【大纪元记者彦平11月14日纽约报道】如果世上从未发明保险﹐煤矿工人不会舍命向下深挖﹔如果没有保险﹐货运公司不会跨洲运送商品﹔如果没有保险﹐纽约曼哈顿没有被世贸大厦压扁也要给破产案淹没……﹐人人熟悉却又似乎陌生的“保险”究竟于人于己于社会益处何在﹖本报将对保险从业人士进行系列采访报导﹐从他们的“酸甜苦辣”中﹐或许您会对这一行业有一个新的了解﹐或许﹐从他(她)们来美创业的艰辛中您能看到自己的影子……
风风火火潇洒脱脱﹐是谷林丽 (Lily) 给我的第一印象。当得知记者的来意后﹐就象拉家常一样﹐Lily很自然地谈了起来。
“最初探亲来美﹐无非是想往着这里的生活条件﹐优裕﹑自在﹐但一段时间下来﹐对美国的生活有所了解有所适应后﹐觉得是该做点事的时候了”﹐Lily谈到﹐“和很多人一样﹐首先想到的是上学。当时虽有Computer﹑ MBA 热门专业可以选择﹐但作为女性想到将来这类职业就业的辛苦﹐还是决定就着自己在国内的英美文学专业的基础而选择了教育学﹐学习了一段时间﹐发现终究不是自己来美的真正兴趣所在﹐中途便把课程DROP掉了。”随后﹐Lily来到中城一家律师楼就职。
那时﹐Lily的先生在做中美文化教育交流方面的事情。Lily凭借自己在华从事对外文化教育交流多年的经验和关系﹐开始帮先生的对外联络官﹐随事务的增多﹐渐渐觉得律师楼工作的定时性使她不方便继续从事联络工作。恰在此时﹐一个偶然的机会﹐Lily碰到一个在“纽约人寿”作经纪人的大学同窗。那位同学告诉了她身为保险经济的优越之处﹕比如全家都可享有公司的福利﹑享有医疗保障及退休金方面的待遇﹐这些都打动了Lily﹐因为当时她全家的医疗保险都是自己承担﹐压力是很大的。而最使Lily心动的是保险经纪的工作可从半职作起﹐时间安排相对自由﹐这样她可继续在事业上帮助先生又可兼顾年幼的孩子。
但随之而来是Lily对作保险经济的难度也有所耳闻。“按一个朋友的玩笑话讲”﹐Lily笑谈到﹐“如果有人总没完没了地拈着你﹐你只需甩给他一句﹕我是保险经纪﹐他可能立即会对你“敬而远之”。这里可能有一个因素就是有些保险经纪背离职业道德﹐贪图个人短期的经济利益﹐工作中采用一些不负责任的方法﹐使这一行有时口碑不好﹔再有呢﹐这一行需要经纪人向客户讲清楚保险的种种益处与限制﹐是一个“摆明道理教育人”的行业﹐需要经纪人具备某种“主动出击”的素质﹐这也使不少人对保险经济怀有戒备心理。”但无论如何﹐Lily说道﹐“这一行的收入潜力很大”。“但是谁不希望被人尊重﹑被人喜欢被人爱呢﹖因此当面对被拒绝﹐面对不讨人喜欢时﹐保险经纪的心理承受的压力也是颇大的。”
接着Lily叙述了她决定作保险经济后向律师楼老板辞职的一段经历。当她提出辞职时﹐老板很惊讶﹐问她有何高就﹐Lily如实回答。出于挽留﹐老板告诉她保险经纪很难做并要给她加薪﹐问她想加到多少﹐Lily报了一个数﹐老板几乎跳了起来﹐“Are You Kidding Me?”Lily告诉他﹐她的报价并不是无理的﹐她认为自己就有这样的潜力﹐保险经纪正因为难做﹐才给了她一个发展空间。老板又对她说﹐“你今后面对的将是劝别人买他们不想买的东西”﹐Lily反问道﹐“请问您是否有保险﹖”老板回答说有。Lily接着说﹐“你说不想买﹐是因为每月要投资一定的金额﹐但你又要买它﹐是因为你对你的家庭﹑对你自己有爱心﹑有责任心﹐你知道作为人都会有那一天﹐而那一天发生时﹐这份保险会使您的亲人切实地感受到您对他们的爱和责任的延续……”“老板”不再权她﹐只说道﹐“你去吧﹐如果那边做不下去﹐你再回来。”值得一提的是﹐后来这家律师楼一共有5人在谷林丽这里买了保险
