内向的他如何成超级业务员 3位超业的故事

人气 226

【大纪元2020年09月08日讯】(大纪元记者林海柔综合报导)汽车销售新人段启圣,曾经内向的他在短短5个月内,一跃成为车展门市销售之星,并在公司安排下给业务“老鸟”上课。交谈半小时就卖出1部车,是运气好吗?然而一天之内,段启圣却能卖出3部车。

“只要你对自己有期许,就会找方法去努力。”段启圣说道。他花很长时间下功夫练习“表达”,从内向、不自信,转变为善于沟通和引导话题,独树一帜。

车马如龙的人行道旁,许多车展中心打亮豪车的投射灯光,透着落地大玻璃,夜晚更显熠熠生辉。值班的那晚,一位客人走进本田(Honda)车展门市,说是为了迎娶新娘想要看看车,段启圣不疾不徐地引领客人走向车后方。

店门外一整排人行道上还有多家车展中心,他们或许也有机会争取这位客人的订单,不过,段启圣并不想过多介绍车子的性能;他倾着头,瞄准车子侧面一个角度,感性热切地说:“这台车子最漂亮的地方,就是从这角度欣赏。”

“销售”最重要的就是发掘,甚或创造客户的需求。然而每位买车的客人所看重的价值也都不同,段启圣站在客人的立场感同身受——美丽的婚礼、浪漫的爱情⋯⋯不到半小时,订单签下了。

超级业务, 镜子, 说话
他每天看着镜中的自己说话——声音、语调、表情和肢体动作,每个细节都练习到位。示意图。(图/Shutterstock)

“想说服别人,就要先说服自己!”段启圣对自个儿这么说。他每天看着镜中的自己说话——声音、语调、表情和肢体动作,每个细节都练习到位,“我熟练到说话时,都知道自己是什么表情。”

此外,他还抽空阅读、写作、书信,记录生活体会和工作想法,并且关注许多销售高手的成功经验,“这样的练习收获很大”,段启圣表示,商品“怎么卖”比较好,这和业务个人特质有很大关联,虽然个人特质无法复制,但成功经验,好的观念值得借鉴。

世界知名半导体企业家、台积电创办人张忠谋说,他花很大功夫磨练自己与客户“自在交谈”的能力。张忠谋认为总经理也应具备行销、业务技能,技术很重要,但没有业务、行销,就没生意,也不会有获利。

成功一定是需要经过长久的努力,找到适合自己的好方法,不断重复做,提炼经验,机会来临时自然能达成目标了。而成功的业务销售大致包含几个“关键要素”:

1. 产品知识:业务员必须了解公司产品,才能掌握卖点,也能发掘不同角度的销售方式。

2. 创造需求:有需求才会有购买动机,业务员要能体察客户的需求,或引导客户发掘需求。

3. 热诚待人:“销售”不只是贩卖商品本身,也包含了其它附加价值,“热诚接待”和“售后服务”是提供给客户的高附加价值。

4.赢得信赖:客户总是向他最喜欢、最信任的业务员购买商品,当各家商品难分轩轾时,“信赖”就是胜负的关键。

下面2位超级业务员就是最好的例子,掌握“关键要素”,建构有效的实行方法,成就自己独特的“成功秘诀”。

简单技巧找出客户拒买原因

美国传奇保险超级业务员法兰克‧贝特格(Frank Bettger),29岁时失意、落魄,从事保险业务工作才10个月就想辞职,然而他用心研究销售方法后,40岁时买了别墅,也有条件能提早退休,最终成为名利双收的销售员。

法兰克出版畅销书《销售的技术》(How I Raised Myself From Failure),分享自己宝贵的销售经验,他晋身超级业务员的法则超乎我们的想像,简单却别具深意。

法兰克认为:“顾客的反驳,62%是谎言。”顾客找理由拒绝购买,不全然是不想要,有时其实是反应出“内心没有得到满足”。运用方法找出问题关键,或许能扭转情势,争取商机。

1. 适时问“为什么”

