【市场营销系列讲座】 刀枪不入的选民和垃圾桶内的奖杯

谢田

人气 1

  心理学中有个原理,被广泛应用在市场营销和广告学上,为做市场的人们在决策时提供参考。在营销设计、广告语言选取时,必须考虑到这一点。这就是所谓的人们有“信息的选择性获取”倾向,或人们对信息的选择性接受。

  比方在竞选广告上,竞选总部的人们经常非常苦恼的发现,他们的广告对对方的选民不起太大的作用。对民主党人是这样,对共和党人也是这样。那些忠实的共和党或民主党党员,当在电视上看到与他们自己的政治立场相反的竞选广告宣传时,就会视而不见、听而不闻。就是说他们自动的处在一种“有选择性”的获取外界信息的状态。这就是人们所谓的“刀枪不入”的选民,这些“铁票”大体决定了美国政治的基本格局。

   作为义工,我在费城参与了一个非营利组织的运作,我们的目地是向西方社会推广中国传统文化的精髓,促进东西方社会的相互理解和交流。按说,在这个人人都是义工,义务劳动分文不取的地方,大家应该是没有什么冲突、或对立的情况吧﹖其实不然。

  有一次,因为计划一个艺术展览,我与组织中的许多人发生了意见分歧,相持不下。开始时我还想,两方(包括我自己这一方)是否因为面子问题不愿意放弃自己的立场,而要一再坚持﹖但后来,我渐渐发现,两方都在真正的为艺术展取得最大、最好的效果在努力,但是因为对两种方案最后效果的评估有所不同,依据的观众心理因素的考量不同,所以有意见冲突,谁也说服不了谁。就这样僵持了很久,艺术展的计划一拖再拖。

   当然我们可以通过投票来解决问题,但那样少数派会灰心丧气。所以我们觉得还是应该尽量沟通。几次交流之后,一个朋友提到,在几次会议上,他觉得我在介绍情况时,没有非常诚实,似乎是在为辩解自己的立场而歪曲了事实、或没有讲出全部的事实。

  这让我非常吃惊,因为作为修炼之人,“真”是第一位的,我们从内心深处不愿意不讲真话。更有意思的是,我原来也觉得,他在明明是对我“有利”的事实面前,只“挑拣”对他有利的论据,为他的方案辩护。因为我知道他是一个很诚实的人,觉得应该不会这样,但没想到他居然也这样在看着我。

  跟朋友聊完后,已经很晚,我独自一人在微风细雨中走向地铁站。费城春末夏初之际,气候凉爽宜人。走在路上,我突然意识到,对信息的选择性获取,这可是我们在商学院的课堂上经常向学生们介绍的人们心理方面的特质。不过,虽然在不断的向学生们讲,也出题考他们,但从来没有想到这种选择性的、只接受对自己有利的论据的事情,也会发生在自己身上。反思自己,才恍然大悟,觉得豁然开朗,也体会到了修炼人向内找的美妙。我从心里感谢我的师父。

   洛杉矶有家广告公司,名字叫“GROUND ZERO”。因为是广告公司嘛,经常会得奖,但你猜他们公司赢得的奖杯都放在哪里﹖都放在一个铁皮的垃圾桶里。公司的人说,“这让他们时常保持清醒的头脑和视角。”

   看来我们每个人都应该从中借鉴一下,随时向内找,也永远保持清醒的头脑和视角,消除对信息选择性获取的倾向。这样,我们就能更清醒的看待自己、别人、人生、和我们周围的大千世界。

参考文献

  Anderson & Dubinsky,Personal Selling
  Arbitron,Radio Today,How America Listens to Radio,2003 Edition
  Aitchison,Jim,Cutting Edge Radio
  Barnett,Megan,US News & World Report,November 1,2004
  Business Week,April 19,P。 13, 2004
  Business Week,April 19,P。 22, 2004
  Business Week,October 4,P。38, 2004
  Dillon,Madden,& Firtle,Marketing Research
  Gillespie,Jeannet,Hennessey,Global Marketing
  Herweg and Herweg,“Radio’s Niche Marketing Revolution﹕FutureSell”
  Hair,Bush,& Ortinau,Marketing Research
  Smolen,The Everything Selling Book
  US News & World Report,November 29, 2004
  Wall Street Journal,October 14,2004
  Wall Street Journal,Friday,October 22,2004
  Weinberger, Campbell, and Brody,Effective Radio Advertising
  Weitz et al, Selling-Building Partnership
  Wells,Burnett,and Moriarty,Advertising Principles and Practice,2003
(http://www.dajiyuan.com)

相关新闻
【市场营销系列讲座】 何为“非宗教性”的中文学校﹖
【市场营销系列讲座】 不坐邮轮的越南人和不要棕色的德国人
【市场营销系列讲座】 用错三十六计的法国公司
【市场营销系列讲座】 美国的糖为什么这么贵﹖
最热视频
【新闻看点】日欧被推向美国 北京愚蠢树敌
【横河观点】80年反目为仇 中共羞辱美特使
【思想领袖】郭君:香港大纪元遭袭击内幕
【时事军事】美军远征打击群 可替中共收场
【财商天下】华融债务风暴 金融界大事件
如果您有新闻线索或资料给大纪元,请进入安全投稿爆料平台
评论