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【大纪元4月16日讯】汽车销售商的八个要诀
1. “我的汽车成本远远比你想象的低”
买汽车是买房子以外的第二大销售。买汽车时讨价还价是让很多人头痛的事。自从因特网普及以后﹐买汽车简单多了。一些汽车销售网站﹐例如CarsDirect.com和Greenlight.com将告诉你任意一种车的出厂价(invoice price)﹐而消费者信息网站Edmunds.com列出了所有汽车配件的价格。当然他们的价格有时更新的比较慢。但是至少你现在很容易知道汽车经销商的进货价格。
而实际上﹐汽车经销商以出厂价从汽车制造商买车﹐当汽车被卖出去后﹐汽车制造商还要付给汽车经销商一笔钱做为经销商库存汽车90天的补偿。这笔钱大约是汽车价格的1%~3%。所以即使汽车经销商以出厂价卖出汽车﹐如果经销商很快就卖出汽车﹐那么这九十天的库存费用就成为汽车经销商的利润。
2.“州立法机关帮了我们的忙”
汽车销售税是州税的一大来源﹐并且汽车经销商对地方政府和州政府进行了大量的游说﹐所以汽车经销商在不少州成功地推动了一系列立法来保护他们的利益。汽车经销商的一个打击目标是因特网上的直接汽车销售网站。很多州的“特许权”法律禁止没有汽车销售店的公司在这个州卖汽车。汽车游说商的活动特别集中于阻止汽车制造商直接在因特网上销售汽车。1998年福特汽车公司在因特网上开办了不用讨价还价的买二手车的销售服务。一年以后﹐得克萨斯州的某个部门指责福特汽车公司没有“得到批准”在得克萨斯卖汽车。福特汽车公司告诉得克萨斯的法律偏向地方汽车经销商﹐歧视外州的商业公司。巡回法庭的法官的裁决福特公司的告诉不成立。
3.“汽车经销商会说服你买更贵的汽车”
当你走进汽车经销商店时﹐你已经想好了要买那一种的汽车。但是汽车经销商马上会想出各种各样的理由﹐来说服你那种车并不符合你的需要。最后﹐你可能买了一辆更大﹐更好的汽车﹐当然价钱会更贵了。
现在由于因特网的普及﹐情况发生了变化﹐购车的客户早已经在因特网上得到了他中意车种的所有资料﹐包括出厂价到各种不同配件的价格。这时﹐经销商的策略是引导你到你不熟悉的车种和配件。这正是一位加州初中老师碰到的情况。她想买一辆Toyota的4RunnerLimited.她花了一年时间研究这种车的(最低档)基本配置的车型﹐到了经销商那儿﹐销售人员告诉她“这种基本配置的4Runner不适合于拖拉其它车辆﹐因为它的功率不够大……”
4.“我将给你一个好价钱”
如果你在买新车的同时﹐想把你的旧车卖给汽车经销商。经销商的机会就来了。大多数顾客并不知道自己的旧车应该值多少钱﹐而且顾客的主要兴趣集中在新车上﹐没有耐心在旧车上讨价还价。所以经销商在新车的价钱上做了一个小小的让步﹐但在旧车买进时赚钱。曾经有一位顾客在买新车时把他自己的旧车Chevy Cavalier卖给了汽车经销商﹐一个星期后他回到同一汽车经销商处看一看他的旧车卖了多少钱。他的旧车卖给经销商时他得到了5000美元﹐在经过一番清洁或整修后﹐他的旧车标价为12000美元。
5.“你可能不知道﹐你经常查阅的参考书Kelley Blue Book是偏向于汽车经销商的”
为了避免在卖旧车给汽车经销商时被赚走一大笔﹐顾客经常查阅Kelley Blue Book去了解他的旧车的价值。很多人都把Kelley Blue Book作为旧车价格的标准资料。但是专家警告说﹐情况远比你想象的复杂。Kelley Blue Book出版两种版本﹐一本是专门给汽车经销商的﹐另一本是给消费者的﹐两本书列的价格是不一样的。另外在Kelley 的因特网站上你也可以查到﹐你卖旧车给汽车经销商时你的旧车的价值。但是﹐即使汽车经销商付给你“你的车保养的很好”这栏价格﹐他们仍然可以赚钱。
专家说“Kelley Blue Book是工业界的出版社﹐它的价格更有利于 汽车经销商而不是消费者”。而Kelley Blue Book的代表说﹐不同的价格是考虑到了汽车经销商买旧车后﹐需要对旧车的清洁﹐修理及其它花费。
专家还建议你﹐可以看一下报纸的分类广告﹐看看和你同样年代的旧车的要价。
6. “你买的车不是原厂制造的……”
当Annece Sloan买了一部旧的Chevy Astro时﹐她注意到车的内部有几个地方象被碰撞过。但一位汽车技师告诉她﹐她买的Van实际上是由两个不同的Van焊接到一起的﹐在地毯府下有一条焊缝。当她回到汽车经销商那儿﹐汽车经销商给她看她自己签了字的文件﹐文件上写道“她知道她买的汽车做过金属板金修理及重新喷漆……”。虽然这是一个极端的例子﹐但是消费者组织估计10%的旧车销售中存在欺骗行为。避免被骗最好的办法是请其它的汽车技师检查一下你想买的旧车。
7.“ 你的贷款帮我们赚钱。”
汽车经销商会很积极地帮你介绍汽车贷款。这是因为如果汽车经销商帮助达成了贷款﹐一般贷款银行付给汽车经销商一笔钱作为回报﹐有时可能可达贷款的2%。
8. “我们对顾客服务越来越好……”
汽车经销商组织在1998年宣称﹐76%的顾客在买车时对服务感到满意。但根据政府统计对汽车经销商的抱怨申诉仍然高居各种抱怨申诉的首位。居于第二位是对计算机销售商的抱怨。当汽车制造商发给顾客一种调查表格来测试顾客对汽车经销商的满意程度时﹐有的汽车经销商会给顾客一些小礼物来取悦顾客﹐使顾客给予他们较高的评分。 (http://www.dajiyuan.com)
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