在生意競爭中，有人說是質量的競爭，有人說是服務的競爭，有人說是品牌的競爭。調整銷售策略，努力再努力。但是我最同意的是人的競爭——人才的競爭。能得到真正的人才，才是成功的關鍵。
參加高管餐會的人據說都是公司的CEO或銷售經理。我和年輕的丹尼爾（Daniel Sköld ）聊了起來，我問？你們瑞典人怎麼做銷售的？他順手拿起小桌上面的一本書說：「你得買這本書」。我樂了，呦！你就是這麼銷售的嗎？丹尼爾從容淡定：「是的，對於這一類的這麼小的東西，是可以這樣的做的」。仔細看看這本書，叫「Nätverkande」，是他寫的關於如何有效地在商網會上打開市場，199克朗是沒多少錢。他說：「銷售就是人與人的關係，對於這類小數目地東西，客人買與不買很可能在於他喜不喜歡你。」
的確，丹尼爾一身黑西裝，黑襯衫，深色領帶，有著典型的北歐人的膚色和梳理有型的金髮，面帶輕鬆，但不輕易微笑，給我的第一印象是認真有可信度。交談中他從不插話，而是認真地靜靜地聽完你要講的，然後在你等待他的回答時，給你一個簡潔，有趣甚至令人矚目的答覆，讓人想繼續聽下去，有吸引力，笑起來還是個大孩子的樣兒，讓人容易喜歡他。這也許就是他的銷售秘訣？
他說，定價格也很重要，如果這本書價200克朗，給人的感覺就沒有199克朗嚴謹。這些比較複雜的數字組合給消費者的心理感覺是更科學。他又指著小桌上的一個標牌，上面寫著「給你自己和你的兩個同事買這本書，僅僅499克朗」，他說，現代人比較忙，你需要這樣直接簡潔的建議他們，促使他們買書。
對於大一點的產品，價錢不是一切，在顧客心中樹立誠信當然重要。不過丹尼爾認為「理解」才是銷售的關鍵。他曾經給一個清掃公司做過銷售，讓一位顧客放棄了自己本來的一家長期合作夥伴，而接受了丹尼爾以更高價格出售的同樣產品。他是怎麼做的呢？「作為銷售員要多聽，而不是多說」。他說。在和客人的交談中，他瞭解了客人，進而瞭解到競爭對手在哪方面不能滿足客人的需求，從而在服務細節上做了調整。
神造人時兩個耳朵、兩隻眼和一張嘴，是不是要人多聽多看？不過銷售員的常見失敗就是說過了，過於注重介紹自己產品的優勢。丹尼爾認為，不但要「理解」顧客，還須要讓客人瞭解到你對他的「理解」。這怎麼做到呢？關鍵在於提問，提的問題要在點兒上。在做IT銷售時，丹尼爾甚至乾脆銷而不售。用大量的時間和顧客交流，最後顧客自己迫不及待的表示：「那麼你的解決方案是甚麼？能不能給我看看？」
是啊，生意場上的成功技巧也離不開為人的根本——放棄自我，為別人著想。
我看著這個頭頭是道兒年輕人，說有15年的銷售經驗啦！那麼是幾歲開始的？他說15歲時一個偶然的機會讓他在一個展銷會上賣皮鞋刷！「做起來很愉快，就是和人聊天，賣了不少。」我相信銷售不是一個職業，而是天才，或者說是個性吧。不是所有人願意銷售。但早訓練的話，年輕人多接觸人，不論是公益活動還是商業活動，最終都是人與人的交往、責任心的訓練，這些經驗可能會是以後終生有益的工具。
當然還有人更早開始銷售，ARNDT』S的奠基人米凱爾•昂資（Mikael Arndt）的銷售訓練是7歲開始的！他笑著說，父母開了一個麵包店，從小就會在小廣場上賣麵包或甜餅，那是服務性行業的開端，很好玩，因為會見到很多有趣的人。據米凱爾自己說他的長項是讓人銷售。26歲時他組建了一個銷售公司，有150個銷售員。賣了這個公司後他又開一個新的銷售公司，組建了一個75個銷售員的團隊。
那麼如何才能啟動別的銷售員呢？米凱爾說要讓銷售員樹立有效的目標，激勵是關鍵。接下來他說的讓我很吃驚，「銷售員是競爭最少的行業」（天呵！怎麼會？）「做這個行業最容易成功！」（不是吧？！）他說之所以這麼說，是因為市場上有明確目標、知道自己在做甚麼的銷售員只有2-3%。他生意的理念就是讓人得到真正的銷售知識、聚焦目標、成功銷售、昇華經營理念等。每天為上百企業高管、銷售人員或者小業主提供商網溝通、銷售培訓、開拓市場和激勵更新的機會，他就是這樣做生意掙錢的，當然他有一套嚴謹的經營系統，商網人多事多，忙而不亂，井井有條。
米凱爾說他的商網有三百多人，加上不定期的訪問客人，有幾百個人和公司網。他還要發展到二千人的網絡，這樣就可以很容易建立基金會，他的夢想是幫助孩子，幫助年輕人成功。今天的早餐會後他要到Tensta斯德哥爾摩移民區的一個工作介紹所，免費給失業的年輕人講課，教他們從給人的第一印象到得到工作的關鍵——從儀錶到銷售技巧。他說到了中年以後，覺得能夠幫助別人成功，就是最大的快樂。
參加瑞典人的商會讓我很感慨。記得二十年前來北歐時，當時讓我跌破眼鏡兒的是，不少瑞典男人長髮不說，還要在腦後來個馬尾甚至辮子，給人的感覺不是女人氣兒，倒是有一點瀟灑至少是很特別。近兩年來我發現了新的特色，長髮髮型被很多絕對光頭代替！不是當和尚啊，而是配著一身高貴筆挺西裝，有的是政界名人，也不少業界明星，很精神也很有特色。倒不是推薦大家都要剃光了頭呵，就是說天生麗／略質都不是問題，無論做生意還是找工作還是交朋友，很多很多就像一個銷售過程，雖然不一定是一個產品，也許是一個理念，也許是一個決定，只要是對別人帶來影響就可以理解為「銷售」。從儀錶到語氣，從心態到能力，都重要，都關鍵。
千里馬難得，伯樂更關鍵。珍惜人才，珍惜人和做人的基本價值。看看周圍西方人士的成功經驗，和東方傳統文化的東西都是共通的。先他後己，為人帶來方便而利己；做而不求，跨越挫折——乃至成功卻不會太累。
米凱爾說，他的工作就是——用咱們中國人的話說——吃喝玩樂。從早餐會開始（有時是以健身開始的餐會），為30-50個銷售人員在商網會上發展自己的生意，然後到午餐會，再下來到晚宴商網會。「喝香檳，吃宴會，衣著高雅，和各種社會有能力的人交往——每個工作日都這麼愉快！你覺得我這個工作怎麼樣？」他微笑著看著我問。是啊，外向的人可能很喜歡。
現代社會有人有個好產品、有技能，有人有好主意、有人脈，都可以賺錢。您有很豐富的人脈嗎？也許身邊就有垂手可得的潛在商機哪！
（責任編輯：林彬）
