“共感”简报这样做 成功打动听众的心

作者: 三轮开人(非营利组织e-Education负责人)

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编者按 :如何做简报才能让听众产生共鸣?作者三轮开人是非营利组织e-Education的负责人,为开发中国家提供教育援助。很多人认为,其他国家的教育问题与自己无关,但作者凭着独创的“共感”简报法,成功打动听众的心,募得活动资金,也吸引世界银行、Panasonic、Uniqlo等国际组织与跨国企业纷纷响应。共感简报包含四元素:脚本、口白、投影片、训练。本文介绍好的脚本需要先跨越阻碍共感的三道高墙。

容我重复一次,简报的四个要素(脚本、投影片、口白、训练)中,脚本是引发共感最重要的元素。而且,脚本的制作比你想像的还要简单。

说到制作简报脚本,许多人脑中可能会浮现“起承转合”。比较熟悉商业简报的人,或许会想到“PREP法则”(一种简报的文稿结构,按照结论→理由→事例→结论之顺序讲述的方法)或“AREA法则”(一种简报的文稿结构,按照主张→理由→事例→主张之顺序讲述的方法)等的简报结构。

我并非要否定这些方法,但其实我并没有那么重视这类简报结构。我更重视的是,让自己制作出的脚本掌握住可直接引发共鸣的重点。反过来说,就是要能跨越阻碍共感的“高墙”。

阻碍共感的高墙有三:一是不感兴趣的“漠不关心高墙”,二是与我无关的“事不关己高墙”,三是不急于现在的“以后再说高墙”
若不跨越这三道阻碍共感的高墙,不管以再怎么流畅的起承转合展开论述,听众都不会受到感动,也不会产生共鸣,自然就不会付诸行动。那么,接着让我向各位介绍让脚本跨越这三道高墙的诀窍。

1“漠不关心高墙”靠增加交集克服

在思考脚本时,首先该关心的重点是,与你的听者的“交集”。

简报台下的听众,常常是初次见面的对象。很少遇到听众一开始就很期待讲者演说的情况,大部分遇到的情况往往是,根本不知道听众和讲者之间有什么共通点。彼此处在这样的关系下,就算对听者大声疾呼:“这是社会问题!”“现在有一个这么棒的解决方案!”恐怕也很难打动他们的心。因此,我会尽量在简报中,制造出听者与我的交集。

制造交集时,请注意三段时间线——“过去”、“现在”、“未来”。

比方说,简报的主题是工作术,就可以在过去寻找交集,例如:“各位是否有过这样的经验?把重要的工作放在一边,先做不重要的事。”也可以向未来寻找交集,例如:“各位想不想更迅速地完成工作?”只要身边有共通点,或有类似经验,就能大大拉近你和听众的距离。

只不过,若是以开发中国家的教育支援为主题,在听众过去及未来的时间线上,恐怕很难找出交集。
此时我们可以善加运用的就是—现在的视角。比方说,我在介绍e­Education的事业时,会以投影片展示在开发中国家的农村拍摄的照片,然后询问听众:
“你们看得出这张照片是在拍什么吗?”
照片上是一个高中生,在夜晚的街灯下读书的模样。他虽然梦想着考进大学,但因家中没有电,只能在街灯下埋头苦读至深夜。
“看到这副景象,不会让你感到于心不忍吗?”

他奋发向上的模样,能触动人心,让许多人为他感到于心不忍和惋惜。这种设身处地的情绪可成为交集,让从未到过开发中国家的人,也能开始关注“现在”我们的地球村正在面临的课题。

制造出自己与初次见面的人的交集,缩短彼此的距离。这是决定听众能否对简报产生共鸣的第一道关卡。
“漠不关心高墙”要靠刻意制造交集点克服。

2“事不关己高墙”靠来回于主张与交集之间克服

跨过“漠不关心高墙”,听众开始产生兴趣后,接下来要克服的就是“与我无关”的“事不关己高墙”了。

做法和跨越“漠不关心高墙”一样,就只是持续不断地制造交集而已。重点是要反复制造多个交集。提高相交的频率,不停拉近与听众的距离。

简报的目的是明确传达讲者的主张。只不过有一种情况经常发生——当我们聊到自己的主张时,就忍不住说到浑然忘我,忽略了听众的存在。
因此,我们更需要不断往返于阐述主张与制造交集之间。在主张与交集间往返愈多次,愈容易克服“事不关己高墙”。

