互動網際 (IAC/Interactive) 集團執行長貝裡．狄勒曾在哈佛商學院解說他在組構集團內一些公司，例如門票專賣公司 (Ticketmaster)、線上訂房公司(Hotels.com)、約會配對公司 (Match.com)、線上房貸公司 (Lending Tree.com)，這塊大馬賽克背後的道理。
有一個學生提問說，這些不同的生意看起來似乎各行其是，並沒有呈現出和諧的綜效樣貌。
狄勒假裝生氣，怒道：「別再用綜效這個字眼，這是討人厭的字眼。唯一真的在運作的是自然法則，只要給足夠的時間，我們這些不同生意間的自然關係就會生長出來。」
我同意。對一個巨型公司的相異單位適用的道理，也可以用在組織中不同的個人身上。你不能強迫大家一起工作，你不可以命令綜效的執行，你無法製造和諧，那是兩個個人或部門間自己的事。你也不能命令別人改變思考及行為，唯一行得通的是自然法則。
三十年觀察成功人士要變得更成功的經驗中，我所看到的唯一一條自然法則是：人會做某事，是因為做某事確定會帶來在他的價值觀中符合自身最大利益的事，包括改變行為在內。
我不是在這裡憤世嫉俗，或在暗指人不自私天誅地滅，每天還是有很多人出於自己的意志做出無私的善行，而且其中並沒有明顯對價的好處。
然而我要說的是，當你在等式中拿掉自我意志，有不可掌控的外力涉入時，自然法則就適用了。為了讓你聽我的指令，我必須證明這樣做對你有些好處，不論是立即的或將會發生的，這就是自然法則。
每一個選擇，不論大小，都是一個投資報酬率的決定，你的底線思考是：「這對我有什麼好處？」
沒有人要為這致歉，這是這個世界的運作之道。
正是這股力量能讓死敵開始合作，如果你挖掘得夠深，你會發現並不是出於利他心態或是改過向善使然，這是他們可以雙贏的不二法門。
你在政界不斷看到，不同陣營的死硬政敵同意共同支持一個法案，只因法案不同部份可以讓他們各自分霑利益。
正是這個力量，在職場上一個人可以忍氣吞聲，承認自己錯了。對很多人而言都很困難做的事，當它是唯一擺脫困境向前的方法時，他們就會去做。
同樣是這個理由，人會推掉一份薪水更好的工作，因為他們覺得新環境不會更快樂，他們會問有什麼好處，然後做出快樂比金錢重要的結論。
對我而言，感謝自然法則的存在，否則要成功人士改變會比登天還難。
我前面提過，成功人士沒有太多要改變行為的理由，卻有很多應該要維持現狀，想擁抱成就他們的因素起舞的理由。
他們的成功強化了想法，所以已經做的事最好持續下去比較好。
過去的行為預示未來仍舊一樣光輝。（我從前就是這麼做的，看看這如何造就了我！）
然後就有了傲慢，感覺「無所不能」，那就像塊充分訓練的肌肉一樣，十分發達，尤其在經歷一連串的成功之後。
然後日積月累下來，成功的人也會形成一個金鐘罩，裡頭迴盪著：「你是對的，別人都錯了。」
那就是令人頭痛的辯護機制，得去突破。
對一些人而言，告訴他們，別人都討厭他們的某個行為，還是完全無所謂；他們才不管別人怎麼想，都認為別人搞不清楚狀況。
對另一些人而言，想要威脅他們說，這樣的行為會搞砸陞遷的機會；他們都覺得自己彈指之間就可以在別處找到更好的工作。（不要管是不是真的如此，他們自己深信不疑！）
想以訴諸他們不在乎的結局來說服改變是件難差事。我有一次被請去輔導一個軟體奇才，他是公司裡的技術靈魂，基本上是不可或缺的。
執行長想讓他變得更有團隊精神，多多和別人互動，看會不會將他的「天才」散播一些到公司其餘的人身上。
