【大紀元2012年08月17日訊】此前曾聽人提起這位在帕洛阿圖區房地產界很成功的女經紀人劉蘭(Lan Liu)女士的故事，印像中以為她是位女強人，言行風格一定都會很強勢。而在她的辦公室與她見面交談後發現，劉女士既有職業上精幹的一面，也不失溫和與平靜；既顯露出在美國生活多年的西式作風，但也保留著台灣女性的莊重與達禮。
從為自家買房到為客戶服務
劉女士從台灣來到美國近四十年，當初在美東完成MBA學業後，因為先生一直在學術方面發展，便跟隨他到美國幾所大學就職。她隨著先生，先後在科羅拉多大學和史丹福大學做金融分析師；此後她的先生在耶魯大學拿到博士後，自己也在耶魯大學護士科系的研究所做財務總監。1980年，劉蘭考到房地產的執照，就自己賣自己的房子。回憶起這段經歷，她自信微笑著說：「我每到一個地方，就想去考一個執照。」
而進入房地產經紀人的職業，還是在1998年底。劉蘭說：「我們中國人多半對房地產是很有興趣的。我沒有想過要以這個來做自己的專業，但從小就對房地產蠻有興趣。」七十年代她在帕洛阿圖為自己買房子，後來進而幫助親戚朋友買房子，近十幾年便開始為更多的朋友及客戶提供選房和買房的服務。
五年連獲辦公室第一全球前1%
劉蘭正式開始房地產經紀人的工作是在國際知名不動產公司科威（Coldwell Banker）位於帕洛阿圖的分公司，當時她是該公司在Midtown辦公室的王牌經紀人。
她的家也在這一區，也﹔順理成章在這間辦公室一做就是十三年，還曾連續五年獲得業績第一名，也是該公司全球經紀人排名的前1%。看到我們臉上流露出的欣賞，劉蘭打趣說：「我覺得，拿到這樣的業績也沒有什麼了不起，這又不是諾貝爾獎，」她笑著說，「重要的是，我的客人對我的工作非常的滿意。」
從為自己買房子，到為親朋買房子，再到為更多的客戶提供幫助，選購房產，說起來，劉蘭這一段以己推人式的經歷，頗有幾分中國人修齊平治的儒家風格。
為客人買房比為自己買房更用心
很多客戶通過劉蘭的幫助買到了稱心的房產，覺得很滿意，於是介紹更多的人來找她幫忙選房和買房，在她的客戶中有95%以上是這種「回頭客」。「曾有一個客人，我幫他買房後，他介紹他的弟弟來找我買房，現在他的爸爸媽媽也要來找我在這邊買房，」劉蘭說，「我對待每一個客人，並不是說只要做成交易賺到錢就算了，我們提供全面的服務。比如，我們會為客戶做細致的市場分析，讓他充分了解市場情形，並且我們也要充分了解這個客戶，之後再帶他們去看適合他的那幾棟房子。」
有時候會遇到一些比較棘手的情況。例如有一種客人，要他講願意出的價錢和不願超過的價錢，他沒有任何的意見，只說你來做決定，你認為適當就可以，這是讓她覺得最難的時候。因為作為經紀人，要幫他買到房子，而實際上他也並不願意多出價錢，經紀人既要讓買房的客人滿意，又要讓賣方也能接受，如何平衡好各種關系，是「最困難的挑戰」。但是劉蘭仍盡心盡力地幫客戶找到合適的房產，提出適當的價位。
還有的時候，賣方從很多的出價者中選出三至五個出價，然後讓這五家來跟房主進一步洽談。劉蘭表示：「在談的時候，你如何取得房主的信任，同時又不會顯得自己太咄咄逼人，我們當然想買到那個房子，既要拿到房子，又不要給人感覺咄咄逼人、很強勢，這是最難平衡的，最費心力的。」
很多房地產經紀人常說的一句話是，我為客戶買房就像為自己買房一樣認真。而基於責任感和誠信，劉蘭為客人買房時的細致與「苛刻」甚至超過為自己買房。，因而「客人介紹客人」，隨著她踏實的服務被推薦給更多的熟人，客戶越來越多。這讓我想起劉蘭的個人網站www.lanbowling.com 上的一句話：「你的滿意即是我的成功！」（Your satisfaction is my success!）
以嚴謹誠懇取勝
在帕洛阿圖這一寸土寸金的地方買房子很困難。劉蘭說：「別說要買夢想中的家宅，很多時候能買到就已經不錯了。同一個房子，常常有十到十五個人有興趣，不缺買家。那些經紀人為什麼會把房子賣給你？是因為你得到他們的信任，你確信你帶進去的都是很有水准的客人。比如，不是今天買明天就退掉的那種。而且我已讓這些客人對市場有相當的了解，客人也很相信你，有時是把他一生最大的投資委托給你，我們建立起了對彼此的信任。很多次，我為客人出的價都不是最高的，賣方卻多半會考慮我的出價。」
有一次，一處房產有三十多個買家出價，劉蘭為她的客人的出價並非最高，但對方覺得她們值得信任，因而在這些買家中選擇了她的客人。最後成功簽下合同，讓客人買到了自己喜愛的房產。日久見人心，經過「十幾年的合作和交流」，劉蘭跟當地的經紀人之間的信任已經建立起來了。很多時候，業內的經紀人是因為相信她，從而信任和選擇她的客戶。(待續)◇
