以真诚行遍五湖四海 家具贸易商廖仁慈传奇

林平君

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【大纪元5月26日讯】有一个德国客人的客人,带着百万美金远从德国来找廖仁慈报价,被拒绝了。一个英国客人形容廖仁慈:“即使英国女王要来抢生意,她都买不到!”就是这般守护商场伦理道德的品格,让廖仁慈开创了台湾现代家具贸易的一片天!

您猜目前世界首富是谁?全球软体巨擘微软 (Microsoft) 的董事长比尔.盖兹?错了!

根据最新报导,财产总值五百三十亿美元的全球家具零售钜子IKEA创办人卡普拉(Ingvar Kamprad),已经超越财产总值四百七十亿美元的比尔.盖兹,成为全球首富。

未上市的IKEA在全球三十个国家,拥有超过一百八十家零售据点,一九八四年进驻台湾。在日益讲究生活品味的台湾,IKEA已然成为消费者耳熟能详的现代家具代表性品牌。不过,您可能不知道,当初IKEA聘用的第一个台湾代表人,是目前的台湾钢制品产业联盟总会长、贯盟有限公司负责人廖仁慈先生。也许,培养出这位“杰西”(Jesse,廖仁慈英文昵称)成为台湾家具贸易的开路先锋,才是IKEA对台湾的最大“贡献”呢!

巧遇黄金时代

一九八○年代,是台湾贸易市场蓬勃发展的黄金时代。那段时间台湾什么杂货都出口,培养出无数大大小小的贸易商。对贸易有兴趣的廖仁慈当时正好到一家美商AIM(American Import Merchant)工作。这家AIM在台湾贸协还没有办理展览之前,每年都有一个礼拜把整个圆山饭店包起来,还包机把买主从美国专程送来,采购实力之大,可以把许多台湾工厂整个包下来。现在小有名气的特力、高林,以及早期的台湾凉椅,都是这样壮大起来的。廖仁慈当时在AIM从验货开始,一直做到贸易主管,练就了一身好本领。

一九八四年,IKEA开始在台湾设采购办公室,透过猎人头公司,找到了廖仁慈。在IKEA服务的这段期间,廖仁慈充分体认到一个企业注重研发(R&D)以及做出区隔产品(exclusive product)的重要性。廖仁慈认为,IKEA在台湾做得很不错,他们深入台湾产业界,引进新技术、新概念,培养了两百多个家具供应商。

廖仁慈表示,做研发的人都知道,研发的成本很贵,仿冒者就是小偷。他慎重地解释,在欧洲,一个家具的开发成本要五百万台币,随便一个桌子、椅子都是如此。怎么说呢?当一个构思产生后,从初步接触设计师、绘图、工厂评估、做出原型、试卖,再到全球行销、量产、广告,任何一个阶段不成功,都会有实质的损失。而且,十个构思最后能成功的,大概只有两个,这样还是很“TOP”的了。所以,成功的还得分担夭折的成本,加起来,真的就是五百万。廖仁慈说,台湾效率比较高,差不多也要两百五十万。

尊重专业设计

廖仁慈进一步强调,经济要进步,一定要保护这些原创的设计者。曾经有一个瑞典的设计师,设计一项产品后,廖仁慈替他延伸开发出十个产品。这些成果,廖仁慈全部归给了这个设计师。设计师很惊讶:“怎么那么多ITEMs(项目)?”廖仁慈回答:“都是你的CONCEPT(构思)呀。”

廖仁慈后来自行创业从事家具的贸易后,尊重原创设计的观念,深植在他的经营理念中。正因如此,他在海外很多展览场,建立起极高的信誉。一些国际知名的设计师都喜欢和他合作,因为设计师知道,廖仁慈开发了产品都会毫不吝啬地给予设计师应有的一份,也绝不会偷做。

另外,廖仁慈非常注重商场的伦理道德,绝对不抢以前东家或客人的生意。他举例说:“有一个德国客人的客人,从德国来找到我,要我报价。我说对不起,你是我客人的客人,你来我很高兴,因为你卖我的产品,我可以请你吃饭,但是我不能报价给你。”那个德国人立刻要下一百万美金,廖仁慈当场就拒绝了。他说:“我一毛钱也不做这种生意。”另有一个英国客人,如此形容廖仁慈:“即使英国女王要来抢生意,她都买不到!”

经营贵在交心

廖仁慈的事业遍及德国、英国、加拿大、日本等地,代理的都是国际知名大厂。他不仅对客户讲义气,对下游的制造商更是如此。目前在台湾,约有五十家供应商为他生产家具。廖仁慈表示,他和每一个工厂,都是长期合作的,不想随便更换。因为“一个萝卜,一个坑”。他和所有配合的供应厂之间就像家人一样。更特别的是,一般贸易商,都不希望他的供应商彼此认识,但廖仁慈并不介意这点,他的协力厂商不但彼此认识,还会互相帮忙,大家有危机互相提醒,也常常一起出国接单。廖仁慈说,经营市场,一定要有“格”,这样才能真正做得长久。

廖仁慈的事业观和一般人不同,他做生意一定要做到“每天睡觉都睡得好,而且交到很多真诚、正直的朋友”。他自豪地说:“一般人都以为做生意要喝花酒。我这一辈子做生意,从来没有和人喝过一次花酒!我也不认为这样才能做生意。如果只有这样才做得到生意,我不做!我做生意,就是‘交心’!”

