在整體銷售過程中，商品的價格定位是最重要的開路先鋒，當一個產品開發完成，確定名字後，接下來就是如何定出一個合理的價格，而這個定價將直接影響銷售利潤的高低，同時也關係到銷售員會不會有意願繼續賣這個產品，因此定價是銷售的一門大學問，也是產品能否生存或成功的關鍵，定價定得漂亮，方能主導利潤空間，旗開得勝。
更值得注意的是：
「定價也要把銷售員的利潤放到定價策略裡面，否則銷售員沒有推動的誘因。」如果定價對銷售員沒有利潤的誘因，再便宜的產品，銷售員也不會去推廣它的。
許多人以為低價就有競爭力，客戶就會購買，君不知在銷售的領域裡，真正能否賣出的關鍵不在價格，在於「銷售員的利潤誘因」，銷售員的獎金利潤不足，就沒有意願推廣的誘因，所以定價也要把銷售員的利潤誘因放入定價的思考。
例如：一位客戶問賣電視機的銷售員，請問索尼的電視機好還是三菱的電視機好？
銷售員的心中答案是：「歐洲十日遊最好。」看哪家廠商對銷售員有銷售獎勵的誘因，銷售員的主力就會賣這個產品。因此千萬別忽略了，定價時要把銷售員的誘因要放入定價的思考裡。
在行銷的領域，定價策略很多種，例如：價格訊號、競爭定價、形象定價、組合定價、互補定價、成本加成定價、限制定價、市場需求導向定價…等。
而在這本書所談的是「銷售」，當客戶看到你的定價後，所反應出的期望購買價，因為買方一旦出價，就代表他要買，若他出的價，而你不能賣出，則前功盡棄，所以在定價時，就要先預測買方會出的價格，反思回去定出商品的開價。
就拿房地產的定價而影響成交價的案例來說。不論是有沒有做過生意賣過東西的經驗，只要你是房屋的所有權人，就有權對這棟房屋自由定價，就需要學習「定價」的策略，而買方也是自由出價，成交價也因買賣雙方對這戶房子的需求不同，成交的高低價也落差極大。
(本書是「從賣方角度思考」，不談論買方如何購買低價的策略的內容)若這個社區要賣出的房子太多，就會造成房價怎麼也賣不漂亮的困擾，也有可能雖然社區的賣壓很重，但是如果要賣的房子就在你的正隔壁，你有強烈的臨近需求，這個需求就會讓你自動加價來購買，且不去計較同社區的成交行情，各種交易的變化都會在同一個環境裡發生，全憑定價及溝通的功力而有所不同。
而仲介商在協調買賣雙方價格時，也要模擬出「一喊價出來，雙方就可同意的價格」(預估雙方同意的成交價而定價)。
房地產的成交價，絕不會是出現零頭的數字，如：五百二十一萬五千九百六十元五角，除非是法院公告地價乘上總平方公尺數，才會出現零頭尾數，民間房地產交易是絕不會有這種零頭價格的，買賣雙方都是在一個整數的基礎上議價，而這個整數價多半尾數在「五」或「零」的基礎溝通，可以事先模擬預估出來。
房地產交易雖然不像是在菜市場叫賣喊價來成交，但還是免不了要定出一個漂亮的價格，才會讓買方喊出的價，能落在賣方所預估的利潤之內。
這裡就有個例子，是同一社區已有其他房子的成交價行情已擺在那裡，而這戶房子就是因為定價漂亮，硬生生的比別戶賣得更高價：我的一位朋友要賣房子來詢問我該如何開價呢？
他告訴我，他打算用同社區中的其他房子成交價，再反算回房子的總坪數加乘之後，算出一個價格為一千一百五十萬，在一千一百五十萬的基礎上，往上加個五％至一○％為開價，讓買方在喜歡房子後，還有個討價還價的空間，問問我的意見，這樣開價好不好？
我問他，你加價五％至一○％為開價，那你心中希望的成交價是多少呢？我朋友回答我，希望是一千一百八十萬成交，比別戶的價錢高一些。我再問他，為什麼你認為你有比別戶更高成交價的優勢？
他很快的就能回答：
●我這房子樓層只有一戶，獨戶房子很單純。
●我這房子除了獨戶外，又是邊間，採光較好。
●我房子的客廳看出去一望無際的山巒景觀，房間窗外是社區中庭廣場，視野很
好。
●我用的裝潢材質是高檔建材，且當初都是我親自監工的。
因此我認為，我的房子能賣到比其他房子高些。
他又問：那麼，我這房子有這麼多的優點，到底該如何定價呢？是不是先開個高價來試試，以後再逐步調降？
我聽了後告訴他，若先開個高價來試，逐步降價，只會越賣越慘，同社區的人都知道你開了個高價，無人問津，賣得太久，對房子的形象很差，賣久了，你自己也撐不住貸款與賣屋變現時效性的需求，最終是因為自己撐不住，只會比別人更低的價格走向來成交。
你這戶房子有這麼多優點，若定出一個漂亮開價，讓買方看了房子後就想要殺價，這才有助快速成交，而且得到的成交價的結果，會比你預期的還要更好。
如果你開一個超高價，買方連看屋及殺價的意願都沒有，那麼你所有的準備工作都是白搭了。@(待續)
摘編自 《銷售過招論》 商周出版社 提供
