【大纪元12月14日讯】在中国卖3G，哪种卖法比较快？
2006年底，笔者在北京第二届增值电信业务合作与交易大会上做了简短的15分钟演讲，主要是谈3G的发展。由于时间有限，一开头笔者就问在场的近两百家SP业者一个问题：
“当电信业者打算把3G手机与资费套餐卖给消费者时，可能有两种卖法。第一，告诉消费者，拿这个手机打电话，话费仅为以前七折；第二，告诉消费者，拿这个手机打电话，可以使用很多加值服务。”
笔者问，“各位认为哪种卖法比较快能把3G卖出去？”让我大吃一惊的是，SP同业一致认为第二种卖法比较快。就连身处3G暗潮中的SP业者都还身在迷雾中，难怪有关中国的3G市场，真是越说越不清楚了。
实际情况是第一种卖法比较快，而且快很多。笔者同意加值服务是3G 的亮点，但是对电信业者来说，拿加值服务来面向消费者，期望快速累积3G用户数的作法已经在过去被证明是不现实的。
因为这种作法的用户积累速度实在太慢，慢到电信业者眼巴巴看着百亿投资的回收遥遥无期而直跳脚。巨大的压力将迫使电信业者停止继续对着加值服务发梦，以话费降价为手段进行推广成为不可避免。
所有关键都围绕在一个残酷的事实上：用户对3G没有需求。更精确的说，用户搞不懂什么是3G，也不想搞懂。用户要的是立即的好处，而“打电话更便宜”的好处，远比“能用更多加值服务”更为立即。
中国3G来临的第一件事：语音资费战
3G的第二个残酷事实：对电信业者来说，3G是个赔钱货。如果用户对 3G的需求不明显，显然电信业者必须跪求消费者来用。当使尽各式降价手段后猛然回想，当时何苦淌这浑水？继续坐收2G话费不是挺好？
上述两个关键点正好点出了一个有关3G的巨大迷思：即“3G可以提高电信业者营收中，加值服务收入所占比例”。这个结论确实没错，但是却忽略了造成这个结果的真正原因。
当电信业者为了推广3G而以降低语音费率为手段时，语音的收入肯定是要往下掉的。那么，以数据服务为核心的加值服务收入，在比例上当然要增加了，问题是电信业者的整体收入有没有增加？没有！
正由于电信业者在推广3G上面陷入了语音价格战，因此不得以必须同时发展3G加值服务，以祈求损失的语音收入能从加值服务收入上补回来，于是加值服务不可避免的成为亮点，这才是事实的真正过程。
为什么中国3G来临第一件事会是语音资费战？除了用户对3G需求并不明显导致要降价促销外，当我们观察各家电信业者对3G的可能推广策略时，也会发现语音资费战在中国的3G市场乃是不可避免。
下图是当电信业者推广3G时，常见的市场定位。其中B ，C ，D 三种是“手上已有GSM 或CDMA用户的3G运营商”常见的策略。很容易看出这些电信业者避免降低语音资费，仅将3G推向高端的加值服务用户。
既有2G电信业者升级3G系统占尽便宜
这些电信业者为什么不肯以语音资费降价为手段来推广3G？因为他们手上有大把的2G用户，太早使用3G资费降价的手段，如果导致自己的原有的2G用户改用自己更便宜的3G，那岂不是吃亏了？
此类电信业者都把3G语音资费价格订制成与2G相同，仅在数据加值服务上资费降价。很容易可以想像当中国移动拿到WCDMA 或中国联通拿到CDMA的3G牌时，为了照顾手上2G用户收入可能会采取这样策略。
搭配高端的多功能手机，诉求更多彩丰富的加值内容，价格昂贵的手机面向了收入较高的都会男女，而上网速度更快的3G数据卡则面向商务人士，加值服务成为广告上的亮点。
理所当然，由于手机终端的价格较贵，推广速度一定比较缓慢。但是这类型的电信业者并不着急，因为每个月还是从原有的2G用户身上继续赚取大把钞票。推广3G可以慢慢来，在加值服务上做出成绩。
因此这类电信业者的3G用户大部分从自己原有2G用户升级转换而来，较少从其他电信业者抢来。而3G的基地站则可以从都会地区开始布建，在郊区3G信号覆盖不到的地方，用户则可以无缝漫游在2G网路上。
这就是GSM 电信业者采用WCDMA 以及CDMA电信业者升级到3G系统的成本优势。3G基地站可以慢慢盖而不用担心用户抱怨信号不好。WCDMA 与CDMA的3G手机已经销售多年，价格较低。而反观TD-SCDMA呢？
──原载《数位之墙》(http://www.dajiyuan.com)
