織」，泛指各類型的團體和個人。你可以任意插入「非營利」、「公家機關」、「政治候選人」、「教堂」、「學校」、「校隊」、「專業服務人士」，或以其他實體代替你心目中的「公司」和「組織」。
同樣的，書中所說的「消費者」泛指「訂戶」、「選民」、「義工」、「申請人」、「捐獻人」等等。你是個獨當一面的專業人士，例如律師、會計師或房屋仲介嗎？那麼你跟公司一樣需要洞悉市場。
致力於增加捐款和義工的非營利組織、爭取選民支持的政治選戰、期望申請人數增加的學校、尋找商機的顧問，還有吸引信眾的教堂，也都一樣。
下一章我們會探討某些組織架構為什麼會導致公司跟市場脫節。第三章介紹洞悉市場的方法步驟。第四章到第六章詳細說明洞悉市場的六步驟。
最棒的是，我們會不時穿插有趣的實例，介紹各種成功洞悉市場的組織（例如羅素蕭房屋仲介）。希望讀者從這些成就非凡的例子中獲益匪淺。
◆ 為什麼有些產品和服務成功、有些失敗？很多執行長、創業家、非營利組織主管、創業家、員工和股東為了這個問題埋頭苦思，難以成眠。
◆ 這類成功洞悉市場的公司展現了集中的、「由外而內」的思考方式，而非典型的「由內而外」思考模式。
換句話說，洞悉市場的公司不斷傾聽、觀察並了解消費者願意花錢解決的問題，而非沒完沒了的開會，企圖猜測消費者想要什麼。
◆ 但要打造共鳴體確實需要換種方式構思產品和服務，以及將產品或服務推上市面的方法。
◆ 到潛在顧客的「地盤」上訪問他們（他們的住家或公司甚至街上），是找出共鳴體的起點。
共鳴體就是創新的產品或服務，消費者馬上就會領略這種產品或服務的價值，儘管從未聽過你的公司或產品。
◆ 想要發掘市場未解決、而大家也願意付錢解決的問題，目前為止最有效的方法，就是設法洞悉市場，並經由深入訪談了解消費者。
◆ 發掘、打造並推出共鳴體的必要步驟並不難，但你必須改變目前的處事方法。
◆ 組織往往會重蹈覆轍：盲目猜測市場想要什麼、根據目前的顧客需求來設計產品和服務，並花大錢打廣告或仰賴大批銷售員試圖創造市場需求。@(本文結束)
摘編自 《有共鳴，那就對了！：發掘讓錢滾滾而來的獨特商機》 馥林文化 提供 (http://www.dajiyuan.com)
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