業務工作不是販賣商品或服務。我說過，業務的第一要務是獲得顧客的信賴。換句話說，業務的工作是販賣「安心」，除此之外別無其他。
業務員的表現應該要讓顧客覺得安心，贏得顧客的信賴。一旦獲得信賴，就算要TOYOTA（豐田）汽車的老闆買競爭對手HONDA（本田）的汽車也沒問題。
我在美國人壽（American Life Insurance Company）當業務員時，曾極力推薦顧客購買美國家庭人壽保險公司（American Family Life Assurance Company of Columbus）的癌症險。各位或許覺得，幫對手公司推薦商品，對自己的業績一點貢獻也沒有，不是在做白工嗎？這舉動看起來好像是在繞遠路，其實不然，因為這樣做反而讓我有效和顧客建立良好關係。
以癌症保險來說，儘管各家保障內容相同，相同年齡的保險費率卻因公司而異。當顧客投保美國人壽明顯吃虧時，我就會坦白建議顧客：「以您的情形來看，您向美國家庭人壽投保會比跟我們公司投保有利。您可以選擇向他們公司投保。」
顧客對於能得到相同保障，又能省錢的建議，哪裏不感激呢？於是我當成既能替顧客著想，又能提供適當建議的專家呢！願意推薦非自己公司商品這一點，更讓顧客開始信任我，覺得終於找好的諮商對象。雖然推薦他公司商品之舉並不能為自己帶來業績，卻大舉提升了我這業務員在顧客心中的價值。
我也常幫顧客注意其他保險公司的理賠是否有遺漏。我曾遇過一位顧客，因為胃潰瘍入院，卻死於心衰竭。乍看之下，這案子似與癌症理賠無關。但我找醫師重新瞭解之後發現，那位顧客生前已罹患惡性腫瘤。於是我趕緊請醫師開立診斷證明，協助家屬順利領得癌症理賠。事後家屬連聲向我道謝說：「多虧牛澤先生幫忙」，也比以前更信任我了。
獲得顧客信賴以後，接下來的進展又快又順利。利用上次癌症理賠時培養的良好印象，我進一步問顧客：「有需要幫你們看一下其他保險嗎？」顧客爽快地表示：「既然牛澤先生都這麼有心，那就拜託了！」之後我便利用情勢把話題帶到自己公司的保險商品上。這種情況下的成交機率有九成九之高。
也就是說，業務員販賣身為業務員該給顧客的安心，顧客就會以絕對的信任回報業務員。在某種意義上，當顧客願意信任業務員，再下下階段就能導入實質的商品獲服務話題了。
所謂賣HONDA車給TOYOTA老闆，就是要把「絕對的安心」和「絕對的信賴」賣給顧客的意思。業務員的最高境界就是讓顧客覺得，只要是某某業務員推薦的，一定是好東西，「聽某某業務員推薦準沒錯」。能到達這種境界，要顧客購買對手公司的商品也沒問題。
癥結：
●只要能贏得顧客的信賴，讓顧客敢放心把事情交代給自己，就算要說服TOYOTA的老闆買HONDA的車子，也沒問題。
●只要能讓顧客感到「絕對的安心」與「絕對的信賴」，下一階段就可以進入實質的商品或服務說明了。
方法 3 賣HONDA汽車給TOYOTA社長，以激發創意為賣點！
多數人聽到「要賣HONDA的車子給TOYOTA的老闆」，一定會堅決認定「不可能」。但事情真就這樣，沒有轉圜的餘地嗎？請試著從各種面向想想辦法。因為靈活的創意是身為業務員不可或缺的條件。
想想看，自己賣不出商品，是不是腦筋太硬，不求變通造成的呢？
不管賣什麼商品，業務員多有從用否定態度切入的傾向。「這位客人，您目前正在使用的產品是不是有這類問題呢？而且價格也不便宜吧？我的產品不但可以幫您解決這類問題，價格也比較便宜喔！」這是一般業務員常用的話術。
但這種說法就好比在TOYOTA老闆面前批評TOYOTA車子的不是，還放話說HONDA的車子比TOYOTA的車子優秀得多一樣。等於是否定、污辱了最愛護、堅信TOYOTA品牌可靠的TOYOTA老闆。
業務員應該把顧客當成偶像。既然面對的是偶像，我們的所作所為當然要讓偶像心花怒放才是。所以上述說法完全是悖道而行。
遇到這種情形，兩邊都誇讚就對了。針對TOYOTA和HONDA的車主各一百名，調查「為什麼購買該廠牌汽車？」「最喜歡該廠牌汽車的什麼地方？」，然後把調查結果告訴TOYOTA汽車的老闆，借車主的聲音讚美車廠老闆。老闆聽到車主褒獎自家廠牌的汽車，一定會開心得心花怒放。
同時，也在意起得到相同讚賞的競爭車種。這時就可趁機提出「可見研究競車也很重要」的建議，遊說TOYOTA的老闆購買HONDA的車子去研究。這個構想不錯吧？就算沒能立刻成交，也確實打開了賣HONDA車給TOYOTA老闆的契機！
只要不被刻板印象束縛，就有無限多方法可以接近目的。試行一次，即使不順利，也不要馬上下定論，認為不可行。再用其他手段或方法試試看。山不轉路轉是從事業務工作的重要態度不過，打破刻板印象並不容易。所以，在此我建議各位利用「奧斯朋檢核表」（請參閱第二三頁）。
這是提出「腦力激盪」（brainstorming）的奧斯朋（Alexander Faickney Osborn）所設計，透過自問自答方式改變想法，以催生新點子。建議大家試試看。
掌握到業務契機之後，就可以再學習本書提供的其他方法去和顧客接洽。賣HONDA汽車給TOYOTA社長絕非癡人說夢。而且這種信心才是成為超級業務員的王道。
癥結：
●否定式業務手法無法讓顧客感到愉快。
●念頭一轉，兩邊都誇讚，顧客也會對競爭對手的產品感興趣。@(本文完)
摘 自 《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》 大牌出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
