以真誠行遍五湖四海 家具貿易商廖仁慈傳奇

林平君

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【大紀元5月26日訊】有一個德國客人的客人,帶著百萬美金遠從德國來找廖仁慈報價,被拒絕了。一個英國客人形容廖仁慈:「即使英國女王要來搶生意,她都買不到!」就是這般守護商場倫理道德的品格,讓廖仁慈開創了台灣現代家具貿易的一片天!

您猜目前世界首富是誰?全球軟體巨擘微軟 (Microsoft) 的董事長比爾.蓋茲?錯了!

根據最新報導,財產總值五百三十億美元的全球家具零售鉅子IKEA創辦人卡普拉(Ingvar Kamprad),已經超越財產總值四百七十億美元的比爾.蓋茲,成為全球首富。

未上市的IKEA在全球三十個國家,擁有超過一百八十家零售據點,一九八四年進駐台灣。在日益講究生活品味的台灣,IKEA已然成為消費者耳熟能詳的現代家具代表性品牌。不過,您可能不知道,當初IKEA聘用的第一個台灣代表人,是目前的台灣鋼製品產業聯盟總會長、貫盟有限公司負責人廖仁慈先生。也許,培養出這位「傑西」(Jesse,廖仁慈英文暱稱)成為台灣家具貿易的開路先鋒,才是IKEA對台灣的最大「貢獻」呢!

巧遇黃金時代

一九八○年代,是台灣貿易市場蓬勃發展的黃金時代。那段時間台灣什麼雜貨都出口,培養出無數大大小小的貿易商。對貿易有興趣的廖仁慈當時正好到一家美商AIM(American Import Merchant)工作。這家AIM在台灣貿協還沒有辦理展覽之前,每年都有一個禮拜把整個圓山飯店包起來,還包機把買主從美國專程送來,採購實力之大,可以把許多台灣工廠整個包下來。現在小有名氣的特力、高林,以及早期的台灣涼椅,都是這樣壯大起來的。廖仁慈當時在AIM從驗貨開始,一直做到貿易主管,練就了一身好本領。

一九八四年,IKEA開始在台灣設採購辦公室,透過獵人頭公司,找到了廖仁慈。在IKEA服務的這段期間,廖仁慈充分體認到一個企業注重研發(R&D)以及做出區隔產品(exclusive product)的重要性。廖仁慈認為,IKEA在台灣做得很不錯,他們深入台灣產業界,引進新技術、新概念,培養了兩百多個家具供應商。

廖仁慈表示,做研發的人都知道,研發的成本很貴,仿冒者就是小偷。他慎重地解釋,在歐洲,一個家具的開發成本要五百萬台幣,隨便一個桌子、椅子都是如此。怎麼說呢?當一個構思產生後,從初步接觸設計師、繪圖、工廠評估、做出原型、試賣,再到全球行銷、量產、廣告,任何一個階段不成功,都會有實質的損失。而且,十個構思最後能成功的,大概只有兩個,這樣還是很「TOP」的了。所以,成功的還得分擔夭折的成本,加起來,真的就是五百萬。廖仁慈說,台灣效率比較高,差不多也要兩百五十萬。

尊重專業設計

廖仁慈進一步強調,經濟要進步,一定要保護這些原創的設計者。曾經有一個瑞典的設計師,設計一項產品後,廖仁慈替他延伸開發出十個產品。這些成果,廖仁慈全部歸給了這個設計師。設計師很驚訝:「怎麼那麼多ITEMs(項目)?」廖仁慈回答:「都是你的CONCEPT(構思)呀。」

廖仁慈後來自行創業從事家具的貿易後,尊重原創設計的觀念,深植在他的經營理念中。正因如此,他在海外很多展覽場,建立起極高的信譽。一些國際知名的設計師都喜歡和他合作,因為設計師知道,廖仁慈開發了產品都會毫不吝嗇地給予設計師應有的一份,也絕不會偷做。

另外,廖仁慈非常注重商場的倫理道德,絕對不搶以前東家或客人的生意。他舉例說:「有一個德國客人的客人,從德國來找到我,要我報價。我說對不起,你是我客人的客人,你來我很高興,因為你賣我的產品,我可以請你吃飯,但是我不能報價給你。」那個德國人立刻要下一百萬美金,廖仁慈當場就拒絕了。他說:「我一毛錢也不做這種生意。」另有一個英國客人,如此形容廖仁慈:「即使英國女王要來搶生意,她都買不到!」

經營貴在交心

廖仁慈的事業遍及德國、英國、加拿大、日本等地,代理的都是國際知名大廠。他不僅對客戶講義氣,對下游的製造商更是如此。目前在台灣,約有五十家供應商為他生產家具。廖仁慈表示,他和每一個工廠,都是長期合作的,不想隨便更換。因為「一個蘿蔔,一個坑」。他和所有配合的供應廠之間就像家人一樣。更特別的是,一般貿易商,都不希望他的供應商彼此認識,但廖仁慈並不介意這點,他的協力廠商不但彼此認識,還會互相幫忙,大家有危機互相提醒,也常常一起出國接單。廖仁慈說,經營市場,一定要有「格」,這樣才能真正做得長久。

廖仁慈的事業觀和一般人不同,他做生意一定要做到「每天睡覺都睡得好,而且交到很多真誠、正直的朋友」。他自豪地說:「一般人都以為做生意要喝花酒。我這一輩子做生意,從來沒有和人喝過一次花酒!我也不認為這樣才能做生意。如果只有這樣才做得到生意,我不做!我做生意,就是『交心』!」