法兰克摸索好几年才发现这个强而有力的字“WHY”(为什么)。他在客户拒绝时提问:“为什么”,每当客户解释原因时,法兰克会反复地问:“为什么呢”?客户说得越多,越能感觉到自己说法站不住脚,最终说服自己参考业务员的建议。

詹姆斯(James C. Walker)是吉布森沃克木材公司(Gibson-Walker Lumber Company)负责人,他总是说:“我不信寿险这一套”,然而詹姆斯最后跟法兰克买了生平第一张保单。

他对法兰克说,你反复问我“为什么”,促使我发现自己想法不完善,因而主动想跟你买保险。

2. 培养问问题技巧

长篇大论的话术,往往适得其反,若要说服别人接受你的想法,有时提问,反而能给对方思考空间,更有机会找到彼此的交集点或问题点。

3.“倾听”是最高的销售艺术

业务员都应该用心倾听,才能了解客户内心需求,有时客户不经意的一句话往往是问题的关键。用心聆听,也能让对方感受你的真诚而留下好印象。

4.“除此之外,还有其它想法吗?”

尊重客户是业务员最基本的态度——尊重客户的说词和拒绝的理由,但我们为了更进一步的沟通,找出问题背后的“深层原因”,可以询问客户:“除了这个理由,还有其它想法吗?”

美国佛罗里达州一位业务员采用法兰克的方法,重新拿回了被取消的订单。

当时客户只说了取消订单的表面原因:“别家也不错,想试试看。”然而业务员积极而礼貌地询问,表明希望了解自己有什么疏失,客户沉默许久后才说出背后原因,原来是作业流程的误解,找出真正理由,问题才获得解决。

先学信赖再学业务技巧

日本有“1000%超级业务王”称号的森功有,大学毕业后进入富士全录公司,第一年荣登公司“新人销售王”,至少连续7年业绩高居全公司之冠。

2006年森功有与人合作创办人力顾问公司Business Produce,担任大型优良企业顾问,独特的业务方法,使得许多受训的业务员,平均签约率提高20倍。

森功有说,好的业务员会站在客户的立场思考,这是获得客户信赖的重要原因;优秀的业务员会帮客户公司找问题、解决困扰,或是提供资源和观点,那么客户才会跟你有更进一步的连结,这是信赖的开始。

“服务”可能许多业务员都可以取而代之,一旦客户觉得你值得信赖,那么到了这“层级”,客户会乐意介绍人脉给你,这时也较容易突破“业务框架”,突破被业绩数字追着跑的窘境。

森功有强调,业务工作最重要的是要懂得人性,成为超级业务员需要做到以下几点才能获得客户信赖:

1. 提供永续服务

珍惜老客户,保持良好关系,是业务工作重要的一环;关照你的顾客,顾客自然就会牢记你,也会介绍新客户给你。

2. 研究竞争对手产品

超级业务要完全熟悉商品,客观比较自家商品和他家品牌的优缺点,诚实面对客户,才能得到客户的信赖。

3. 成为客户的顾问

森功有强调,超级业务应把自己当作大师,而非只会听命行事的工匠;面对客户的砍价,或超越原则的要求时,业务员若为了业绩而一昧屈从,这样只会徒增麻烦,未必能获得实质利益。

想成为超级业务员都需要下功夫努力,无论是否有相关经历、个性内向与否,都要勇于挑战“昨天的自己”。单靠“话术”不长久,要将自己当成“品牌”来经营,创造自己的价值,做出好口碑,让客户第一个想到你!

研究:相貌非常不引人注目者 赚钱较多
名人每天跟自己对话 这七句一定要学
从401k退休金账户借款好吗?专家:弊多于利

责任编辑:茉莉◇

相关新闻
委员会推出职场改革 居家工作更灵活性
散文:闲来找茶
因疫情改期 北美三大车展明年轮番举办
薪水先存了再说 克制一有钱就花钱的欲望
最热视频
【珍言真语】谢田:捆绑蚂蚁金服 中共在港捞钱
【新闻第一现场】北京传爆炸 火光冲天陆媒噤声
如果您有新闻线索或资料给大纪元,请进入安全投稿爆料平台
评论