雖然用錢買不到信任，不過贏得信任倒是可以幫你賺進大錢。
銷售業務員對客戶卑躬屈膝、言聽計從，並不能贏得信賴，如果沒有拿出專業的真本事，客戶沒有理由要相信你，並且冒險向你購買產品，尤其是一個無法眼見為憑的「未來性」商品。
我有一位企業家朋友，做的是消費性飲品，但從創業之初到事業版圖愈來愈大，都只跟一位業務員買車，從全家族上下二十多輛私人用車，到工廠百來輛的貨車，全部都讓這位業務員包辦了。
而另一家車商的業務員不斷請求希望能拜訪他，某天，這位企業家終於願意給他時間拜訪，但一見面這位企業家就說：「你不用費心了，我只跟某某某買車。」
這位業務員當然也聽說這個大老闆有這樣的習慣，但他仍然不死心地追問：「陳老闆，為什麼你都不考慮其他廠牌的車子？」他才跟這位業務員講起了近二十年前的一段往事。
對客戶說不，反而是成交的開始
當時，這位企業家要創業切入飲料市場，他看好啤酒市場的潛力，便鎖定了啤酒的生產、販售。
於是，他找到當時已經是頂尖業務員的這位sales要買車，這位頂尖業務員同時間手上也有一款很搶手的貨車車款，許多工廠都已經訂購，等著要交貨，這個老闆的產品也已經通過檢驗核可，隨時都可以上通路販售，廣告也都拍好了，買了時段就可以播出，他原本的規畫是希望在暑假期間推出啤酒，打響自己跨入飲料市場的第一炮。
不可思議的是，當他要下貨車訂單時，卻被這位頂尖業務員拒絕了。
他們倆認識已經有一段時間，這位頂尖業務員聽了他的鴻圖計畫，話講得很直，跟他說：「董仔，今年氣候比較怪，很容易影響大麥生產量，而且我聽說有好幾家廠商都要做啤酒，也都是暑假要推，我看今年這狀況，你要不要考慮緩一緩？」
我這朋友聽了當然不高興，他想：「我還沒推出，你就先詛咒我啊？」於是堅持要下訂單，這位業務員眼看勸說不成只好跟他說：「好，可是這款車很熱門，交車時間要拖一陣子喔！」
這一拖就好幾個禮拜，眼看就要來不及上架了，廣告也來不及上檔，這時候消息突然一一傳出來了，先是氣候異常，大麥生產量出了問題，再來也聽說其他競爭對手推出的產品都因上述因素賣不好。
更重要的是，那年夏天政府大力掃蕩特種產業，酒品銷售受到一些影響，我這朋友因為被業務員這樣一拖，反而能夠全身而退，損失不大。
後來，當他妥善評估過決定捲土重來，不僅產品重新定位，這位頂尖業務員也不再拒絕他的訂單，讓他手上的產品在隔年推出後一炮而紅。
TOP SALES不會對客戶百依百順
談到業務及銷售，很多外行人或菜鳥，甚至是長期從事業務或銷售，但始終無法成為Top Sales的老鳥，都有一個錯誤認知，認為只要對客戶百依百順，加上把產品的優點背熟，努力說服客戶，客戶自然會心動，產品或服務也就賣得出去。
但是，一位業務員做完上述的步驟，就真的能把產品賣給客戶嗎？而這樣的銷售過程，真的就能讓客戶下次再回來找你購買嗎？甚至推薦他的親朋好友也來跟你「交關」嗎？當然不是。
成為頂尖業務員的最主要條件是「獲得客戶的信任」，客戶認為你真誠、靠得住，才會信得過你所所推薦的產品。而獲取信任最實在的方法就是：把客戶的利益擺第一、銷售擺第二。
有時候客戶並不了解產品，也不清楚自己的需求，因此可能會聽信業務員的片面之詞就買單，等到產品到手，發現更本不是自己需要的東西，當初那個業務就會被做上「見一次打一次」的記號。
真正具有專業素養和職業道德的業務，會用心經營與客戶間的關係，幫客戶過濾產品，久而久之，客戶認為業務員不是在「銷售」，而是在「幫忙」時，他就會越來越樂意接受你所推薦的產品。
如同上例中的超級業務員，他因為考慮到客戶可能受損的利益，因此即使客戶要求，他也不急著把產品賣出去，最後事實證明，業務員不顧自己的業績，幫了老闆一個大忙，他在這位大老闆心中的地位當然是更加鞏固，而且得到了一個可以長期合作的穩定客戶，Top Sales的成功便是源自於此。@
摘編自 《說對三句話，業績多九倍：業代、行銷、保險及銷售人員倍增業績的話術聖經》松果体行銷有限公司 提供
