社會的人們具有不同的秉性和特徵﹐心理學和社會學家們設計了很多分類方法來對此加以概括﹑研究﹐試圖找出具有共性的東西。這些社會風格類型對于市場營銷和銷售是非常重要的﹐也在實踐中被廣泛地運用着。
一種分類方式是把人們按“斷言的傾向”(Assertiveness)和“響應的傾向”(Responsiveness)的高低劃為四類。“斷言傾向”是指人們容易對某一事務表達看法﹑下結論﹑或讓別人接受自己的見解的傾向﹐可用高低來劃分﹔“響應傾向”是指人們響應別人的意見﹑回應別人的看法﹑和積極給予反饋的傾向﹐也可用高低來劃分。兩種傾向的高低組合可以形成四種類型。如果一個人具有低斷言和低響應傾向﹐就屬于“分析型”(Analytical)的人﹔高斷言低響應的﹐屬于“驅動型”的(Driver)﹔低斷言高響應的﹐屬于“和藹可親型”的(Amiable)﹔高斷言高響應的﹐則屬于“表達型”的(Expressive)的人。
這些分類挺抽象﹐可能最好是用大家都熟悉的公眾人物來舉個例子。中國的公眾人物嗎﹐大多含而不露。除了毛澤東是“和尚打傘﹐無法無天”﹐其他領導人都神秘兮兮﹐不知道他們想的是什麼﹐個人個性諱莫如深。這一點我還是挺欣賞美國佬的。前總統布什不喜歡吃綠菜花﹐全世界都知道。抗議的人舉着綠菜花﹐人們就知道抗議的是誰。而中共領導層及其決策整個一個黑箱作業﹐屢屢讓老百姓吃驚。林彪事件如此﹐四人幫事件如此﹐鎮壓法輪功更是如此。前一天還是袪病健身﹑提高心性的好功法﹐隔一天就變成非法的了﹖不久的將來鎮壓的決策過程曝光﹐相信全世界又會大吃一驚。
中國人的例子不好舉﹐咱們用美國人﹐比方說現代美國的四個前總統﹑老布什﹑卡特﹑裡根﹑和克林頓來作為例子。老布什也許是“分析型”人物的代表﹐他有中央情報局和聯邦調查局的背景和外交官的冷酷﹐不輕易斷言﹐也不輕易響應﹐而是仔細掂量斟酌。卡特嘛﹐可說是“和藹可親型”的代表﹐永遠具有喬治亞花生農民的本性﹐人們在喬治亞小鎮普蘭斯的教堂裡還經常能見到他。裡根呢﹐大概是屬于“驅動型”的﹐他本人演員出身﹐不是管理專家﹐從州長到總統﹐都善於鼓動﹑發動別人﹐聽取專家的意見﹐虛懷若谷以治國﹐深受美國人愛戴。克林頓嘛﹐一定是屬于“表達型”的﹐律師出身﹐能言善辯。當他在白宮醜聞案中辯解說“對此﹐要看‘是’這個字的定義是什麼”的時候(It depends on what the definition of ‘is’is)﹐他的善於表達和辯才無礙﹐可以說是淋漓盡致﹑舉世無雙了。
那麼﹐怎樣才能儘快發現人們所屬的社會類型﹐這些信息對於銷售又有什麼意義呢﹐我們下次再談。
參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