大學時參加橄欖球隊、足球隊、擔任手球隊守門員,又是登山社社長、航海學會會長,參加國樂社、合唱團,還會拉小提琴,喜歡游泳……,簡直「十項全能」的廖仁慈強調,做生意也要培養良好的休閒,「不需要靠喝花酒啦。」

雖然心中有理想,廖仁慈非常謙虛,訪談中他常說自己只是一個微不足道的小商人。然而,這種頗具古風的「貿易儒俠」,或許才是今人典範。也因為有這種「真英雄」,台灣經濟才有一片榮景,以及光明的未來。

品格 打動日本國寶級設計師

廖仁慈自行創業後,因緣際會地開闢了日本市場。

十多年前,經濟部為降低與日本的貿易逆差,組團參加日本東京的綜合商展。當時廖仁慈身為團長帶隊參展。當時的台灣館,共有一百萬人次進出。

展覽期間,來了一位老先生,在廖仁慈的家具攤位坐了半個小時。最後,老先生走到他的面前,坐在椅子上,掏出名片。廖仁慈一看,立刻站起來跟他敬禮。因為,廖仁慈知道這個名字的意義。兩人談了許久後,老先生在廖仁慈的桌子上寫兩個字:「真誠」。這是什麼意思呢?廖仁慈答說:「我想,他是感覺到我對於設計者發自內心的尊重。」這份遠遠超過日本當地人的尊重,就此結下一個傳奇的善緣。

這位老先生究竟是何方神聖?原來,老先生大名「新居猛」(Takeshi Nii),是全世界知名的日本設計師。他的產品刊載在德國的教科書,也被美國的歷史博物館永久收藏。不過,當年的日本人還沒有給予他應有的尊榮,因為當時的日本社會,還停留在使用傳統大塊純木製家具,而老先生的設計正是所謂「現代」家具(採用多種材料,如鋼管、陶器、玻璃等),這在當時來講,是較先進了。

日後廖仁慈買機票邀請新居猛來台灣,他帶新居猛去看工廠;新居猛也帶樣品來,要廖仁慈做他的設計產品。十多年前,台灣的技術水準還不夠,所以廖仁慈試了一下就放棄了,便跟新居猛說還做不出那麼高階的品質。

但兩人一直保持著聯繫。直到三年前,高齡八十多的新居猛捎來一張賀年卡,寫著:「傑西,說不定這是我給你的最後一張賀年卡。但是,我希望在有生之年,看到你生產出我的產品,賣到全世界。這樣我就心滿意足。」

廖仁慈見信後,趕緊將新居猛的資料傳真給日本的一個買主。這個日本客人看到一個台灣人對日本設計師如此尊崇,非常感動,且說:「這個設計很棒,就是我們現在要的!」近年日本因為泡沫經濟,開始捨棄本國製的傳統木製家具,轉而向國外採買高品質的現代家具。台灣生產技術已經追上歐美,成本又相對低廉,正是攻入日本市場的大好時機。就這樣,廖仁慈和日本客人一起去「德島」找新居猛洽談合作事宜,新居猛親自來接機,身體還好得很啊!

後來廖仁慈因為要做新居猛設計的東西,拿合約請日本經銷商和他簽約。新居猛說:「我和傑西桑,不用寫合約,嘴巴說了就算。」廖仁慈的日本客人告訴廖仁慈,日本好多買主想找新居猛,他都說「沒空」。其實新居猛家世很好,也不缺錢,他看重的,是「品格」。

三理由不去大陸設廠

早在一九八九年,廖仁慈服務的一家大家具商,想要到大陸東北去設立全亞洲最大的木材處理工廠。這家公司希望簽約五年,請廖仁慈擔任大陸公司的總經理。廖仁慈親赴東北做了調查研究後,基於三個理由,婉拒了這項邀請。
廖仁慈斬釘截鐵地說:「中國是一個百分之百貪污腐敗的國家,而我是一個無法接受貪污的人,所以不可能待在那裡。」其次,當時廖仁慈的小孩已經要讀小學,依照他的投資概念,他不可能一個人去的。

在訪談中,廖仁慈特別糾正了一般台灣企業錯誤的海外投資觀念。他認為很多台灣產業根本沒有資格去做對外投資。廖仁慈長期在歐、美、日出差,深深瞭解外國公司外派一個人員,要花國內三倍的錢。因為一個員工在本土工作八小時;只要踏出國門,相當於是二十四小時服務。廖仁慈說,「歐洲或日本人派駐台灣,不會派一個人來,一定全家人一起。因為,要照顧好他的家,他才可能幫你做好事。」

這還牽涉到教育問題。大陸當年沒有小孩可以讀的學校,廖仁慈說:「在那個年代,我已經看到很多大陸人冒著生命危險逃離中國,躲在貨櫃裡,死都不怕!我怎麼可能自己進去,還把小孩帶進去接受那種教育?」

第三個理由是,廖仁慈實地考察後,認為前進大陸不能光看工資低、原料價格便宜。當時東北天候太冷、基礎建設太差,生產成本其實很高。廖仁慈說:「大陸的原料,光從東北運到南方的工廠生產,比從美國運來要貴三倍!光從山上到山腳,就比美國的運費還貴。還有那兒也沒有處理的技術。」

廖仁慈語重心長地表示,每一個到大陸的公司,都要面對特殊問題,有的問題還不只一個。他所認識到大陸去的公司,沒有一個賺錢回來。包括當年被IKEA慫恿到大陸去的台商,到二○○二年年底,敵不過大陸本土廠商的低價競爭,全部自IKEA的供應商中除名,景況艱苦。──轉自台灣大紀元時報

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