谈到自己﹐Lily说﹐“随着对这一行的逐渐了解﹐越觉得人寿保险是个好东西﹐对人是有益的﹐于是把这一行作下去的决心也越来越大。”
“公司的培训计划很好﹐受训后﹐每个人都会对人寿保险的知识和业务有很好的掌握﹐那么能否作下去﹐关键看你是不是想做”﹐Lily如数家珍地介绍着这一行业﹐“当了解了以保险作为储蓄可获得的存钱﹑省税﹑投资等多种益处后﹐一般来说﹐有责任心﹑爱心的人们都会买一份保险。而遭到拒绝一般有两种情况﹕一个是经济人没把保险的益处讲清﹐再有就是客户出于某种原因对经纪人不信任或持拒绝心理﹐认为保险骗人等等。所以作保险的过程也是和客户交往作朋友的过程﹐因为没有对保险经纪的信任﹐就不会买你的保险﹐而买了你的保险后﹐出于对保险经纪的信任和所获得的益处﹐客户会自然地想到要把需要保险的朋友也介绍给你﹐那么这种信任会使保险经纪觉得自己的回报很大。你会觉得作保险的成功与否不是保费高低的问题﹐保险经纪的诚恳﹑保险经济渊博的专业知识﹐保险经纪的服务等这种无形的东西才是真的会打动人的东西﹐是能“收买人心”的东西。”
“当面对客户时﹐如能把你关心对方﹐为对方着想的情感传递给你的客户﹐那么他就会坐下来听你讲并尊重你信任你﹐最后他会觉得受益很深”﹐Lily接着讲她的切身体会﹐“面对一张张申请保险的表格﹐有的客户干脆就说﹐“Lily让我作什么你说吧﹐我没文化也没时间﹐反正我是百分之百相信你会为我作出最合适的计划”﹐越是这样的人你反而更要认真地为他“盘算”﹐因为责任重大。
尴尬的时候也有。一次聚会中﹐Lily劝一位失业在家的好友的太太来作保险﹐谁知这位女士毫不客气地说﹐“我可不会那么厚脸皮去求人”﹐想到其言外之意﹐“当时心里挺不好过的”﹐Lily回忆道﹐后来好友遭公司裁员﹐经济方面首先就考虑到请Lily帮助将单位的401K计划转出。此时﹐Lily也“毫不留情”地回敬他﹐“喂﹐我可是没厚着脸皮求你吧﹖虽然我来美国比你晚﹐但工资比你挣得高﹐税比你省得多﹑房子比你买得早﹐车子也比你的好﹐孩子也比你多一个-哈哈哈……这一切可不是靠我的厚脸皮”﹐搞得那位老兄只有乖乖认罪﹕“好了﹐今天我厚脸皮求你为我开账户”。
每当碰到说自己不需要保险的人们﹐Lily就会想起她认识的一位资深保险经纪的话﹐“对这样的人而言﹐当觉得需要这份保险时﹐可能会为时已晚。”因为申请保险要考虑受保人的诸多情况﹐如年龄﹑职业和身体状况等﹐如果有严重的疾病发生时﹐可能会很难再买到保险。讲到这Lily说起她认识的一个人只身前来美国创业﹐虽知保险益处﹐但重视不够﹐拖拖拉拉一直没买﹐直到一天身体不适经检查得了淋巴癌已经不治﹐朋友们劝他回国到亲人身边度过最后的日子﹐他因担心回国后亲人们会为他医病花大量医药费而坚持不回国并享受这里的Medicaid。他曾在病床上对前来看望的Lily说﹐“谷林丽呀﹐都怪你当初没有追紧我投保。如果我有一份保险﹐我如今会毫不犹豫地回国﹐如果我不幸的话﹐至少还有几十万美元的保险可以抵债……”﹐最终他客死他乡﹐给多少人留下遗憾。
讲到这里﹐办公桌上的电话铃声响了﹐Lily又要有事出门﹐随Lily走出办公楼﹐望着她风风火火远去的背影﹐不由得想说一句﹕Lily﹐谢谢你和你的同事们。
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