如果客户对你讲的﹑做的PRESENTATION无动于衷﹐不置可否﹐你怎么办呢﹖谈这个问题之前﹐我们先看看另外一个话题﹐那就是需求背后的需求。
什么是需求背后的需求呢﹖这是说﹐顾客最初所表达出来的需求往往是表面的﹑非实质性的。有时﹐可能客户自己也不知道他究竟需要什么﹐他也可能因为种种原因不愿意马上告诉你。如果不知道客户真正的﹑背后的需求是什么﹐你就很难向他(她)彻底解释清楚为什么你的产品可以真正地满足他的深层的需求。
举个例子﹐如果一个客户开始表述的需求是“我们要给我们的销售人员每人配备一台手提电脑”。这只是个表面的需求。如果你挖掘下去﹐可能会发现背后的原因是公司上季度销售下降﹐这个需求背后的需求是“因为我们要提高销售的业绩”。再挖下去呢﹐你可能发现销售下降深层的原因是因为“竞争对手侵蚀了我们的地盘﹐抢走了我们的客户。”所以更后面的需求是如何扳回失去的市场份额。
进一步追究下去﹐失去市场的原因可能是“处理市场的反馈不及时﹐等我们的产品上市时﹐别人的产品已经更新换代了。”因而﹐需求的原因就成了“我们必需更加主动地积极响应﹐使销售和市场信息快速反馈。”这才是他们需要装备手提电脑的原因。这才是更加战略性的﹑需求背后的真正需求。试想一下﹐知道了这一点﹐这时你给他们提供的产品性能﹑价格﹑和服务的综合﹐就一定跟最初是不一样的了。
需求背后的需求没有被挖掘出来﹐是客户无动于衷的原因之一﹐因为你没有打动他(她)的心。而什么是真正能打动人心的东西呢﹖其实很简单﹐但不总是很容易做到﹐那就是善的力量。有了善念你才会去真正深入挖掘客户的需求。
对你的推销无动于衷的顾客﹐他们可能觉得你的产品﹑服务对他们来说没有必要﹐也许他们对其现有的产品或服务觉得满意。所以你面临的挑战就是﹐帮他们从一个新的﹑另外一个角度去看待﹑发掘他们目前的状况。去帮助他们发现你的产品或服务可以解决的问题。或者﹐去发掘你的产品如何可以减轻他们对现有产品不满意的程度。
一天我拿着大概十年前买的磁带录音机在地铁站听录音等车。发现旁边的人手里拿着苹果最新的iPod在听音乐。我仔细想了想﹐综合产品体积﹐便携能力﹐电池寿命﹐磁带长度﹐数字音乐容积﹐和音质等﹐发现这家伙花300块钱买的东西居然并不是那么的“荒谬”。当然﹐如果是你帮助客户发现的这些新产品的长处﹐他应该就比较倾向于从你手里来买的﹐是吧﹖
参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
