每个人都靠销售某样东西维生。
──罗伯‧史蒂文生（Robert Louis Stevenson）
对某些人而言，在一本探讨说服力的书中拿一整章来讲销售，似乎有点不伦不类。
但诚如你学到的，说服绝不只是简单介绍一下功能与好处，就希望别人接受你的论点。
有说服力的销售是仔细发展一个情境，使即将购买你的产品的人得以做出唯一一个合乎逻辑的好决定。
人生就是销售
我将在本章展现一个非常直截了当，人人都能记住和圆满应用的销售过程。我也会解释如何结合多种你学过的战术，让销售更有效。
我希望你记得，无论你试图说服谁，你都是在卖东西。人生就是销售，没有例外。
在教人们销售和管理销售团队的那些年，我发现销售问题可分为下列四大类：
1. 你不喜欢销售。
2. 你不了解销售。
3. 你不喜欢销售人员，而你的销售人员心知肚明。
4. 你的销售方式不符合准客户想买东西的方式。
“人不喜欢被推销东西”这句俗谚是事实。但每个人都喜欢获得“做出好决定”所需的资讯，这你应该同意吧？
给人们充分且令他们信服的资讯，让他们在资讯充分的情况下做出明显的决定──这才是销售的真谛。
商定交易不过是将决策过程导向合乎逻辑的结论罢了。
请注意，我完全没提到施加压力、锐角成交（sharp-angle close）、协商或其他你可能学过或耳闻过的销售运作原理。
这是有关你的生意的“硬道理”。想建立或发展一项事业，你最好赶快和销售和睦相处，因为在某种程度上，所有事业都是销售。
那不是说你本身一定得喜欢出门拉客户，亲自谈妥生意。
然而，如果你决定聘请销售人员并交付任务，最好了解销售的要义和测量方式，也要尊重那些从事你厌恶工作的人。
如果你希望你的行销发挥功效，了解销售亦刻不容缓，你必须知道如何让人们甘心拿出辛苦赚来的血汗钱。
他们是会花钱的，而你有责任去了解，必须符合哪些条件，他们才会把钱花在你身上。
如果你没时间彻底走完这个过程，或者你需全心负责经营或送交产品或服务而无暇多顾，就必须聘请专人来帮你卖东西。
在雇用他人替你销售时，你必须选择拥有成功销售纪录的人，他必须拥有丰富的销售经验和∕或接受过有证照的销售训练，最好还具有特定的产业或产品经验，可立刻将其经验烙印在顾客心田。
接着你必须非常肯定你选择的人才了解如何说服，最好的办法是在他们上班第一周就给他们读这本书（优秀的销售员可能已经读过了），如果他们未接受过传统销售训练，就让他们去上能学习完整技术方法的课程。
我们在教销售训练时会传授一个完整的过程：始于搜集线索，终于售后服务。
有趣的来了：我们直到训练尾声才会教那个过程，因此他们可以将说服技巧运用在每一个步骤上。
如果是为某公司进行内部训练，我们也要求行销部门参与。太多公司允许销售与行销局部甚至全面断线，这是天大的错误，因为这两者皆与说服顾客关系密切。
在这里我不会塞给你研讨销售的长篇大论，只想帮你上一堂简短的课，浅谈“人们购买方式”的课，让你能够以顾客希望的方式应付顾客，促使他们跟你做生意。
我也会示范你可以在整个过程中应用的不同说服战略。
你的客户想要什么
你的客户渴望若干事物：
˙意识到他们有需求，或使其需求得到印证
˙相关解决方案
˙他们问题的回答
˙做出好决定的详尽资讯
˙消除疑虑──他们必能取得所需之物，并做出最好的决定（创造最大的价值）
˙要你给他们许可，让他们现在就能做决定
销售其实没有什么秘诀；如果可以提供以上每一件事物，相信你能连战皆捷。人们只是想被服务。
藉由建立关联性、回答他们的问题并展现价值，你不仅能设定他们的购买标准，还能取得大好先机。
销售其实就那么简单。你搞得愈复杂，就得花上更长的时间将上述资讯送至他们面前，销售周期也就拉得更长。
我发明了“I SELL”这个头字语，好让说服力销售更易于记忆和应用。
I – 鉴定出（Identify）合格的准客户
S – 开始（Start）说故事
E – 传授（Educate）、解惑及鼓励
L – 引领（Lead）他们来到最好的决定
L – 让（Let）他们买
鉴定出合格的准客户
说服力销售的第一步仍然是：建立关联性。你必须先鉴定出有需求且适合你产品或服务的客户。
我见过销售菜鸟与老手都会犯的最大错误，就是浪费时间和任何愿意和他们说话的人打交道。
如果无法在开口谈话之前确定那位准客户适不适合，你最好能在谈话三分钟之内确认，否则将虚掷许多宝贵时间。
销售经理的秘笈都有一步老招：协助销售员算出他们的时间价值。多数销售员始终没有花时间做这件事，就算做了，也缺乏每天应用的毅力。
相形之下，顶尖百分之五的销售员会每天实践那个数字，因为他们很清楚他们必须赚多少钱，以及还有多少时间去赚钱。
且让我问你一个问题看你是否已充分理解这个概念的重要性。如果你必须在三十天之内赚到1万美元来拯救你挚爱之人的性命，你会每两天就跟你的哥儿们去钓一次鱼吗？
当然不会；你会全神贯注于你的目标，直到达成目标为止。
如果你从没做过这个练习，希望你立刻做。只要写下你希望来年能赚多少钱，拿那个数字除以2,080，你一整年的工作时数。那就是你每工时的“时薪”。
再拿个商除以6（10分钟的间隔），你便能精确算出，在与新客户进一步发展前，你会愿意在他身上投资多少钱。
让我们假设你每年想赚10万美元──这是杰出说服者的低标了。那道算式看来像这样：100,000÷2,080＝48.07，48.07÷6＝8.01。
所以每10分钟，你会为你投资的对象花8.01美元。你进行的每一项活动都有价格，而没有一个高过你花在不合格对象身上的时间。
理由如下，因为每花一个小时在不合格的对象或白费时间的事项上，你就必须将它从你赚10万美元的剩余时数扣除，否则就要加班（晚上、周末、假日或假期）来弥补虚耗的时光。
当你做完这道数学算式，且诚实看待你浪费的时间，就会了解只和合格准客户说话的价值了。
一定要快速、有效地厘清客户的资格。你必须问以下问题：
˙这个人有没有什么我可以解决的迫切需求？
˙这个人是否在研拟什么我帮得上忙的中型计划？
˙这个人有没有做决定的权力，或者，对真正的决策者是否具有影响力？
˙在进行决策过程之前，我有没有机会和最后决策者互动？
˙这个人或这家公司的财力有办法和我做生意吗？（别以貌取人──你必须查明事实。）
˙这个人是否具备一切技术条件来使用我的产品或服务？
˙这个人是否拥有使用我的产品或服务所必需的经验？
˙是否有其他无法达成的条件，使这个人失去资格？@(待续)
摘编自 《让人人都听你的19堂说服课：从里到外，你的一言一行都令人忍不住点头》 脸谱出版社 提供
