屬於一種溝通技巧的「有效協商技術」
「長年合作的客戶以希望限縮交易往來對象為由，要求我們重新調整交易條件。還有客戶希望我們能提出提案，以提高他們的生產力。可以說，目前與客戶的相處模式，已面臨到一個相當大的轉換期。」（鋼鐵公司業務人員）
「自從公司被外資企業併購之後，現在公司內部要求每個人明確表達自己想法的例子一直增加。甚至連自己的待遇，都變成由員工與公司討論後決定。員工們開始被要求做出適當的自我主張。」（汽車製造商人事人員）
「不知道是不是因為景氣太差的關係，那種運用話術巧妙誘迫民眾交易，簡直和詐欺沒兩樣的商業手段正快速增加中。學習對抗惡劣的商業手段來保護自己，的確有其必要。」（消費者諮詢處第一線服務人員）
上面的意見明白指出，現在我們已不得不認真面對那些周遭環境所帶來的巨大變化，而產生的全新經濟面與社會需求。
在支撐起戰後高度經濟成長的各個系統，紛紛完成其使命的現在，無論在社會上任何領域，日本都被迫朝向真正的成熟社會進行結構改革。
伴隨著這樣的情況，每個領域都極需一個能夠與新環境更加吻合的機制。
用來建構新關係與自衛的溝通技巧
隨著社會結構轉變，即便在日常生活或工作上，與各種利害關係人之間應有的互動方式，也開始產生了變化。
正因如此，所以才有前述導致被迫調整與客戶間的交易條件，或是需重新建構與至今情況完全不同的勞資關係狀態的情形發生。
像這樣，為了跟其他人建立新的關係，必須由當事人彼此以正當保護各自利益為前提進行「協商」，才能建構出新的關係。
換句話說，我們正生活在一個不得不把協商作為「探索出新關係的過程」，而進行協商的時代。
另一方面，成熟社會雖然是個具有高度自由的社會，但同時也是個比過去更加充滿各種危險的社會。
事實上，近年來日本國內的暴力犯罪或詐欺事件不斷增加。因此，透過協商技術在這些情況下自保，可說是必要的行為。
由諸多方面觀之，現代社會裡，每個人都要擁有「自己要由自己保護」的意識與技能。而協商交涉的技術，正是活在現今這個時代的每一個人，務必學會的基本技巧。
本書的基本立場
然而，光是提高自己的協商技術，並無法產生出一個較好的關係。還需要合理與誠實。
亦即自己正在追求的目標，必須是奠基於明確的正當理念。如此一來，作為其手段的協商交涉，才會真正變得有效。
本書除了將「協商技術」定義為「用以建構關係的溝通技巧」之外，更將協商的過程定義為「提高彼此滿意度的雙方向溝通程序」，而非眾人搶奪一塊大餅的「我贏、你輸」的談判。
換句話說，我們所追求的是不為情緒所左右、以合理與誠實為基礎的協商訣竅。
「協商」為何如此重要？
為什麼我們必須強調「以提高雙方滿意度為目標」的協商呢？
那是因為，縱使有些短期交易等可能屬於例外，不過，能讓長期的良好關係不斷維持、使雙方利益達到極大化的交涉形態，非「協商」莫屬。
舉個例子，讓我們想像一下買方與賣方之間的關係。如果協商的模式是一向只由賣方獲得利益，久而久之，買方自然會抽手。
相反地，若交涉的結果一直只有買方受益，那麼隨著時間流逝，賣方必將逐漸凋零。
因此，只有能為交涉雙方都帶來利益的協商，才是唯一能夠長時間永續的協商方式。
協商的基本過程
接下來，先簡單介紹協商的基本步驟。
以準備階段而言，必須⑴在思索協商目的的同時，將萬一談判破裂時的Ｂ計畫明確化。
其次，⑵找出自己以及對方所具備的優勢和弱點。此外，在這過程中，也一併思考對方的目的。
再者，⑶思考站在客觀基準上，能夠提高雙方滿意度的解決方案。由於此時尚未明確掌握對方的目的與在意的重點，故此方案僅為一項假說。
然後，⑷藉由實際協商，雙方相互評估解決方案，一步步推進改善的步驟。
最後，⑸彙整出能夠讓雙方滿意度達到最高的協議案。
協商的基本步驟
1. 將交涉目的與談判破裂時的Ｂ計畫明確化。
2. 找出自己與對方的優勢和弱點。
3. 擬出能提高雙方滿意度的解決方案。
4. 藉由實際協商，評估解決方案，並一步步修正。
5. 選定能使雙方達到最高滿意度的協議案。@(待續)
摘編自 《你一定用得上的交涉術！－掌握對手最渴求的目標、對抗惡意攻擊，讓彼此滿意度大增的13種溝通技巧》 麥田出版 提供
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