我们为何要以解决尚未结案的提案来开始一天呢？因为除非你锲而不舍地追踪你手边尚未解决的提案，你就无法期待能够成交生意。
这些尚未解决的提案悬而未决的时间越久，你就越不可能获得该笔生意。一旦开始行动之后，你并不用花太多时间，当然也不需要太多计划。不管你使用的是哪一种销售系统，你必须能够清楚掌握手边尚未解决的提案。
请注意：如果你是个新手，你或许会从前任者手中获得一些尚未解决的提案内容。你一定要尽快追踪这些可贵的机会。
当你一早就开始处理这些提案时，请告诉你的潜在客户三点与你自己有关的事情：
1.你做事井然有序。你做起事来按部就班…他们会希望自己拥有这样的特质！
2.你很有决心。你会竭尽所能完成工作…他们会希望销售员具有这样的特质。你已经开始在灌输他们一种想法：你会履行自己的承诺。
3.你会坚持到底…他们会希望销售员具有这样的特质。
告诉对方，你会在某天再回电追踪这些尚未结案的提案，这就是在告诉他们你接下来准备怎么做。接着，在约定好的当天致电追踪这件事情，你便是在履行自己当初的承诺。
这种做法看起来似乎理所当然，这件事情非常重要，因为大多数销售员（不是专业销售人）会陷入这种“尝试的陷阱”当中。也就是“我明天会试着打电话给你。”“我下星期会试着跟你联络。”“我晚一点会试着过来这里。”专业销售人使用的是不同的语言。他们绝对会实现自己的诺言！
即使你没有任何尚未结案的提案，以上的观念攸关销售的成功与否，因此，请不要跳过第十天的讨论内容，直到你完全接受这项观念为止。
要记得，从今天起，在你的销售生涯里，你都要以结案来开始你的每一天。由于你只能根据已经呈交的提案来敲定生意，因此，你需要根据自己尚未结案的提案清单进行你的电话拜访！
基于某些理由，我们会等到稍后再讨论后续追踪的销售拜访。如果你发现自己的说词类似以下四种说法，你必须避免让自己陷入否认的状态。动手播打电话！
1.“他们不回电话，他们一定是没有兴趣。”这是经常出现在销售员脑中的想法。一旦你好几天都没有打电话，你会开始因为自己没有继续追踪而觉得内疚，接着会继续拖延下去。接着，你就会发现该项提案已经拖延太久，连你自己都不好意思打电话给对方。
2.“我知道答案是什么…只会是反对意见跟拒绝。”这种负面式的自言自语会提升你的恐惧感并削弱你的正面能量。克服恐惧的最好办法是，直接投入你所畏惧的事情。
3.“我有太多事情要忙；我晚一点再打电话。”销售员的工作是销售，其他的活动都无关紧要。
4.“我不想每天都留话，免得惹人嫌。”你不是个讨厌鬼。
你只是在证明，一旦他们将生意交付给你，你做起事来会多么有条不紊、讲求效率与结果。想一想，如果你对一笔生意都这么锲而不舍，一旦你争取到他们的生意之后，你的表现会多么出色。
讲稿一：如何在语音信箱中留言（如果潜在客户不回电）：
“您好，我是尖峰医疗公司（Acme Medical）的约翰‧史密斯。我现在正在检讨本公司于某年某月某日针对（某产品）所提出的提案。我希望进行后续追踪，了解我们是否已经提供您所需要的所有资料。我明天早上会再来电，或者，如果您有时间的话，请回电给我，我的电话是444-444-4444。我重复一遍，电话号码是444-444-4444。祝您有个愉快的一天。”
讲稿二：如何进行隔天与后续的留言：
“您好，我是尖峰医疗公司的约翰‧史密斯。很抱歉没有接到您的来电。我曾经针对本公司于某年某月某日对（某产品）向您提出的提案留话给您。”（视情况所需修改以下的内容）“我这个星期必须外出拜访几位客户，但是我下星期一会致电给您继续追踪，看看您是否还有任何问题或是需要任何补充资料。我的电话号码是444-444-4444。重复一次，我名字是约翰，电话号码是444-444-4444。祝您有个愉快的一天。”
一句鼓励与提醒的话：随着时间过去，你会发现自己不断在致电某些潜在客户。我的经验是，在我取得对方对我的产品／服务的信任之后，这些难以争取的顾客会成为最忠实的客户。如果你将每一通没有回应的电话视为终将导向销售的一个步骤，你就会更正面地面对这些电话。
这里是各位需要小心处理的地方。销售员往往会因为潜在客户在自己一再致电后并未回电，而太容易产生焦虑与反感。很快地，他们的声音会开始明显流露出愤怒的情绪，以至于他们不断在语音信箱中留言，却无法获得对方的回应。
各位会庆幸自己打了这些电话！现在，请用自己的文笔写出这些讲稿，开始打电话…从现在起每一天都要如此！@待续...
摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
留言