经济不景气 美妆品异业结盟搏商机

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【大纪元12月29日讯】(自由时报记者记者邱巧贞台北报导)对于开架药妆通路的印象,你还停留在“加一元多一件”、“我最便宜”的价格战吗?通路竞争白热化,过去单纯的价格策略不再是吸引消费者上门的唯一要素,在这不景气中,业者要创造最大利润,还得多方着手,才能收开源节流之效。

<Skill 1>透过自有、自创品牌 降低成本支出

相信对于多数人而言,卖场或是药妆通路的自有商品,相较于知名大品牌,总给人品质差一截的印象,不过,近来在媒体、通路、消费者口碑的影响下,民众对于自有品牌(Own Brand)、自创品牌(Private Brand)的认知已跟以往大不同!

根据尼尔森行销资料显示,国内自有品牌成长率明显高于整体品类,近两年皆有2位数成长。

“通路竞争白热化,自有品牌商品反而能成为吸引消费者的利器!”康是美公关刘琬怡认为,在全球油价飙涨与金融风暴冲击下,如果消费者可以得到同品质及价格超值的商品,何乐不为? 屈臣氏行销公关部表示,在严格控管下,自有、自创品牌的商品品质日益精进,消费者信赖度大幅提升;此外,基于本土研发、制造、生产的原因,也能将省下的经费直接回馈消费者,减低产品价格的负担。

<Skill 2>引进独家品牌 创造通路差异化

对于通路卖场而言,经营自有、自创和独家品牌(Exclusive Brand)除了可降低成本,主要目的也在于建立通路之间的差异化与竞争力。

目前屈臣氏自有、自创和独家品牌的营业额占比约为12%,今年更分别针对旗下自有、自创品牌成立品牌部门,并砸下重金做广告宣传。康是美早在2004年投入自有品牌开发,至今,商品总数已超过251项,近3年每年业绩平均有2倍成长,其中“保健食品”是康是美最具差异化的类别。

<Skill 3>布点便利超商 省去开店成本

开一家新店的人事、硬体成本昂贵,透过与便利超商的策略联盟,即使开架药妆不再拓新点,也能让销售通路更趋完整。

屈臣氏近日与全家便利商店展开策略联盟,将旗下独家代理的热门商品HANSKIN Super魔术B.B霜、VOV明星护唇膏、MSISHA热销指甲油,铺在全家便利商店全台近2,400个通路销售,其中,HASKIN特别为全家推出的3日组日用包,上市一星期,就有近2千份的销售量。

康是美也与同集团的统一超商合作各式行销活动,如近来两大系统同步推出“OPEN YOUR DREAM大游行”活动,凡至康是美消费可集点换购最热门的OPEN家族公仔。

<Skill 4>导入专柜品牌 弥补百货商圈不足

大型百货公司多集中于市区,开架药妆店看准百货销售据点的不足,开始与专柜品牌合作导入部分商品,积极分食百货业商机;另一方面,对于品牌而言,这无疑也是一种扩大营业额的互利关系。

近来,屈臣氏根据旗下百万卡友的资料分析出男性会员约占20万人,年龄分布以20~39岁为主,购买的商品以发类为最大宗,保养品则是以清洁品为最大宗,保湿、抗老类别的商品,也开始受到注目。

看好男性保养市场商机,屈臣氏以集中陈列方式成立“男性护理中心”后,又进一步选择在人口稠密、却尚未有百货公司进驻的基隆旗舰概念店,导入专柜一线男性品牌,像是SHISEIDO MEN、LAB SERIES、BIOTHERM、VICHY HOMME,犹如百货专柜柜点的陈列设计,提供消费者专柜及开架的不同选择。

<Skill 5>跨通路结盟 缔造1+1>2成效

跨通路合作,近来蔚为风潮,藉由一加一大于二的原理,能扩大彼此的客群、带动业绩。康是美去年首开业界先例,集合丽婴房、摩斯汉堡、曼都发型、生活工场等五大连锁通路联合促销,以纸本coupon券释出优惠,到目前已进行至第四波的合作活动;屈臣氏也看好跨界合作的商机,于今年推出“好康8着你优惠券活动”,首次与八大通路共同结盟,拓展新客层。

<Skill 6>结合代购服务 为店面创造最大效益

卖场上局限于货架空间,所能提供的商品本来就有限,如何将实体店面发挥出最大效益,则考验着业者的行销创意。

康是美今年首度以常态性预购机制,推出主题性商品期刊“康是美预购志”,锁定具健康、美丽、有机乐活等概念商品,将一些无法在店头陈列的专业商品,透过代购方式提供,或是引进一些需冷藏,无法在门市陈列的商品,例如可调整过敏体质的保健食品LP33胶囊、乐亦康胶囊等,都非常受到消费者欢迎,这样的动作不仅丰富店面既有的商品结构,也成功地增加业绩。

举例来说,康是美掌握今年父亲节、中秋、中元节等节庆商机,透过预购志推出整箱饮料贩售,让这类型商品的业绩较去年同期成长1.5倍,同时也瓜分超商、大卖场的生意。◇

(http://www.dajiyuan.com)

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