如果你有一笔预算要花，你一定会先考虑你喜欢、你信任的人，而“你喜欢、你信任的人”就是朋友。
所以，“先交朋友，后做生意”，还是一种相当有效的方法。
想成为业务高手的人很多，能成为业务高手的人就不多了。
根据我自己的经验，建议你用以下的“天龙八步”：
一、一定要让自己动起来：
“宅”在家或坐在办公室里吹冷气，你很难认识人。
业务人员最重要的一点，其实就是“勤跑”。
当然，如果你是电话行销类的业务就是要“勤打电话”了，其实道理是一样的。
想拓展人脉，一定要多出去活动。
业务人员为了与对的人相遇，活动的地点是必需要经过选择的。前面提及，我在人力资源公司工作，要了拓展人力资源的业务，可以多参加人力资源讲座。
如果还有有时间，就去念人力资源研究所或EMBA，如此一来不但马上多了许多人资主管的同学，甚至还有一些同学可能是老板。
二、用可复制及传递的技巧开启能见度：
多出去活动，就是开启能见度的一种有效的方法。
当你跟愈来愈多的人认识，碰到“对的人”的机会也增加了，这其中孕含着愈来愈多的商机。但还可以有更进阶的做法。
我透过写作的方法，得到演讲及受访的机会，因此开启能见度。这其中的关键是“复制”及“传递”。
“著作”是文字，而且是可以“传递”，一直“复制”下去的。因此，一次就可以让很多人认识我。
现在因为有部落格，几乎每个人都可以发表自己意见与看法，让许多人认识的机会。
不过，在开启能见度的同时，你得开始思考另一个问题：
“ 你想留在别人心中什么印象？”
如果你想塑造的是某种专业的形象，那么利用著作、演讲等等工具累积知名度的同时，你所传递的讯息以及内容的“一致性”及“质感”是重要的。
三、记得长期经营大于短期获利
我认识一个成功的保险业业务人员，她原本是一位出版业的编辑，但后来转到保险业后做得很成功，收入很高。
她刚转保险业时，首先，她先让大家知道她转行了，但她不急着做生意。
一开始，她每个礼拜，都寄一些大家很需要的资讯，特别是健康资讯或报税季节的省税资讯。
她一直透过有效的资讯跟大家保持联系，但从不给人买保单的压力。再一年后，我就自动跟她开口并买了妈妈的保单。
业务工作的目标当然是业绩，但业务人员太快切入目标，会让客户有“防心”反而不一定有用。
所以，先以交朋友的心态广结善缘，长期经营大于短期获利更好。
四、对潜在客户“关心”大于“算计心”
很多优秀业务都先跟客户“交朋友”。
事实上，如果你有一笔预算要花，你一定会先考虑你喜欢、你信任的人，而“你喜欢、你信任的人”就是朋友。
所以，即使最后业务人员都希望做到生意，但是 “先交朋友后做生意”，还是一种相当有效的方法。
如果是交朋友，就不要让人感到你很现实，这是最基本的。技巧在于你要付出时间“关心”你的潜在客户，大于你“算计”他有多少钱可以付给你。
如果你的客户觉得你对他好，他会更快且乐意把钱掏出来给你！
五、先帮助别人，别人也会帮你
如果你可以在别人心目中，建立一个“热心又资源丰富”的形象，当别人有“好处”时，也会先想到你。
多年来，无论我在台湾还是上海，有许多的客户一直跟我维持很好的关系，原因很简单，主要因为我们早已超越买卖双方的关系进一步成为朋友。
所谓朋友，就是互相帮忙求进步，因此当他们遇到问题总不会忘记我，当然当他们有需求的时候肯定也会第一个想到我。
所以除了多交朋友，更要多协助朋友，当你有需要的时候就不怕没人帮忙了。
六、见目标对象前，多做点功课
Google 一下，看看你的目标对象这个人的相关资料。如果你找得到他的资料，在见面之前能够对目标公司与客户有一定的了解，那么必将有助于双方第一次的见面！
在每次拜访陌生客户之前，我一定会先准备好一份客户资料表，内容包括：
客户的基本资料
产业背景
产品及服务
市场定位及占有率
竞争对手分析
最近的新闻
其他
如果你只懂得自己销售的产品与服务，可是对于你的目标公司与客户确没有足够的理解，就算是成交那我相信也是运气的成分居多。
七、存人脉、养人脉
人脉其实就好比金钱，每个人在每个人心中都有一本存折，也可以称为人脉存折。
如果你已经认识了很多潜在客户，就好比是一个人开了很多的账户，然而如果没有存款，还是等于零。
因此，在开了账户之后，别忘了还是得存款，把人脉存折给培养起来。
要如何替人脉存褶存款呢？比如说，定期参加相关聚会，不定期的以MSN or e-mail保持联系，都是存款的方法。
切记“在没有需要的时候，就要先把人脉建立起来”，而不是等到需要时，才临时拉关系，那往往没有用。
八、抓住祝贺的时机
要交朋友及培养人脉，抓住“祝贺的时机”，是一个不会出错的方法。
例如，你的客户新店开幕、甚至升官、生日、生小孩…都是你表达关心的好时刻！
很多业务会以送花的方式，不过，送了花再补一通电话“亲口”表达祝贺也很必要。
除了锦上添花要做，雪中送炭更是不可少。
前些日子我的一个客户因病住院，他一直告诉我千万别去看他，可是当我在他病床边紧握着他的手的那一刹那，我知道我们的关系已经从客户关系转换为朋友了。
有一句广告词“人是喜欢收礼的动物”，这其实是满有道理的。
不过送礼也有很多艺术。除非是特殊的情形，否则太贵重的礼物、或收起来会感到“不自然”的礼物，反而可能会另对方觉得压力很大未必敢收。
因此我通常会趁出国或旅游带些“当地名产”或“有特色的小礼物”，这是成本不高又能表达好意的东西。
电话也能带来生意
除了以上的步骤，想成为人脉高手，有些小细节也可以多多留意：
每次在中午吃饭时间接到电话，我都会觉得对方“怎么了”？
如果不是什么我觉得非常重要、非中午吃饭时间打不可的事，我大概会觉得对方满失礼的，如果对方是打来要业绩，那就更不可能了。
所以，在中午休息时间打电话，不是个好主意。（当然如果是客户打给你，那就不一样了！）
现在很多人用手机，业务人员有时一挂完客户的电话，就忍不住抱怨或批评，那其实只是抒发压力，无可厚非。
不过，请记得要“确定挂断后”再开口抱怨，要不然万一对方听到实在很糗。
如果是在办公室里打市话，连挂断电话的声音及速度都要注意。
我曾亲眼看到某位资深的业务人员，常常很有耐心的回答电话中的问题，声音也很好听，但每次她一说“再见”后，就 “立刻” 用力“摔”电话。
我想，如果对方还没挂电话，听到她恶狠狠的电话挂断声，那她前面的努力简直就是“破功”。
如果这样，那又何必枉费之前花了那么多时间营造好的气氛沟通呢？
我通常会在与对方说再见后，心中默念“1，2，3，4，5…”然后轻轻挂上电话，免得用力挂断电话的声音把对方吓到。
这不只是一种习惯，也是一种礼貌。@(待续)
摘编自 《左手行销力 右手业务力：职场必修的2堂课》 文经出版社有限公司 提供
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