本书中描写的大部分影响力武器，都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的两点。
一是这类武器有能力启动一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中得利；第三点是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根大棒子，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者连绷紧肌肉都不用。他要做的是激发出环境中早已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。从这个意义上来说，这种方法和日本柔道极为相像。
学过日本柔道的女性在对抗对手时，自己的力量用得很少，相反，她会尽可能利用重力、杠杆作用、动力和惯性等物理原理中天然的力量。
要是她知道怎样调动这些原理，从哪里调动，便能轻易击败体格比自己壮硕的对手。倘若有人掌握了我们四周天然存在的自动影响武器，情形也会一样。奸商利用这些武器的威力对付他们的目标，根本不费吹灰之力。
这个过程的另一特点是，为这些蓄意牟利的人带来了莫大的好处——一点也不像是在刻意操纵，却实实在在地操纵了对方。
就算是受害者本身也大多认为自己是顺从自然，而非对方贪图好处而刻意设计的。
举个现成的例子。人类在认知方面有个原理，叫“对比原则”（contrast principle）。两样东西一前一后展示出来，我们怎样看待其中的区别。
简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
比方，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件较重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更重；而要是我们一开始直接就搬这件较重的东西，反倒不会觉得这么重。
对比原则在心理物理学领域是确立的，不只适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。
聚会时，要是我们先跟一个有吸引力的女生聊天，接着进来一个相貌平平的女生，我们会觉得第二个女生比实际更没吸引力。
事实上，亚历桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的对比原则实验便显示，由于大众媒体总是用美得超乎现实的模特儿向我们狂轰滥炸，我们说不定会因此觉得自己的伴侣欠缺身体上的吸引力。
有一个研究请大学生看一张相貌平平的异性照片，然后请他们打分数。如果他们事先翻阅时尚杂志的广告，分数就会打得很低。
还有一项研究是让住校的大学男生给约会对象的照片打分数，一组学生边看《霹雳娇娃》系列剧边打分数，另一组学生看的是其他节目。相比之下，前一组学生觉得约会对象魅力欠佳。
为了向学生介绍对比原则，心理物理学实验室里有时会用到知觉对比的另一个例子。
每名学生依次坐在三桶水前面：一桶冷水，一桶水常温，一桶热水。一开始，学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。
学生脸上立刻露出好笑的困惑表情：尽管两只手放在同一桶水中，可是刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。
实验想要说明的重点是，基于先前所发生事件的性质，相同的东西（即常温的水）会显得极为不同。
请放心，这个由对比原则带来的小小影响武器，早就有人利用过了。这一原则带来的巨大好处在于，不只管用，还几乎叫人无法察觉。
利用它的人吃够了甜头，但你根本察觉不到整个环境是他们早就设计好的（如图1-2所示）。服装零售商就是一个很典型的例子。
对比原则的应用范围大如宇宙。
假设有人走进一家时尚男装店，想买三件式的西装和一件毛衣。如果你是销售人员，你要先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？
服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。但依照人们的常识，顺序应该反过来才对：要是人们买西装时就花了大把的钱，他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。
但服装商是心知肚明的，他们完全依着对比原则来设计销售策略：先卖西装，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服相比也不会那么高。
如果这顾客还想给自己的新西装买些配件（衬衫、皮鞋或皮带），同样的原则也适用。尽管对比原则的预测违背常识，证据却支持它。
正如销售动机分析师惠妮（Whitney）、胡宾（Hubin）和墨菲（Murphy）所说：“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但当他买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱总是会更多。”
销售人员先展示昂贵的物品更有利可图。不这么做，不只是白白放弃了对比原则造成的影响，还会使这一原则调转枪口，对他们不利。
先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更加昂贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。
此正如同一桶水会因为之前的手接触的水温高低，而显得较冷或较热，卖东西的人也可以让同样东西的价格显得高一点或低一点——它完全取决于最先展示物品的价格。
对直觉对比的巧妙应用，绝不仅限于服装商。我在卧底调查房地产公司运用的顺从手法时，就碰到一种采用了对比原则的技巧。
为掌握窍门，某个周末，我陪同销售人员跟有意买房子的顾客去看房子。销售人员──就叫他菲尔──负责指点我，帮我完成实习期。
我很快注意到一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。我问他为什么，他会心一笑。
这些房子是所谓的“垫底货”，公司总会留一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是让他们看看，有了破烂房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。
不是所有销售人员都采用“垫底”法，但菲尔会用。他说，他带顾客看了破房子，再给他们看真正想卖的房子，对方总会“眼睛一亮”。
他喜欢看到他们的那种表情，“等他们看过几间破房子，我再给他们找的房子就显得妙不可言。”
汽车经销商也会运用对比原则，他们等到跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选配件。
几万美元的生意都已经成交了，再多花几百美元升级汽车音响似乎就微不足道了。车商随后建议为车窗贴纸、换用更好的轮胎，或做特别的车内装饰，道理都一样。
总之，诀窍在于要单独提出各个选项，这样每一项物品的小单价跟已经确定的大金额比起来简直不值一提。
买过车的人都可以作证，把这些看似没什么的配件加起来一算，车价就好像灌水猪肉一般涨了上去。
顾客目瞪口呆地看着手上那份签好的合约，不知道是怎么回事，好不容易才琢磨出是自己上了当，却谁也怪不得；经销商则站在一边窃笑，就像柔道大师的招牌微笑。
读者报告：来自一个女大学生的家长
亲爱的爸爸妈妈：
自从上了大学，我一直疏于写信回家，真是不好意思。我要向你们报告我的近况，但在你们往下读之前，请先坐好。没坐好之前千万别往下读，好吗？
啊，我如今一切都很好。我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了——那是我才到这里不久时，因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。
我在医院里只待了两个星期，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天也只有一次。幸好，宿舍着火后我跳出去时，隔壁加油站的员工看见，他马上打电话请消防队派来救护车，他还到医院探望我。
由于火灾之后我无处可住，他好心地邀我去他公寓住。其实那只是一个地下室，但布置得很雅致。他是个很好的小伙子，我们深深坠入爱河，还打算结婚。我们还没有订下具体日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前。
是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们有多想成为外公和外婆，也知道你们会喜欢我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。
我们婚期延后的原因是，他有点小小的传染病，我们没通过婚前检验，因为我也不小心被传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入我们家。他很好，虽然没受过什么良好教育，但很有上进心。
好吧，我要对你们说出我真正的近况。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有。
不过，我的美国历史只考“Ｄ”，化学考“Ｆ”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。
你们可爱的女儿 雪伦 @(本文结束)
摘编自 《影响力：让人乖乖听话的说服术》 久石文化事业有限公司 提供
