很多在外国创业的中国人选择从中国进口货物来卖，这就涉及到销售的问题。另一方面，随着中国旅客的增多和购买力的增强，很多外国商店也开始招收华人店员，服务华人客户，这也需要有销售技能，就连开餐馆，也存在一个如何吸引顾客的问题，这其中也能够用上销售的技巧。但是无论在外国还是中国，也无论是上中学还是大学，鲜有教授如何销售的课程。这个很多海外华人安身立命的本事似乎需要在实践中从零学起。好在不少销售达人将如何赢得客户心的经验拿出来和大家分享，下面是《用心倾听，白开水也会变黄金：保险、中介、直销、业代及销售人员绝对成交[倾听术]》这本书中讲的一个实例。
文章中写的是，一位保险业界顶尖业务员每年销售额都能达到一百万以上，而且他非常善于把保险卖给难对付的客户，因为他懂得如何让客户在他面前卸除武装，进而告诉业务员他们的真正需求，而且非常信任业务员的建议。
这个顶尖业务员每次到客户的办公室拜访时，绝不会先介绍产品，而是和客户聊聊工作的情况。这类难对付的客户通常都是好强型的，所以他们的工作成绩都不差，也都很愿意向别人展示自己的事业成就，得到别人的认同和赞美。
所以这位顶尖业务员“进攻”的方式都是先退一步，先聊工作。一旦客户开始讲述自己的工作成果，他就认真地听，并且不断点头称是，适当的时候还会赞美几句。客户一听到他的赞美，就觉得，这个人真的能理解我啊，心理距离无形之中就拉近了。
仅仅是拉近了心理距离还不够，这离客户拆除“武装”还有一段距离。拜访个几次之后，客户可能开始向业务员倒苦水了：“其实你不知道呀！这家公司都是我在撑的，老板也不是很厚待我啊！”或是“女强人有什么用啊！老公不长进，全家都得靠我赚钱！”
当客户说出了这些话时，就代表着他们开始卸下了自己的武装，防备心也跟着解除了。这时候，这位业务员就会递上一个理解的眼神，并且也把自己的经验或者自己看到的事情告诉对方，让客户认为业务员是和他站在同一阵线的。
接下来，通常客户就会告诉他真正的买保险需求，而这位业务员也就是用这种看上去不费力气的方式，赢得了客户的信任。而且生意通常也不会只做这一次，往后客户一有任何需求，第一时间就是想到这位顶尖业务员。他就是靠着这种同理心攻势，掌握了销售的契机。
从这个顶尖销售员身上，可以学到很多谈话的技巧。与人面对面谈话时，一般人只会把耳朵打开，听一听对方说了什么，并不重视眼神、表情和肢体语言。尤其是亚洲人，因为文化的原因，很多人和别人说话的时候，不会直视对方的眼睛，或者被别的事情分心，眼睛看着别处。在这样的情况下，即使对方所有的话都听进去了，也还是会损失很大一部分讯息，而且对方因为没有得到赞同，谈话的兴致也会减弱，更不可能会打开心说话。
一个很好的倾听者会观察对方的表情、语调和肢体动作等非语言讯息，来判断客户的用意和话语的真实度。
最佳倾听者则会连心都打开，发挥同理心，站在客户的角度去理解讯息，如此一来，除了获得客户说出来的讯息外，你还可以推论出更多客户没有陈述的想法。同理心的使用不但能让沟通更有效率，另一个好处是让人感觉贴心、感觉受到重视与被关怀。如果能达到最佳倾听者的这种境界，那么你离顶尖业务员也就不远了。
值得注意的是，点头也是有技巧的，不是说只要点头，对方就会认为你对他表示赞同。如果不停地点头如捣蒜，那么这种肢体语言给别人的印象可能恰恰相反，有可能被对方理解为不耐烦，或者并不认同别人说的话，但是出于礼貌而不得不做出这种点头的姿态，或者心里在想别的事情，心不在焉地出于习惯在点头。
真正表示赞同的点头法，应该是听完一段话后，缓慢点头一下到两下，如果谈话很有趣，也可以大笑着点头。另外，如果你希望对方提供更多资讯，可以在他说话停顿时，缓慢而连续的点头，这会使他觉得你很用心听他说话，也能鼓励他再继续说下去。
上面说的都是技巧，这些技巧已经被很多销售员所熟知，但是为什么他们都没有成为顶尖销售员呢？其实技巧的背后，应该是一颗真心，你是因为要销售才关心对方想什么，还是你真的对这个人关心，时间长了，对方也是可以感受到的。如果只有表面的技巧，而没有背后的真心，也是很难成为顶尖销售员的。
（责任编辑：文婧）
