IBM是如何在服务器市场中转败为胜的

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【大纪元3月20日讯】大约两年前,IBM理解它为什么从最开始的成功转变为失去市场-原因是那些处于公司网络心脏部位的强大的服务器电脑。

两家大型公司影响了蓝色巨人:Sun微系统与IBM自身。当Sun抓住互联网的能量时,IBM的推销员正在内部争斗而不是与对手竞争。

为扭转逆势,IBM将他的四种服务器产品整合为一个品牌-eServer。高端服务器的营销将基于全部服务器产品的成功,IBM放弃了单独地对每一种服务器产品的核算。IBM对主要客户任命了一位’eServer 经理’以保证IBM的服务器产品不再互相竞争。在服务器的研究和开发方面也对高端产品和较次要产品同时实施技术扩散。

IDC最近发表的数字给了IBM的乐观主义一点适当的证明。IBM的服务器销售在2000年增长了4%,销售额为136亿美元。这个数字要比其他公司的服务器销售低3个百分点。IBM的服务器销售在第四季度增长了31%,而其余公司增长了14%。

但是现在的问题不是IBM产品的质量如何,而是它能否在经济减速前比竞争对手少受一点损失。服务器产业看起来不像是一个能扭转局势的产品,如同变幻无常、低利润的PC产业那样。随着.com公司的崩溃和许多公司推迟上计算机项目,IBM再也不是与经济困难相隔离的孤岛。事实是,经济萧条已影响了康柏电脑和其他严重依赖PC的企业。

美林证券分析师说,我们从一些大金融公司的首席信息官那里得知,公司将放慢购买大型机设备的步伐。这势必给服务器的销售带来影响。

Gartner的分析师则指出,我肯定,在过去,Sun可能会比惠普和IBM遭受更多一点的打击。长期以来,.com贡献就是支撑Sun优良业绩的动力。.com公司通常创业时选择Sun作为他们的服务器,而惠普和IBM在传统型公司的服务器市场上有优势。

IBM成功原因之一:实行技术共享战略

IBM在服务器市场上也曾经历过黑暗的日子,1997年IBM的服务器销售相当萧条。来自国际市场的竞争也使IBM感到沮丧。在这段时间里,Sun成功地使自己成为网络基础设备服务商,其中包括服务器业务。

与英特尔的技术共享战略帮助了IBM成功销售了采用英特尔处理器的服务器。早期IBM对采用英特尔处理器的服务器采取嘲笑态度,现在则看不到任何请示轻视的态度了。

IBM估计,随着英特尔第二代64位CPU McKinley的推出,人们将会看到新的功能完全不同的英特尔新服务器概念。

IBM成功原因之二:支持Linux系统

虽然可能不是最初的计划,但是Linux系统的出现确实给IBM的服务器业务注入了新的能量。这种操作系统虽然未能如许多人所期望的那样,但它从容不迫的进攻似乎已经动摇了微软对Unix系统的影响。

早在1999年IBM就宣布了它的英特尔服务器将采用Linux系统,但当时只是服务器所支持的操作系统中的一种。后来,IBM对Linux的热爱日益认真,IBM决定它的四种服务器产品都支持Linux系统。去年12月又宣布,斥资10亿美元用于Linux系统研究和开发。

分析人士认为,可能更重要的是,IBM对Linux的积极态度转变了公司在程序员中的威信,并且提高了公司形象,如同Sun完成Java时所采取的策略一样。

尽管IBM在服务器市场雄心勃勃,但是也有人怀疑IBM能否实现目标。分析师指出,IBM必须应对的挑战是如何协调不同服务器产品之间的销售与生产信息,事情没有看菜谱这么简单。(沈卫利‧yesky)


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