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【大纪元2月3日讯】2001年，整个IT行业的不景气所释放出的能量足以剥掉任何美丽的光环，也足以抵消任何的利好消息。然而，在这样的阴霾下，DELL，一个以直销为手段的IT新贵，在2001年的PC市场上却非常抢眼，世界销量第一，中国第四(在中国的外企中销量第一)的成绩，在全球排名前十位的计算机公司中，衹有戴尔的总出货量在本年度的第三季度实现了增长。这样的成长性，这样的势头不能不令人刮目相看。
DELL为什么会逆市而上，其生意经的秘诀是什么？日前，本刊记者在京独家专访了DELL中国区董事总经理符?榜先生。
DELL青睐价格战？
问：2001年整个IT市场是全行业不景气，很多公司的PC销量大幅下降，但是戴尔却不论在全球还是在中国成绩都很好，市场占有率位居第4位，戴尔公司是如何做到在短时间内得以迅速发展的？
答：全球范围内的整个电脑行业一直在走下坡路的现实是不容回避的，DELL的确是如你所说，保持了健康的增长，原因主要有两方面：首先，DELL公司很关心消费者的感性上的变化，时刻把握用户的消费心理，因为DELL有自己独特的优势–直销模式，通过直销模式公司能近距离贴近用户，获取第一手的用户信息、资料，所以在市场的反应速度上要快于竞争对手。
另外就是戴尔提供给用户很高的满意度，在权威机构的调查中显示：戴尔公司持续保持用户的时间在业界是最长的，而且通过用户的互动反馈、打分等方式为消费者带来高价值，高满意度，这些优势都是戴尔之所以能在全球行业不景气的环境中保持增长的原因。
问：有媒体称戴尔受顾客青睐的原因主要在于“价格”，DELL的COO罗林斯先生也曾指出，戴尔电脑将继续奉行以价格战抢占市场份额的策略。那么价格战是否是戴尔长期的战略，或者说是戴尔的经营原则？戴尔公司通过什么方式实现降低成本的？
答：戴尔的PC销售成本低，这是世界认可的事实，但价格并不是万能的，不能完全主导消费者的购买行为，戴尔在价格上的优势来源于公司的直销模式，包括货源流水线、供应链管理，戴尔都有自己独特的操作方法。公司的库存时间是4天甚至降低到零，这是其他传统销售方式所不能企及的。
到今天戴尔公司已经经过了多次的价格战，当然这并不完全是由戴尔引发的，戴尔公司一直保持健康的增长，也取得了很好的市场业绩，在中国市场上，戴尔会把握好价格策略来为用户提供最好的服务。
问：你们公司的总裁戴尔先生曾说过“我们正努力将电脑价格降至同电视相当的水平。”但目前中国本地的公司仍然控制着消费者PC市场，在低端电脑市场上，戴尔还有没有进一步的发展计划？是否在中国低端电脑将是戴尔公司的主要方向？
答：家用PC市场对戴尔来说是很重要的，最近公司推出了低价格定位的速马系列PC，在时尚性、配置上与市场中的主流PC相比，戴尔的产品有很大的优势和竞争力，我个人认为戴尔先生说这句话的深层含义是戴尔PC将会尽力普及到用户能够购买的范围之内，使消费者有能力购买，这应该是戴尔先生想要说明的一点。
期待中国市场的想象空间
问：在目前境况不佳的PC产业中，中国是几个为数不多的几个PC销售状况良好的市场之一。而戴尔已经超过IBM公司成为外国在中国最大的PC销售商。戴尔是如何看待中国这个市场的？戴尔打算如何抓住中国用户的心？
答：中国市场一直在快速增长，无论在家用市场还是在商用市场都有很大的想象空间，前景应该很乐观。随着中国市场PC的普及率不断提高，戴尔会加快在中国本地化方面的步伐，其实从戴尔在中国市场的业绩表现中能看出来，DELL非常重视中国市场，这个市场不仅指个人消费市场，还包括那些行业用户的市场。
问：戴尔公司的存货大概仅占销售数量的6％，有人认为戴尔之所以获得巨大成功来源于其卓有成效的产品供应链以及库存货几乎为零的经营模式。什么是零库存货经营模式？别的电脑公司是否也能利用这种模式？
答：零库存是戴尔公司直销经营模式的优点所在，也是公司能在PC行业萧条环境下保持增长
势头的原因，零库存是一个完整的体系模式，需要有用户支持、系统改进、市场细分等多个环
节的参与，用户是直销经营模式的中心，戴尔有多年来直销模式的经验，现在已经进入了科学化的阶段，其他许多公司也试图抄袭戴尔的经营模式，但单独部分的模仿并不能发挥直销的优势。没有对直销模式深刻的理解和运作经验是不能达到好的效果的，戴尔公司将会继续在直销模式上保持领先性。
问：惠普和康柏合并后在市场份额上相加后比例是否将超过戴尔公司？你们对此有没有担心？
答：惠普和康柏的合并现在遇到了很大的阻力和障碍，合并能不能实现也很难下结论。从现在PC厂商的市场占有份额上来看，简单的合并后份额的叠加并不能说明未来的市场它会继续保持老大位置，从惠普、康柏和戴尔的业绩增长曲线上也能看的出，戴尔公司正在保持急剧向上的增长趋势，而惠普和康柏的增长曲线则较为平缓，甚至出现稍微下调的迹象，所以现在市场份额上的相加并不代表合并后的惠普将来占有最大的份额。不过对此戴尔公司已经做好了面对挑战的准备，会不断改进经营模式，并保持持续增长，戴尔有信心接受挑战并保持现在的位置。
──转自《北京青年周刊》(http://www.dajiyuan.com)
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