在罗素‧康维尔（Russell H. Conwell）所著的《钻石就在你家后院》（Acres of Diamonds）一书当中，主角出售自己的土地以外出寻找钻石。他却不知道自己当初居住的土地，蕴藏了近代以来最丰饶的钻石矿脉。
同样的道理也适用于你的新机会。大多数新的销售员接手前任者的工作。他们会倾向于重新开始，出发上路找寻机会。不过，你的后院很可能就有一些大有可为的接触对象。因此，你一定要将焦点集中在这些高报酬率的机会之上！
以下是我们今天所要收集的资料：
列出一份曾经跟你的公司交易过的所有客户名单，包括你负责的现有客户。
看看你的前任者是否有一份名单，列出他曾经接触过或是寄送过行销资料的潜在客户。
找找看是否有尚未结案的提案存在，不管是何时提出的，也不管你的前任者／公司是否曾经追踪过。
列出你未来最想进行交易的重要潜在客户。
请将以上所有资料按照下列说明加以分类：
现有客户
如果你在一开始工作时便收到一份基本客户名单，或者，如果你从事销售已经好几年的时间，请将经常定期向你购买产品的现有客户整理出一份简单的名册。将此族群命名为客户。我们一定要能够在最不费力气的情形下检视这份名单。我们未来会将此族群进一步分类，但是以今天来说，一份简单的名册就够了。
未结案之提案
列出对潜在客户或现有顾客呈交的所有现有提案。将此计划命名为未结案之提案。
过去的顾客
列出所有曾经使用过你的公司的产品／服务、而目前并未使用你的产品／服务的客户。即使你是在上星期才失去这些客户，也请将他们列在名单上，并将之命名为过去的顾客。
“希望名单”（前百大名单）
你未来希望能跟哪些公司、个人或组织进行交易？列出这些潜在客户，先不管会有哪些挑战横亘在前。不要忽视这个步骤。请将这些潜在公司、个人或组织的名称写下来。未来，当你听到这份希望名单的新目标出现时，请将他们列在名单上！
这份整合的机会清单未来会有三种功能：
1.可以不断提醒你，自己拥有多么可观的机会。随着你将潜在客户转化为顾客和客户，这份清单会越来越长。
2.随着这份清单越变越长，它将会强化你的销售功力。这种强化作用会帮助你克服挑战与障碍。
3.在你会见他人、阅读网路报纸与产业报导时，你将会看到你名单上的目标出现。你可以利用这些知识与你的客户重新建立关系，或是主动跟你名单上的潜在客户接触。
不要害怕分派工作。如果你有一个团队，今天的许多活动都可以委派给他们。跟他们分享本书的目标，以及你准备坚持下去的决心。
寻求他们的协助，向他们说明，他们如何能在这项任务中扮演角色。要他们阅读本书，问他们“你认为我们如何能共同达成这项目标？”还有，“你有哪些这本书所没有提到的构想？”
对了，我很想知道这些想法。请将各位的构想传送到我的电子信箱jim@salesoctane.com。如果这些构想获得我们下一本书采用，我们会致赠一个个人化的马克杯。
请尽情享受。明天各位会从创造业绩的最重要活动开始着手。这可是件苦差事，各位需要坚持下去。休息吧。@待续...
摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
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