这是概率的问题。以棒球为比喻,就是在说打数,而非打击率,打数愈多愈有可能命中。往返的次数愈多,愈有可能跨越“事不关己高墙”。

因为每个听众产生交集的点各不相同,没必要硬着头皮想出一个能让所有听众产生共鸣的故事,只要增加不同类型的交集即可。

重要的是,要一次又一次地站在听众的角度讲述。不停穿插多个能让听者从各个角度发生移情作用的小故事,像是开心的故事、好玩的故事、生气的故事、难过的故事等等。只要有一个故事触动到对方,那个人就会觉得“这是为我所做的简报”。

请花时间确认,你的简报是否有不停往返于主张和交集之间。
如果感到有点少,就请增加次数。即使好几个小故事都挥棒落空了,只要有一次安打,那你就能跨过“事不关己高墙”,离共感简报更进一步。

3“以后再说高墙”靠解放心灵刹车器克服

“真是一场精彩的简报!”
能听到这样的回馈,当然是一件开心的事,但如果你的目的是要让听者购买商品或捐款的话,就不能满足于此。无论得到再多赞美,如果无法引导听者做出你所设定的目标行为,那这场简报就无法达到满分。

这是阻挡过我无数次的高墙,也是我感到最困难的地方。老实说,到现在我依然觉得有难度。不过,最近做完以募款为目的的简报后,捐款的人数确实增加了。

透过这个经验,我领悟了一个真理:
人喜欢花钱,花钱让人快乐。
当你买新文具,买自己青睐的品牌服饰,或买票观赏自己支持的足球队的比赛时,是否也感到兴奋雀跃?不过,如果只顾满足快乐的话,存款很快就会见底,所以大多数人会告诉自己“不能花钱”,为自己的欲望踩刹车。

我们的内心在购买的欲望和不买的理性之间来回摆荡,这种经验多数人应该都有过。当我领悟这个真理时,我才发现我在简报中,犯了一个严重的错误。
过去,我都把脚本的重点放在“请听众捐款”上,但其实真正该注重的应该是解放听众的心灵刹车器。

心灵刹车器分成三种:
“不一定要现在”、“不一定要是我”和“不一定要是你”。以下我会依序说明每一种心灵刹车器分别该如何解放。

第一种刹车器是“不一定要现在”,这是最常出现的一种。正因为如此,坊间充斥着各式各样解放这种刹车器的话术,像是“只有现在”、“限量〇〇份,卖完为止”、“剩下〇天”……这些说法都是为了让对方放掉“不一定要现在”的刹车器。电视购物节目的最后,一定会出现这类说法,各位不妨以学习的角度观察看看,一定会大有所获的。

第二种刹车器是“不一定要是我”。这是大部分募款的请求被拒绝的理由,听者会想说:“我捐的一点小钱,能给的帮助有限。”“就算我不捐,也一定有别人捐。”这类回应我听过无数次,因此也认真思考过,该怎么说才能让听者放掉刹车器。

“金额的多寡不是重点,真正带给我们力量的是,伸出援手的每个人背后的心意。”“你的支持是无可取代的。”使用这些说法,将听众化为公益行动的英雄和英雌(事实上,对非营利组织而言,每一位捐款人确实都是货真价实的英雄和英雌)后,捐款给我们的人比过去更多了。

第三种刹车器是“不一定要是你”。这似乎是很多人容易忽略的部分。他们的想法是:“我捐款的对象不是你也没关系吧,支持你的人这么多,你一定不会有问题的。”

我曾在一场创业家的简报比赛中担任评审,那次获得冠军的,是一位人生第一次发表简报的创业者。他的投影片上有错字,讲话时又因为紧张而卡住好几次。但也因为如此,他所展现出的满腔热血,是老练的简报中所没有的,这使得他特别亮眼,评审们也感到“想替他加油打气”。

简单来说,与其力求完美,不如以最真实的自己一决胜负,带着一些小缺点也无妨。在制作脚本时,不妨也从这个视角切入。
“不一定要现在”、“不一定要是我”和“不一定要是你”……
只要将这三种刹车器解放了,就能克服共感简报的最后一道障碍“以后再说高墙”。(网站专文)

<本文摘自《共感简报:改变自己、也改变他人的视觉传达与沟通技巧》,三民书局提供>

(三民书局提供)

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责任编辑:茉莉

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