【大纪元4月30日讯】许多年前去过山东淄博﹐因为当地的齐鲁石化的缘故﹐刚出淄博火车站﹐一股呛人的气味就扑面而来﹐在市区的任何地方都摆脱不了。可惜的是﹐当地的居民对此都习以为常﹐已经不太能感觉出来了。化工厂排放出来的东西﹐一般都让人不那么愉快。
在中国东北的沈阳市有家油漆涂料店﹐据说一女油漆代理商为开业促销，证明其油漆是环保产品，竟当场喝下了半杯﹐公司的老总也因为自饮油漆而名扬世界。厂家说他们研发的油漆是 “健康漆”、“环保漆”，没有毒害。为了让人信服，该店还往鱼缸里倒油漆﹐让可怜的﹑不拿薪水的金鱼也跟着遭殃。油漆这样的化工制品，喝后对身体肯定是没有好处的。
做生意做到这个地步﹐也真是太不容易﹑太难为这些商人了。极端的促销手段所反映的﹐是社会诚信的缺乏和急功近利的驱使。其实呢﹐君子爱财﹐取之有道﹐做生意也完全不必是这个样子的。
在美国东北的波士顿﹐有家叫“跳着舞的鹿”的面包店。这个公司的故事告诉我们﹐具备良好的社会责任感和道德观念﹐你可以从两万元起家﹐打造数百万的企业。
1994年﹐帕翠霞-卡特和她的两个伙伴建立了这家小店。卡特原来最擅长的是绘画﹐她喜欢女朋友苏珊-隆巴迪烤的面包﹐而苏珊当时不得不每天拖着锅碗瓢盆去一个租来的厨房烤面包﹐然后卖给波士顿的咖啡厅。卡特有工商管理硕士学位﹐隆巴迪向她讨教。然后卡特和老公投进两万元﹐三人就合作起来了。
他们发现﹐近年来很流行的咖啡厅生意好像挺不错﹐但没有像样的点心供人们与咖啡一起享用。他们就给咖啡厅提供面包﹑糕点﹑姜饼之类的烘烤制品﹐结果卖得好极了。一年后﹐销售额达到28万美元﹐再下一年是70万﹐十年后的今天是800万。再后来﹐他们进入了许多大的超市﹐如Whole Foods, Wild Oats,和 Dean & Deluca。
他们有个简单的商业哲学﹕如果面包师热爱他的本行﹐那就会体现在他烤出的面包中。按这个原则﹐用全部自然的原料﹐热心公益﹑环保﹑和员工发展﹐十年磨一剑﹐他们成功了。成功的秘诀呢﹐就是不光是糕点要好﹐还要有很高的道德标准和社会责任﹐他们的每一个雇员都得到公司的股份﹑健康保险﹑和免费午餐。
1999年﹐他们遇到一个真正的挑战。旧金山的大型连锁店Williams-Sonoma想卖他们的特产-“糖浆丁香饼干”。这宗生意如果接下来﹐可以使他们的年销售额翻上一番。但是﹐要使饼干从他们的工厂到Williams-Sonoma的仓库﹑再到零售店保持不坏﹐他们就不得不使用防腐剂﹐而这与他们的商业理念是不相符的。
诱惑之前﹐他们作出了正确的抉择﹐向Williams-Sonoma表示他们做不到。Williams-Sonoma自然非常感动﹐也更想与他们做生意了。他们几天以后又打电话回来﹐要“跳着舞的鹿”给他们提供姜饼的配料。现在﹐Williams-Sonoma已经是他们最主要的客户了。
参考文献﹕
Anderson & Dubinsky﹐Personal Selling
Arbitron﹐Radio Today﹐How America Listens to Radio﹐2003 Edition
Aitchison﹐Jim﹐Cutting Edge Radio
Barnett﹐Megan﹐US News & World Report﹐November 1﹐2004
Business Week﹐April 19﹐P.13﹐ 2004
Business Week﹐April 19﹐P.22﹐ 2004
Business Week﹐October 4﹐P.38﹐ 2004
Dillon﹐Madden﹐& Firtle﹐Marketing Research
Gillespie﹐Jeannet﹐Hennessey﹐Global Marketing
Hayden, Thomas, Why we need noisy parkers, US News & World Report﹐June 13﹐2005
Herweg and Herweg﹐“Radio’s Niche Marketing Revolution﹕FutureSell”
Hair﹐Bush﹐& Ortinau﹐Marketing Research
http://money.cnn.com/2005/12/12/Autos/funonwheels/chevy_cool/index.htm
http://www.krispykreme.com/investorrelations.html
https://www.dunkindonuts.com/aboutus/company/
Smolen﹐The Everything Selling Book
Stacy Perman﹕http://www.businessweek.com/smallbiz/content/dec2005/sb20051212_554808.htm
US News & World Report﹐November 29﹐ 2004
Wall Street Journal﹐October 14﹐2004
Wall Street Journal﹐Friday﹐October 22﹐2004
Wall Street Journal﹐November 17﹐2005
Weinberger, Campbell, and Brody﹐Effective Radio Advertising
Weitz et al﹐ Selling-Building Partnership
Wells﹐Burnett﹐and Moriarty﹐Advertising Principles and Practice﹐2003
(http://www.dajiyuan.com)
