美国社区五金店Ace为何不惧大型连锁店竞争

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【大纪元2024年05月28日讯】(大纪元记者纪语安编译报导)Ace Hardware是美国一家有百年历史的五金连锁店,总部位于伊利诺伊州奥克布鲁克,目前拥有千多家门市。面对家得宝(Home Depot)和劳氏(Lowe’s)等大型竞争对手,它毫不畏惧。

根据Placer的数据,截至目前为止,Ace Hardware门市的月度客流量与一年前相比有所上升,而同期家得宝和劳氏门市的客流量却大多呈下降趋势。

家得宝在美国的同店销售额(指开业至少一年的同一家门商在相同时期下的销售额)在最近一个季度下降了3.2%,其股价在2024年迄今为止下跌了5%。劳氏的同店销售额在最近一个季度急剧下降了4.1%。劳氏的股价在过去一个月下跌了7%。

据CNN报导,这是因为消费者普遍在缩减日常支出,改造与美化家居不是消费必需品,这方面的市场需求降低了。“消费者现在货比三家,找到最便宜的商品和优惠才会出手。”Globaldata Retail零售分析师兼常务董事尼尔‧桑德斯(Neil Saunders)表示。

这种趋势对Ace Hardware有利。Ace在最近一个季度的美国同店销售额略有增长,人们每次去商店的平均消费额增长了1.1%,该公司全系统总营收同比增长2.5%。它预计在2024年将开设200家新分店。

配合当地需求 贩售特色商品

行业观察人士表示,Ace Hardware的门市平均面积为7,000至10,000平方英尺,是小型商店,座落在社区内。它销售的不仅仅是螺母、螺栓和油漆,而会因应消费者的需求做出改变,每家商店都有大约2.5万到3万种独特的产品,这符合了当今人们的购物心理。

咨询公司科尔尼(Kearney)的消费品和零售业务合伙人迈克尔‧布朗(Michael Brown)说:“Ace提供给当地居民客制化商品,和顾客关系很好,我可以进去,很快买到东西,并与认识的人聊天。它离家也很近,如果家里需要一些小的改装,我可以轻松买到需要的东西。”他说。

相比之下,家得宝和劳氏卖的东西比较适合房屋大型改装的承包商或房主。然而,近几个月来美国人暂缓大型装修项目,倾向小型装修,大型五金店的销售额在下降。相对地,Ace Hardware就从中受益。

以合作社的形式运营

Ace Hardware由四位芝加哥五金店老板于1924年创立。它的加盟结构很独特,全球六千多家门市中只有4%是由公司拥有。

Ace Hardware的零售商以合作社的形式运营,这是指个体商店经营者也是商店的部分拥有者,可说是独立的企业家。“他们本质上是股东,他们拥有品牌和公司。”Ace Hardware首席行销官金‧莱夫科(Kim Lefko)说。

在Ace Hardware,个人店主占公司业务的90%以上,他们通过两种方式进货:可以直接从Ace的仓库以较低的价格批货,还可以直接向其它供应商订购20%的商品,以满足当地的特殊需求。

然而,全国的Ace门市仍然有统一的营销和广告策略。Ace也在推动品牌创新,例如他们最近推出了第一款Ace品牌食品、烧烤酱系列和复古风格的服装系列。

受女性欢迎的德州门市

芭克(Barker)是一名女业主,她经营德克萨斯州奥斯丁地区的五个Ace门市,其中一家西湖山(West Lake Hills)商店,特别受女性欢迎。

虽然商店备有螺丝、钻头和锤子等典型商品,但芭克也积极提供意想不到的东西。“我喜欢称之为精品氛围。”她表示,高收入客户期望得到更好的服务,“如果想要吸引稳定的回头客,就必须让他们买到想要的东西”。

在芭克的店,除了五金和园艺产品外,家庭用品区竟然还提供婚礼礼品登记。“我们提供的服务非常特别,在本地没有太多竞争。”她说。

提供婚礼礼品登记的想法是因为芭克看到当地的需求。“我们注意到,很多新娘不一定喜欢长辈买给她们的东西,订婚夫妻有时更喜欢挑选烤架或植物等物品。因此,我们加强了婚礼相关的业务。”

珠宝也是畅销人气品项,还有昂贵的Le Crueset锅碗瓢盆、Nest蜡烛、绒毛玩具等婴儿用品、婴儿连体睡衣和松露巧克力。

“我们卖掉了大量的Le Crueset产品,这是我们表现最好的产品之一。”芭克说,“我们的许多顾客是祖父母,他们去参加孙辈的宝宝欢迎派对,需要一份礼物。”

提供钓具的佛州门市

迈克尔‧韦恩(Michael Wynn)在佛罗里达南部地区经营Ace Hardware,拥有12家分店。他的店提供当地渔民所需要的工具,颇具特色。

在他的门市,备有卷轴、钓竿、冰桶等钓具。“我们拥有佛罗里达州西南部品种最多的东西,也出售自制软糖、Vera Bradley品牌包和小袋子。”

“消费者的时间很少,购物时需要方便快速。”因此,韦恩在一家新店增加了一个得来速窗口。

他记得,最近一位男顾客想要下车买东西,但他的孩子正在吵闹,最后他在得来速窗口买到想要的物品。这次成功的客户服务,让韦恩很开心,他表示,这就是他们提供客制化服务的目的。

责任编辑:林妍#

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