商業是行為的集合體。沒有員工的行為，公司就達不到任何目標。忽略了這一點的公司，就會因為要改善結果而刪減人員、做職務調動，甚至重新錄取新人。
這些做法的確也有奏效的時候，但是成效卻是有限的。或許行得通，也或許行不動，一切都是未知數。可是就因為這個未知數，公司的機會損失（Chance loss）已經無法估算了。
讓不瞭解人類行為基本原理的人來經手僱用、人事方面的事務就會發生這種情形。事實上，只要用行為分析改變員工的行為，只用現有的人員就可以改變結果。
不過，改變行為固然重要，做法極端卻會得到反效果。在美國問題最為嚴重的「微觀管理（※23，micro management）就是一種極端的管理手法。
所謂微觀管理，就是一種對部下的管理到了無孔不入地步的管理手法。也就是對別人的每一個動作都極盡偏執挑剔，甚至企圖干涉。被微觀管理纏上身的上司很容易判斷錯誤。因為為了讓工作進展順利，他會把所有部下的行為全納入管理，並堅信自己必須要嚴加管理才是對的。
但是靠這種手法成功的人幾乎是零。因為微觀管理不但阻礙了部下的成長，更是一種壓迫部下的負面管理。
這幾年企業已經開始注意到，不是改變人的本身，而是要改變人的行為的必要性了。在日本，行為分析的時代也逐漸到來了，只是大家對於行為分析還是瞭解的不夠透徹。因為改變行為和改變人之間的不同點，還是有許多模糊的空間地帶。
因為國際競爭的白熱化，傳統的管理手法已經落伍了。有一部份的企業經營者看到了這個事實，也知道沒有多餘的時間可以浪費了，但是經營公司時給人的印象還是只看結果。
大家都認為專業經理人的工作就是達成結果，也難怪企業經營者會把管理公司的焦點放在結果之上。這種做法的問題點是，獲得結果之前的成本極高，而且又常會發生不可預測的事態。
以改善利潤為例。如果管理者看不到在改善結果出來之前的許多動作，也就是忽略了員工許多行為的話，就無法獲得最大的成效。因為管理者會因此而無法將進程中所產生的時間和人力成本壓制到最低。
可以預測他人的行為
某個人接下來要做什麼，別人絕對不知道。這是一般人的想法。但是利用行為分析的手法就可以預測別人的行為，而且準確率相當高。也就是說，只要瞭解人的行為原理，要預測某個人接下來要做什麼是有可能的。
知道自己的動作會被別人料中之後，大多數人的反應應該都會很排斥吧！但是如果改用這種說法，感覺就不一樣了。
「你靠得住！」
可以預測這句話也隱含著，我相信你會把該做的事做好。如果是這樣的話，「可以預測」的意思就等同「你靠得住」。也就是說，因為周圍的人都可以某種程度地預測到這個人未來的動作，所以這個人才會被認為是可信賴的。
想預測部下接下來會做什麼，就先確定他昨天做了些什麼。人有一定的習慣及行為模式。這些習慣、行為模式會反映在日常生活上，而且不受時間、狀況的限制常保持一定的機能。
所以我們才可以預測別人的行為。
有了這份常識，我們就不會因為別人的舉動而焦躁不安。如此一來，神經既無需緊繃，也不會重複無謂的衝突。換句話說，行為分析學會讓我們的人際關係更為圓滿。
行為可以從外部觀察，所以我們才有可能推算預測別人的行為。也就因為如此，我們才能確實管理部下。
路邊攤賣東西的時候，會先吆喝過路的人，再向停下卻腳步的人詳細說明商品，而販售的結果（成果）就是來自這幾個動作的不斷重複。所以我們無法將行動和結果切割開來。
路邊攤有路邊攤的行動模式，大型店舖有大型店舖的行動模式。雖然結果同樣都是販賣商品，但是至有結果之前的行為卻千奇百怪各有不同。總之歸根到底，只有行為的累積產生結果的原則是不會變的。
在工廠裡，我們看到工人把小小的金屬片並排在機械上，按一個鈕讓商品成型，再把做好的商品放進籠子裡，就是這一連串的動作產生了結果。
在理髮店裡，我們看到師傅讓客人就座，把客人的頭髮打濕，為客人剪頭髮，再為客人洗頭髮，這一連串的動作也產生了結果。
從這兩個例子我們就知道，如果動作改變，結果也會跟著變。按別的鈕，成型的商品就不一樣了。以推子取代剪刀，客人就成了光頭。也就是說，只要採取符合期待結果的行動，就可以獲得所期待的結果。@
摘 自 《原來這樣做才有效》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