問題只有一個，經過五個月的努力之後，事實很明顯，這個人基本上有反社會人格。
他理想中的世界是一個房間、一張桌子、一個電腦螢幕，和（絕對重要的）一個最先進的音響設備，可以一天二十四小時提供背景音樂（歌劇吧，如果我記得沒錯）。他不想和別的小孩好好玩，他想要不受打擾。
我猜我們也可以威脅要把玩具拿走，如果他不改變的話，但那會達到什麼樣的後果？他不會更好或更快樂，而這家公司會「失掉」最重要的資產。改變他是沒有什麼意義的，這是我對執行長做的建議。
「你的打算理論上是好的，但你希望的和他的價值並不相關，」我說，「就隨他去吧，他高興就好，他又沒打算去別的地方，想把他變得不像他，何苦這樣把他嚇走？」
這傢伙是個大例外，脫離一般狀況很遠。
大多數人對改變的抗拒都可以訴諸自然法則來克服。任何人，就算是整屋子裡最自以為是的人，都會有罩門，那種罩門是一種利己主義，只要我們能找到它，因為那因人而異。
假如說我做的事裡有任何藝術成分的話（相信我，不會太多），也許就在於此，就在於發現某人罩門的關鍵時刻。
幸運的，成功的人讓人很容易找到罩門，假使你逼別人去找出他們利己主義背後的動機，通常可以歸納到四項：金錢、權力、地位和聲望。
通常這些也是成功的標準附屬品。這是為何我們拚命追求加薪（金錢）、陞遷（權力）、更好的職銜和辦公室（地位），也是為何我們渴望每一個人都喜歡我們（聲望）。
每個人的罩門不同，而且會隨時間而改變，但還是受到利己主義的趨使。我的客戶有金錢、權力和地位，通常聲望也不錯。
達到這些目標後，他們轉為追求更高的目標，像是「塑立典範」或「成為激勵人心的榜樣」，乃至「打造一個偉大的公司」。如果你想在其中找到利己主義的罩門，並沒有。
我最津津樂道的成功經驗發生在一個業務主管身上，他叫約翰。他在公司裡，深陷於與另一個主管的敵對中，這兩個男人已經交戰數年了（雖然我們不清楚「另外那個人」有沒有同樣的執迷）。
不論約翰做什麼，不管是員工旅遊時打高爾夫，或是張貼每季業績，假設另外那個人沒有落後他的話，他就不算「贏」。
執行長找我去，因為約翰是營運長的首要人選，他的一些「稜角」必須要去除。約翰的問題，從回饋調查中看來，是太過想贏（驚訝對吧！）。
常常發生在與他的下屬互動時，經常要佔上風，他總是更正他們的想法，或者堅持他的意見可以改進原來的提議。
要約翰改變，必須技巧性地支持可以觸動他的東西。賺更多錢不能激勵他；他很有錢，權力和地位也不能吸引他；他在公司內地位已經爬到超過他預期的位階了，聲望不是問題，以他的業務能耐要討人喜歡很容易，他人緣已經很好了。
讓他認真去改變的原因是，不這樣做會輸給他的頭號敵人，這樣想法讓他受不了。這不是最光榮的動機，但我不會批評讓人改變的動機，我只在乎他們有沒有做。
還有一次，我輔導了一個因為嘴巴苛薄而惡名昭彰的主管，他同意改變的原因是，他的兩個兒子在家模仿他的言行，他不希望他留給世人的是兩個尖酸苛薄的混球。（第六章會談更多他的事。）
看看你工作的地方，你為何會留在那？是什麼讓你日復一日前去？是這四大天王之一嗎？金錢、權力、地位和聲望，或是經年累月下來更深更隱晦的東西？
假設你知道什麼對你重要，要堅守改變就比較容易，假如你找不出對自己重要的東西，你不知道何時會被動搖。在我的經驗裡，人只有在他真正的價值觀受威脅時才會改變。@待續…
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