(http://www.epochtimes.com)
【大纪元6月20日讯】虽然美国经济增长放缓﹐导致各大公司的盈利受到冲击，但全球最大PC制造商戴尔公司，却能不断扩大市场占有率。由于其客户调查做得滴水不漏以及订价策略具有很高的灵活性，戴尔计算机可以迅速调整产品价格与优惠计划，既可迅速适应成本的变化，同时又能满足客户需求。
据美国《华尔街日报》报道，前不久，在戴尔为吸引小型企业所设的网页上，Latitude L400超轻型笔 记本计算机订价为2307美元；在为保健企业所设的网页上，同款机型订价2228美元，比给小型企业客户的订价便宜3％。如果客户是联邦或地方政府，则为2072美元，比小型企业客户的订价便宜10％。
上述价格差异并不是工作人员的失误所致，它所体现的是戴尔灵活的订价策略。公司发言人表，他们灵活到甚至可以在一天内报两个价格。有一天，《纽约时报》刊出了戴尔的销售广告，与此同时戴尔的一名电话营销人员的报价硬是比广告售价低了50美元。
戴尔的营销策略的实质就是要大大降低各个PC市场的盈利，从而挤跨竞争对手，或者使竞争对手摸不着头脑，跟不上戴尔的脚步。戴尔公司雇有5000多名销售人员，这些人不断向大型企业客户询问其采购计划，以及他们是否考虑向戴尔的竞争对手采购。也就是说，戴尔不是将个人计算机当成利润丰厚的高科技产品来销售，而是把它当成像日用品之类低利润的商品。戴尔的这一策略决定了戴尔必须提高销售量，以弥补每台电脑利润的下降。
就戴尔目前的情况来看，这一策略十分成功。2001年第一季度，个人计算机全球销售量增加85.2万台，达316万台，而戴尔一家的销售量便达到了95.7万台。由于从同行手中抢到了不小的市场占有率，戴尔计算机销售量增长率在业界首屈一指。根据市场调查公司IDC的调查，目前在美国，戴尔已囊括将近四分之一的个人电脑市场，远高于1996年的6.8％。
尽管大环境不好，但戴尔仍一枝独秀。今年个人计算机销售量增长率预计只有5.8％，甚至不到近年来平均年增长率15％的一半。但在美国六大个人电脑生产商当中，戴尔是唯一一家在第一季度出现盈利的公司。
戴尔灵活的订价策略起源于公司创办人兼首席执行官戴尔对于成本及订价的偏执。在公司与业界集会上，这名36岁的亿万富翁总是不厌其烦地询问客户，他们愿意为新技术出多少钱。
据计算，在戴尔每一美元的营业额中，经常性费用只有11.5美分，相比之下，Gateway为16美分，康柏计算机为21美分，惠普达22.5美分。在全球个人电脑市场上拼搏了多年之后，戴尔似乎已养成习惯，将存贮芯片、磁盘驱动器、调制解调器及其它重要零配件的价格下跌，迅速回馈给客户。(http://www.dajiyuan.com)
相关文章
