【市場營銷系列講座】開高速公路鎖不鎖車門？

上週末在路上，邊開車邊聽著國家公眾廣播電台（NPR）「侃車」（Car Talk）節目的一個問答，很有意思。在美國，一般每個城市都有一個調頻台（FM）是播放古典音樂的，這些電台通常播NPR的節目。今年四月，NPR的「新鮮空氣」（Fresh Air）節目還採訪了前華爾街日報駐北京記者炎恩-約翰遜（Ian Johnson）。約翰遜寫了本書，叫「野草」（Wild Grass），描寫了中國三個普通老百性的故事，觀察深刻，很有獨到的見解。
　　
NPR的「侃車」節目，是意大利裔的兩兄弟主持的。哥哥叫湯姆（Tom），弟弟叫雷（Ray），兩人都是麻省理工學院的畢業生。兄弟倆還嚐試過一個有趣的商業模式：一個「自助式」（Do-It-Yourself）的、讓顧客自己動手的修車行。車行提供場地、起吊機，各種工具和零配件，由車主自己動手修車。按說，在七十年代經濟不景氣的時候，這個主意或許有市場？但他們想錯了。後來實在不行了，因為看到有些人趴在那裏，一天下來也換不好一個汽車火花塞。善心一起，他們就出手幫忙，不要錢。慢慢的，少要點錢，一小時兩塊五。再後來，乾脆變回到了普通的修車行。但讓兩人聞名全美的，還是NPR的「侃車」節目。
　　
很難想像，油膩膩的汽車修理工和電台節目主持人會像他們這樣在「侃車」節目中融合在一起。但一招鮮，吃遍天。兄弟倆一起主持，幽默而恢諧，像講相聲一樣一個捧哏，一個逗哏，很有意思。打電話問與汽車修理有關問題的聽眾也都樂得配合，非常風趣。如果讀者從來沒有聽過這一節目，應該試試。
　　
話說回來，那天提問題的，是康州一個準備加入威斯里大學的教授，教古典文學的。他的問題是，在高速公路上開車時，應不應該鎖上車門。他與妻子各執一見，一方認為應該鎖，這樣萬一汽車失事，不至於從汽車裡被摔出去，有利於安全。另一方認為不應該鎖，因為萬一汽車失事，車門不鎖，容易從裡面逃出來，救援人員也容易進入救人，也有利於安全。
　　
看起來，雙方都有道理，這也好像是一個不可調和的問題，非此即彼。因為鎖與不鎖，沒有第三種選擇。那到底誰是對的，到底是應該鎖還是不鎖車門呢？我聽著聽著也來了興趣，想看看兩兄弟怎麼回答。
　　
出乎意料的是，按湯姆和雷說的，教授夫妻倆都對，也都不對。汽車萬一出事，是汽車的安全帶勒住乘客，使之不會摔出車外。還有，如果汽車撞壞了，不管鎖與不鎖，車體受損，車門可能都打不開，救援人員通常要用利斧把車砸開。再者，現在出的新車，一旦開動時，車門都會自動鎖上，不需操心了。
　　
這個答案真讓我有點吃驚。就是說我們做市場研究，或研究任何問題的時候，真是應該跳出框框來，不能固執己見。看起來我們都面面俱到的想到了的東西，也可能完全不是那麼回事。凡事看來不能那麼絕對化，甚麼東西太絕對了可能就錯了。還有，我們也真應該多接受別人的勸告，尤其是那些真誠、善意的勸告。兼聽則明嘛，我們真是很有可能就不自覺的自以為是，封閉了自己呀。
　　
參考文獻：
ANDERSON & DUBINSKY，PERSONAL SELLING
DILLON，MADDEN，& FIRTLE，MARKETING RESEARCH IN A MARKETING ENVIRONMENT
HAIR，BUSH，& ORTINAU，MARKETING RESEARCH
WEITZ ET AL， SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN，THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)