秘密20 改變需要持續的力量
成長絕對不是碰巧的，是各種力量綜合的結果。
--詹姆斯‧凱西‧潘尼(James Cash Penney)
我必須知道什麼
物理另一個定律是動者恆動，除非有相同的反作用力在運作。我認為這個定律不適用於人類行為，至少在領導改變的領域內不適用。
你交代一項工作，希望能如期完成，到時候卻發現還差得遠。你去度假，回來卻發現你不在的時候，工作沒有什麼進展。
這種事情發生過多少次呢？似乎只有銷售人員的活力才能帶動進步。
我認為人天生都有逐漸怠惰的習性，這是很普遍的現象。運動中的物體，因為重力的因素，時間一久總是會慢下來。
就像是騎腳踏車上坡，越騎越慢。你必須不斷增加力量，不停地踩踏板，才能克服重力，否則腳踏車就會停下來。
領導改變的人必須知道這個「重力」作用，準備好不斷加強改變的進取心。不過，要記住你自己本身不是力量。
你的角色是讓顧客對於狀況呈現出來的力量保持警覺，讓改變的方案繼續前進。
我必須做什麼
重力的概念引發許多關於銷售人員有趣的問題。
‧ 在顧客的生活空間裏，什麼因素有重力效應？
‧ 這四個力量中哪一個可以積極駕馭，以增加改變的動力？
‧內在需求與環境力量可以用來對抗重力嗎？
‧行為傾向與認知策略﹝例如習慣或是公司程序﹞是比較被動的力量，可以用來讓改變持續下去嗎？
‧ 銷售人員扮演領導改變的角色，能夠增加改變的能量嗎？
行動摘要
如果時間長久之後，力量是會增加還是減少？
找出能夠增加改變能量的力量。
維持顧客對於改變力量的警覺心，以保持對改變的熱度。
「我不能休息，除非這改變已經完成。」@(待續)
摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供
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