大学时参加橄榄球队、足球队、担任手球队守门员,又是登山社社长、航海学会会长,参加国乐社、合唱团,还会拉小提琴,喜欢游泳……,简直“十项全能”的廖仁慈强调,做生意也要培养良好的休闲,“不需要靠喝花酒啦。”

虽然心中有理想,廖仁慈非常谦虚,访谈中他常说自己只是一个微不足道的小商人。然而,这种颇具古风的“贸易儒侠”,或许才是今人典范。也因为有这种“真英雄”,台湾经济才有一片荣景,以及光明的未来。

品格 打动日本国宝级设计师

廖仁慈自行创业后,因缘际会地开辟了日本市场。

十多年前,经济部为降低与日本的贸易逆差,组团参加日本东京的综合商展。当时廖仁慈身为团长带队参展。当时的台湾馆,共有一百万人次进出。

展览期间,来了一位老先生,在廖仁慈的家具摊位坐了半个小时。最后,老先生走到他的面前,坐在椅子上,掏出名片。廖仁慈一看,立刻站起来跟他敬礼。因为,廖仁慈知道这个名字的意义。两人谈了许久后,老先生在廖仁慈的桌子上写两个字:“真诚”。这是什么意思呢?廖仁慈答说:“我想,他是感觉到我对于设计者发自内心的尊重。”这份远远超过日本当地人的尊重,就此结下一个传奇的善缘。

这位老先生究竟是何方神圣?原来,老先生大名“新居猛”(Takeshi Nii),是全世界知名的日本设计师。他的产品刊载在德国的教科书,也被美国的历史博物馆永久收藏。不过,当年的日本人还没有给予他应有的尊荣,因为当时的日本社会,还停留在使用传统大块纯木制家具,而老先生的设计正是所谓“现代”家具(采用多种材料,如钢管、陶器、玻璃等),这在当时来讲,是较先进了。

日后廖仁慈买机票邀请新居猛来台湾,他带新居猛去看工厂;新居猛也带样品来,要廖仁慈做他的设计产品。十多年前,台湾的技术水准还不够,所以廖仁慈试了一下就放弃了,便跟新居猛说还做不出那么高阶的品质。

但两人一直保持着联系。直到三年前,高龄八十多的新居猛捎来一张贺年卡,写着:“杰西,说不定这是我给你的最后一张贺年卡。但是,我希望在有生之年,看到你生产出我的产品,卖到全世界。这样我就心满意足。”

廖仁慈见信后,赶紧将新居猛的资料传真给日本的一个买主。这个日本客人看到一个台湾人对日本设计师如此尊崇,非常感动,且说:“这个设计很棒,就是我们现在要的!”近年日本因为泡沫经济,开始舍弃本国制的传统木制家具,转而向国外采买高品质的现代家具。台湾生产技术已经追上欧美,成本又相对低廉,正是攻入日本市场的大好时机。就这样,廖仁慈和日本客人一起去“德岛”找新居猛洽谈合作事宜,新居猛亲自来接机,身体还好得很啊!

后来廖仁慈因为要做新居猛设计的东西,拿合约请日本经销商和他签约。新居猛说:“我和杰西桑,不用写合约,嘴巴说了就算。”廖仁慈的日本客人告诉廖仁慈,日本好多买主想找新居猛,他都说“没空”。其实新居猛家世很好,也不缺钱,他看重的,是“品格”。

三理由不去大陆设厂

早在一九八九年,廖仁慈服务的一家大家具商,想要到大陆东北去设立全亚洲最大的木材处理工厂。这家公司希望签约五年,请廖仁慈担任大陆公司的总经理。廖仁慈亲赴东北做了调查研究后,基于三个理由,婉拒了这项邀请。
廖仁慈斩钉截铁地说:“中国是一个百分之百贪污腐败的国家,而我是一个无法接受贪污的人,所以不可能待在那里。”其次,当时廖仁慈的小孩已经要读小学,依照他的投资概念,他不可能一个人去的。

在访谈中,廖仁慈特别纠正了一般台湾企业错误的海外投资观念。他认为很多台湾产业根本没有资格去做对外投资。廖仁慈长期在欧、美、日出差,深深了解外国公司外派一个人员,要花国内三倍的钱。因为一个员工在本土工作八小时;只要踏出国门,相当于是二十四小时服务。廖仁慈说,“欧洲或日本人派驻台湾,不会派一个人来,一定全家人一起。因为,要照顾好他的家,他才可能帮你做好事。”

这还牵涉到教育问题。大陆当年没有小孩可以读的学校,廖仁慈说:“在那个年代,我已经看到很多大陆人冒着生命危险逃离中国,躲在货柜里,死都不怕!我怎么可能自己进去,还把小孩带进去接受那种教育?”

第三个理由是,廖仁慈实地考察后,认为前进大陆不能光看工资低、原料价格便宜。当时东北天候太冷、基础建设太差,生产成本其实很高。廖仁慈说:“大陆的原料,光从东北运到南方的工厂生产,比从美国运来要贵三倍!光从山上到山脚,就比美国的运费还贵。还有那儿也没有处理的技术。”

廖仁慈语重心长地表示,每一个到大陆的公司,都要面对特殊问题,有的问题还不只一个。他所认识到大陆去的公司,没有一个赚钱回来。包括当年被IKEA怂恿到大陆去的台商,到二○○二年年底,敌不过大陆本土厂商的低价竞争,全部自IKEA的供应商中除名,景况艰苦。──转自台湾大纪元时报

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