【大紀元2014年05月24日訊】不少華裔朋友或許都有過這樣的購車經歷：看到令人心動的低價車行廣告後去購車，等你到車行一問，低價車總是「賣掉了」，要買車得從頭議價，結果是你不得不懷疑車行廣告的低價是否真的存在。連續十年獲得白金大師級豐田銷售員稱號的East Coast Toyota亞裔部經理榮先生(Michael Roan)，在該車行已做了18年銷售。近日榮先生向筆者介紹了他們倡導的「真實低價模式」 。
已有30多年銷售歷史的East Coast Toyota是新澤西北部最大的豐田批發中心。該車行以客為友，為顧客提供從買車、貸款到售後保修等完善的優質服務，在北美以銷量高、口碑好、信譽佳，連續多年獲得豐田廠家的最高榮譽總統內閣獎。他們倡導「真實低價模式」，以效率和數量取勝，薄利多銷使他們車行成為銷售冠軍。
「真實低價模式」為顧客服務
榮先生說，所謂低價模式就是要讓顧客拿到最好價錢。其實每個商品都有一個成本價，每個商家都不會做賠本的生意。所謂「真實低價模式」就是要讓顧客真正以合理的低價買到他/她所需要的車。
榮先生說，「有的顧客說在網上看到成本價，因此他說就要這個成本價。 如果我根本找不到你要的車，我還有什麼必要談價錢。」「從顧客的角度上，他說我要先來談價錢。而從我專業角度上來看，我要先看這個車是不是你所需要的，然後再看我能不能找到你所需要的車。比如一個顧客給我打電話說，指定要2013年的Scion 新車，我就告訴他，我這裡沒有這個車，所以根本不能做這個生意，就沒有必要再講價錢了；因為顧客認為2013年的新車現在應該是比較便宜的。我知道他的觀念是想買便宜一點，但是你不一定買得到這個車。」
有的顧客來之前知道要買什麼樣的車，他希望拿到好價錢。他就會盡量不要太多的附加配置的東西（Option），但有可能廠家不出產這種顧客要求的配置的車型。榮先生舉例說，「比如一個韓裔客戶，他去另外一家車行要買一輛車，車行進價2萬7,850美元，他要2萬5,000美元。他認為2萬5,000美元非常便宜。但最後他拿不了車，因為車行不會虧本賣給他，儘管他已經交了定金。如果我是車行的人，我就會告訴他，2萬5,000美元你買不到這個車，我會以一個比較客觀和專業的方式，幫你分析什麼是你需要的車，了解你要買車的用途。我做這個服務業，只是希望能做成你的生意，而不是只是先拿你一個定金，否則就是在浪費你的時間。所以真實低價，要了解是不是真的有這個價錢，而且是有沒有這個車。」
榮先生總結說，「我們是豐田車的批發中心，直接以批發價售車，客人少了很多在售價上來回討論的時間。一部車的利潤對我們不是重點，而是以售出車的數量和售後服務的質量取勝。」
以誠信取勝
榮先生相信，人與人之間最重要也是最難建立起來的是互相之間的信任。「我經常同顧客講，我與你們之間不是對立的，也沒有什麼好對立的。你今天有所求是要買車，我是提供服務給你。我的目的不是要賺你多少錢，我首先要看能不能做你的生意。」
他強調：「人與人之間需要誠信，客戶信得過我們的專業、服務，來買車的客人就多，這就是我們成為大紐約地區銷售量最多、信譽最好的車行的原因。」 「我在East Coast Toyota豐田車行已近18年，不見得所有人都會跟我買車，但有不少人從別人那兒聽到了跑來買車，因為聽說榮先生賣車不會騙你。有許多顧客以前在其他車行買車遇到過受騙的經歷，但他們知道，即使榮先生不做你的生意，他也不會騙你。」
榮先生介紹說，他的客人很多都是顧客之間介紹來的。車行這一行業是一個長期性的。如果做得好，客人之間會口耳相傳。「在生活中我們都會碰到所需要接觸的人，我要托人辦事，首先要信任他。你買房也好，要貸款也好，首先要找到你能信任的人來做。」
一條龍服務 獲佳評
在車行有銷售部和財務貸款部，顧客在同銷售人員談好價錢後，還需要再到貸款部去談貸款。榮先生表示，在East Coast Toyota這裡買車，他會在談好價錢後，同時讓顧客知道貸款買車每月所需支付的錢，馬上給顧客解釋清楚，不會再有其它追加費用。這樣做雖然對他自己來說比較辛苦，但畢竟可以幫顧客一直做到頭，做到一條龍服務。
豐田車銷售評比主要有兩項指標：賣車數量和顧客的評價。全美國每年評出50名白金大師級（Master）銷售員。榮先生連續十年被評為白金大師級，在大紐約地區不超過6人，這是榮先生引以為傲的。他說，「客人不開心的生意我還不喜歡做，因為客人在買車後會去傳，一個客人不滿意，可能會讓我失去10個將來的客戶。豐田公司很注重顧客的評價，在顧客買車後請顧客反饋，車行有什麼需要改進的地方。我們都在改進缺點中發展。」
East Coast Toyota地址﹕85 State Highway 17，Wood Ridge， NJ 07075(位於17公路距離Meadowlands巨人體育館3分鐘，交通便利)。華裔熱線電話：877-331-9448（線路繁忙時敬請留言）。◇
