36则持续成功的心法:时间大富翁(2)

姚能笔、刘怀慈、黄丽兰

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假如你每天固定可以接触70个客户,那么就代表你每天都有70个成交机会。再假设,有一天你花了2个小时在某客户身上,导致那天因此减少接触20个客户,就代表你为了这个客户牺牲了20个可能成交的机会,也就是机会成本过高的意思。

再假设,有一个电销员因为缺乏判断客户等级的能力,每天接触的客户多是极不可能成交的客户,且因为时间被排挤掉了,导致没时间接触较可能成交的客户,这种情况也是因为误判而付出极高的“机会成本”。

由此可知,“机会成本”如果控制得宜,把时间放在对的客户身上,无形中就如同增加了时间一样。

5.情绪管理法则

以上法则都是直接“增加时间”或提高“时间单价”的方法,接下来要探讨的是看似无关、却能间接影响“时间效益”的“情绪管理法则”。大家都同意,电话行销的拒绝率极高,这表示电销员的情绪波动幅度也会很大。

严重一点的,有人因为受不了经常被客户拒绝而放弃这项工作;稍微轻微的,则是影响了一整天的工作心情,因而没什么意愿打电话,无形中也就浪费了许多宝贵时间。

但是,电销界也不乏情绪管理得很好的人。据我所知,有人在历经客户的拒绝后,可以在喝口水之后的几秒钟迅速恢复情绪,自然而然,他的“时间”也就比整天心情低落、不积极打电话的人多出许多。

前面介绍的四种时间管理法都是建立在正常的“情绪管理”之上,否则一旦情绪波动起来,四种法则立即破功失效。所以,“情绪管理”是电销员必须好好研究的课题!

总而言之,电销员想要成功,尤其是长期成功,靠的绝对不是加班,而是把同样八小时的时间变得比别人多、比别人有价值,如此才是有智慧的电销员。当电销员先拥有“时间大富翁”的头衔后,下一个头衔肯定是“金钱大富翁”!

姚老师的能语录

1.每个人都有同样的“时间”。知道它的存在、懂得应用的人,时间就是最好的朋友;如果不知道它的存在、不懂得应用,时间就是自己最大的敌人。

2.能够做好时间管理的电销员,就是“时间大富翁”,他有更多“时间钱”滚出更多业绩、获得更多报酬。相反地,总是虚掷光阴的电销员就是“时间的穷人”,没有足够的“时间钱”用来投资赚钱,他跟业绩和报酬的距离将会愈来愈远。

Yes,you can!你也可以这样做

1.检视自己的行销流程。记下你每次打完一通电话后都做了哪些事?优化自己的行销流程,你会发现“时间钱”变多了。

2.试试看,能否将“定时定点法则”变成一种习惯:在固定的时间、固定的地点做固定的事。这种习惯的养成不容易,需要多点耐心与毅力。如果可能的话,多邀几位同事一起做会更容易些,如果是职场里的所有人一起做最好。

3.从今天开始,先做好客户等级区分,然后慎选接触的时间,掌握每一时段的“黄金时间”。

4.把“机会成本”的概念放在心上,随时检视自己的成本支出,顾好“投资报酬率”,让自己丰厚的收入完全来自轻松且合理的时间投入。

5.把电话行销当成一种“修练”,多尝试各种可能方法,训练自己在历经客户的拒绝之后,可以经由“喝一口开水的时间”迅速平复心情、重新出发。如果做到了,恭喜你修练成功,欢迎晋升到高手的层级来!@(待续)

摘编自 《电话行销 轻松成交Part 2 36则持续成功的心法》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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