秘密20 改变需要持续的力量
成长绝对不是碰巧的，是各种力量综合的结果。
–詹姆斯‧凯西‧潘尼(James Cash Penney)
我必须知道什么
物理另一个定律是动者恒动，除非有相同的反作用力在运作。我认为这个定律不适用于人类行为，至少在领导改变的领域内不适用。
你交代一项工作，希望能如期完成，到时候却发现还差得远。你去度假，回来却发现你不在的时候，工作没有什么进展。
这种事情发生过多少次呢？似乎只有销售人员的活力才能带动进步。
我认为人天生都有逐渐怠惰的习性，这是很普遍的现象。运动中的物体，因为重力的因素，时间一久总是会慢下来。
就像是骑脚踏车上坡，越骑越慢。你必须不断增加力量，不停地踩踏板，才能克服重力，否则脚踏车就会停下来。
领导改变的人必须知道这个“重力”作用，准备好不断加强改变的进取心。不过，要记住你自己本身不是力量。
你的角色是让顾客对于状况呈现出来的力量保持警觉，让改变的方案继续前进。
我必须做什么
重力的概念引发许多关于销售人员有趣的问题。
‧ 在顾客的生活空间里，什么因素有重力效应？
‧ 这四个力量中哪一个可以积极驾驭，以增加改变的动力？
‧内在需求与环境力量可以用来对抗重力吗？
‧行为倾向与认知策略﹝例如习惯或是公司程序﹞是比较被动的力量，可以用来让改变持续下去吗？
‧ 销售人员扮演领导改变的角色，能够增加改变的能量吗？
行动摘要
如果时间长久之后，力量是会增加还是减少？
找出能够增加改变能量的力量。
维持顾客对于改变力量的警觉心，以保持对改变的热度。
“我不能休息，除非这改变已经完成。”@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供
