高手如何谈判?坚守价值 双赢才能皆大欢喜

作者: 宋晓智

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虽然不用到五十比五十,一分不差,但只要双方都觉得“没有损失”,就是“好的谈判”。

想起很久以前公司招聘时,当时选拔新进员工的程序有五个阶段,其中第四阶段是多方面的深度评鉴。在公司的研修中心进行两天一夜的课题挑战,那时是我出生以来,第一次了解到什么叫做“头脑爆炸”。其中一个课题是“谈判”。

六名成员一组,每个人各自选定一个产业项目,并向其他五名成员说明并说服他们。目标是在总和限定的预算内,尽可能获得最多的预算。人事部的负责人补充说明:最终获得最多预算的人,将取得最高分数。

我们大约有一小时的时间准备,各自选定一个产业项目,并于另一小时内展开谈判。这是一个了解自己选定的产业有多重要,以及知道它需要多少预算,并且说服组员的过程。

过程中,成员们仿佛变身为史蒂夫.保罗.贾伯斯(Steven Paul Jobs,苹果公司联合创始人之一)或雪柔.卡拉.桑德伯格(Sheryl Kara Sandberg,现任Facebook营运长),真心对待自己的产业。

但可能是气氛过于热烈,彼此之间开始产生分歧,偷偷对他人施压,以不合理的理论作为主张,大家都想要透过这项课题,使自己离合格入选更近一步。这是一场“零和赛局” (Zero-sumgame),必须夺取对方的预算才能获胜。

我渐渐对自己的产业开始失去信心,好不容易想到的产业,因公益目的性大,预算似乎没有想像中多。我在选定项目时,忽略了公益产业能够藉由“捐款”来额外补足预算的这一点。反之,其他人的产业相对需要确保基本预算。

因此,我不得不认同对方,最后将预算让给他,我获得的预算金额是六名中的第五名,几乎接近最后一名,当时觉得自己因为这项课题,离合格更远了。

之后一连串的过关斩将,最后通过最终面试,我被分配到的部门是人事部。人事部的新进员工有一项特权,就是可以知道自己的入选分数。因为人事部负责应征招募,所有的纪录都在回报文书上。

我小心紧张地打开回报文书查看,眯着眼看“谁给我最高分?我在哪一课题获得较好或较差的分数?”结果,我吓了一跳,看到了意想不到的分数。

当时的谈判课题,我以为我表现得最差,如果落选,它将是最大的原因。但没想到,这竟然是我获得的最高分数。

当下我才明白:“获得最多预算的人,将得到最高分数。”这句话是人事部的诱饵。我看到旁边有一个小小的评价栏,原来在这个课题中,其中一个评鉴项目是“统合调节力”。

与其单方面击败对方,双赢才能皆大欢喜。(Shutterstock)

与其单方面击败对方,双赢才能皆大欢喜

人们通常戴着有色眼镜看待“谈判专家”,他们给人的印象是“透过激烈的头脑斗争,不管数字多少都要赢”,也容易被联想成是压制对方,打败对方的“斗鸡”。

不过,谈判中的“赢”,不是我们所想的“赢过他人”。在谈判里,胜利是指“在双方都获得自己想要的价值界线里妥协”。换句话说,不能因为我要取得一,就让对方变成零;也不能无条件让步给对方,使其获得一百。虽然不用到五十比五十,一分不差,但只要双方都觉得“没有损失”,这个谈判就是“好的谈判”。

我在这个课题上取得好分数,也不是因为我将预算让给对方,而是因为客观判断自己跟对方的产业后,进而让步给对方,获得自己该有的预算,以达到互助效果进行调节。

你可能会疑惑:“如果不是完美的五十比五十,其中一方不是必有损失吗?”

是的,如果以绝对数值来看,某一方的利益比较多。但谈判结果的重点是,各自是否获得“最重要的价值”,因为双方想要的价值可能不同。

人们通常带有一种特性,即以自己的“标准”解读对方。结婚后幸福的人,认为不婚非真正的幸福;成就感需求大的人,则觉得慢慢享受自由的生活没有意义;喜欢间接沟通的人,面对直接沟通会感到有负担;相反地,喜欢直接沟通的人则认为间接沟通的人阴险。

谈判时也是同样的道理。假如“价格”对我来说是最重要的价值,但估计对方也重视这个,所以经常会因“价格”僵持不下。不过,对方也有可能不认为价格是问题,反而认为只要能收购好的影视作品,比起价格,更在意充分的合约时长、允许的设备、放映次数及宽容的汇款期限等其他条件。

因此,谈判时要坚守自己最想要的价值,其他条件则要能以宽容的态度让给对方。在协议空间(Zone of Possible Agreement)内,双方皆获得自己想要的价值,这个谈判即为“双赢谈判”(win-win)。

<本文摘自《我把韩剧卖到全世界:韩国MBC电视台的谈判高手,教你没有好口才,也能说服各种人的32个说话技巧》,联经出版提供>

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责任编辑:曾臻⊙

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