从另一方面来讲﹐销售人员究竟代表谁呢﹖只是销售人员本人吗﹖显然不是。对于客户来说﹐销售人员可能是他们见到的公司的全部。一个上亿元公司的形象﹑信誉﹑名声可能都系于一个销售员的身上。所以销售人员的一举一动﹐一言一行﹐都悠关公司的生意大计和个人的前程﹐虽为小节﹐亦不可不查。大家可能还记得英国霸凌银行在新加坡的分行仅仅是因为一名业务员在铜期货交易中的不诚实行为所导致的灾难性后果。
另外﹐向顾客提问题是合乎道德的吗﹖可以问买主财务方面的问题﹐并以之为依据来确定产品价格吗﹖销售中有没有欺骗的机会呢﹖行贿﹑送礼的机会呢﹖销售中有滥用客户商业机密的机会吗﹖带客户参与娱乐活动会导致不道德的行为吗﹖销售中有滥用耗费账目(EXPENSE ACCOUNT) 的机会吗﹖销售人员换工作时会有可乘用的机会吗﹖这些都是搞销售的人需要仔细考虑的问题。
在行为接近道德底线的时候﹐我们有没有对自己说过这样的话呢﹕
“在这种情况下每个人都会这么干。”不是这样的﹐很多人不会这样干﹔
“我这么干没人会受到伤害。”不对﹐首先你自己就受到了伤害﹐你可能伤害了你生命的永远和最珍贵的东西﹔
“这种行为是两害相较取其轻。”不对﹐勿以恶小而为之﹔
“这是做生意每个人都要付出的代价。”不对﹐不诚实的行为其实有更大﹑更深远的代价。
其实﹐对某些行为的合适与否的判断﹐我们可以问问自己如下的问题﹐我们最原始﹑纯真的善良本性就会告诉我们应该怎样去做了﹕
我之所以做这件事﹐是因为我觉得没人会知道﹖神不知鬼不觉﹖
如果客户发现了我所做的事情﹐我会不好意思吗﹖
如果告诉我的家人和朋友我做的这件事﹐他们会不会因此看不起我呢﹖
我的上司会同意我的做法吗﹖
如果别的销售人员针对我做了同样的事﹐我会生气吗﹖
如果我做的这件事在报上被公开了﹐我会不好意思或生气吗﹖
如果社会上所有的人都这么做﹐这个社会会变的更好还是更坏呢﹖
这样扪心自问后﹐相信大家都会对应该如何做有一个内心的答案。从另一方面来讲﹐你会对有些客户区别对待吗﹖你可能会对一些大客户多花一些时间﹐但对所有客户都应该是一视同仁的。你会说你的竞争者的产品的坏话吗﹖不应该。为什么呢﹖首先﹐客户不会相信﹐因为是从你的嘴里说出来的﹐而你是与他们竞争的。说你的竞争者的产品的坏话只会让客户觉得你太低下﹐只会减低你的可信度﹐你只需要去说明你的产品的长处就可以了。还有﹐你会给有些客户贵重的礼物吗﹖或给客户送红包﹐如果这种做法在那个国家很流行呢﹖至少在欧美﹐行贿受贿是违法的﹐不管是公开的或暗地里的。
即使你知道你的产品对顾客是最好的﹐你会不会用高压的手法去销售呢﹖如果你知道对于你的客户的需要﹐还有其它公司更好的产品存在﹐你会继续推销你的产品吗﹖还有﹐你会不会虚报你的个人销售费用﹖即使你的顶头上司告诉你可以这样做﹐你会不会做呢﹖对于如上所述所有的涉及我们道德底线的行为﹐如果我们能够第一﹐用诚实与否的标准来裁决﹔第二﹐用是否善意及对他人是有否伤害来判定﹔第三﹐用法律及道德的最高标准来衡量﹐我们就不会出问题了。这就为杰出的销售生涯创造了一个良好的开端。
参考书目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK
(http://www.dajiyuan.com)
