研究:摸過就想買 購買慾望始於觸摸

【大紀元2月4日訊】(大紀元記者周毅編譯報導)世界經濟進入寒冬,各國政府忙著提供各種振興方案,而商人們則千方百計尋求刺激消費的良方,希望能安然度過不景氣,讓企業繼續生存下去。到底如何才能有效地刺激購買慾望?以下研究或許可供參考。

你聽過「弄壞了要買」,但你聽過「摸過了就想買」嗎?一項由俄亥俄州立大學Jensen-Wallin-Young基金與伊利諾州立大學Caterpillar Scholars基金贊助的研究顯示,消費者在出手購買某項商品前,許多人早已覺得此物品就是他們的了。令人驚訝的是,消費者可能僅僅在碰觸此商品之後的30秒內就會產生一種「非買不可」的感覺。

研究人員向參加實驗者展示一個便宜的馬克杯,並讓他們拿著它10到30秒,然後開始競標拍賣。研究結果顯示,拿馬克杯時間越久的人喊價也越高,拿著杯子30秒的人在7次出價中,有4次高於零售價。

該研究的領導人詹姆斯.渥夫說:「這項研究的驚人發現就是,光是憑藉那份握拿在手中的觸感,消費者就開始覺得杯子就是他們的了」「一旦消費者開始感覺東西是他們的,他們就會不顧一切的得到它」。

其實,長久以來如汽車經銷商定期邀請有購買潛力的客戶試車,或是寵物店老闆鼓勵顧客與櫥窗裡的小狗嬉戲,就是應用此種「體驗後再買」的銷售策略。

針對消費者而言,渥夫表示,此項研究結果也可使消費者認清自己容易受影響的人性本質。以後,當消費者測試新車後,受誘惑地想要提高價格購車時,或許就能即時意識到自己的不理性,避免倉促購買而造成的事後遺憾。

這項研究刊登在2008年8月出版的《評論與決策者期刊》。
(http://www.dajiyuan.com)

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