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【市场营销系列】当中国人的情邂逅法国人的理

谢田

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结识的第一个法国人,是在美国一位法语教授的家里。

普度有个国际文化项目,让本地家庭成为“主人”(Host family),与外国留学生交友。填表介绍了自己的情况后,很快接到法语系伯纳德‧谢夫曼(Bernard Shiffman)教授的电话,请到他们家吃饭。在那里,认识了法国留学生克劳汀(Claudine)。克劳汀金发碧眼、身材高大、爽朗又热情,从她那里得到了法国人的第一印象。跟冷静而幽默的英国人、冷静而沉着的德国人相比,法国人性格外向、感情丰富。但近来把法国人和中国人相比,这个印象居然有些改观。

法食品巨头达能(Dannon)最近与中国合作伙伴娃哈哈闹别扭,多了几分心思,想看看究竟是怎么回事。达能在美起诉,说娃哈哈成立虚设公司,违反合同偷偷出售饮料,暗地交易使达能损失一亿美元。娃哈哈则说达能的做法“卑鄙可笑”,想通过诉讼达到收购的目的。

当年一西班牙人去法国创立了达能的前身,后来两个法国玻璃公司合并,再与西班牙人的公司结合,就成了今天的达能。八十年代公司迅速发展,通过兼并扩展欧美,九十年代扩张全球。有趣的是,刚到美国时,欧式酸奶美国人不喜欢,后来加进草莓垫底,才逐渐流行起来。现在达能的酸奶占了美国市场的半壁江山。


中国娃哈哈

达能与娃哈哈合资应是互利的选择,娃哈哈需要资金、流水线、和技术,达能需要渠道和市场。宗庆后说达能不理解中国市场、不敢冒险,说他的创业给达能带来了四亿的利润。但西方记者指出,宗没能回答达能关于宗的公司损害了合资企业的指控。仔细观察会发现,双方的分歧除了利益上的,还有文化上的。并且,中方似乎更多是站在“情”上,而法方是站在“理”上。

宗在给董事会的信中说,辞职是因为达能董事“欺凌与诬陷”、“把刀架在你头上”,还说对方“太小家子气”。但宗自己承认,曾经违背法律签了“阴阳合同”。

按理说,董事会的限制条款是可谈判的。但在董事会否决的情况下,中方仍然自行去做,令人毛骨悚然。签约时说要“坚持合资不合品牌,由中方全权经营管理。”但如果股权只有49%,又如何“全权”管理呢﹖法律漏洞从开始就埋下了。等到中方说“现在想明白了,诉讼与仲裁是一种文明的处理矛盾与纠纷的办法,我们要学会诉讼,敢于诉讼”,就不免悔之晚矣。

中国人讲“情理之中”,但情在先,理在后。凡事如能兼顾情理,合情合理,那当然最好。如果情理不得兼呢﹖如果“合情不合理”、或“合理不合情”呢﹖

商业运作中,尤其是跟西方人打交道,可以“晓之以理”、可以诉诸公堂,但偏偏不能“动之以情”。法国人当然多情,但恐怕不是对商业伙伴“动情”的。所以,做生意最好的办法就是“合理”。合理,其实就是依法办事,按法理去办。有道者,合法合理,法、理之外,其实无从谈起。

中方高管及中国舆论对这件事,情大于理,并且情中还夹着党文化的色彩。车臣总统参观娃哈哈,是杜姓的女书记接待﹔娃哈哈的网站上,赫然有“党建之窗”﹔宗后庆则说他自己“以情服人”。记得610转化法轮功的手段,就是“晓之以理、动之以情”。如果理上不缺,就毋须“动之以情”﹔需要“动之以情”,就承认了理上有亏。东西文化的差异之外,还要应付党文化的影响,这可真是难为中土的企业家了。

法国人这回看来是抓住了理,执意要法庭上见。谁让中国人当年翻译“法兰西”(France)时,就已经给他们带了高帽子,叫“法国”,而不叫语音上更贴近的“弗国”或者“浮国”呢﹖

这事最后怎么收场,也很棘手。如果娃哈哈赢,“情”占上风,受打击的西方投资者将认为中国法制的遮羞布都没了﹔如果达能赢,“理”压过“情”,占地利的中方可能拒绝合作,这个品牌可能从此一厥不振。据悉,达-娃之争只是冰山的一角,许多企业签了类似的协定。其实,如果事前得到熟悉西方管理的咨询,很多问题是可以避免的。

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2007-07-30 10:22 PM
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