在本書的最後一章，我們要談論的不只是一個談判策略，它可說是談判的通則（甚至在行銷、公關、廣告、企劃等各種不同領域也常被運用）。
談判、協商的時候，我們如果能讓給對方一個「故事框架」，讓他們沉浸在我們描繪的情境中、成為裡面的主角，就能使我們在談判中的說服更有效率。
廣告大師奧格威就是一個善用故事框架打動客戶的高手。
奧格威二十四歲時任職於英國將軍牌炊具公司，他當時寫了一份銷售手冊，列出十幾個關於鍋子的好處，以下是其中三個：
1. 經濟效益
將軍牌是全球唯一提出瓦斯最大消耗量擔保的炊具，它保證用戶一年所花的瓦斯費不超過四英鎊（依一九二五年匯率），不管廚子燒再多的菜，如果將軍牌炊具耗費了比四英鎊還多的瓦斯，那一定是管線被偷接，應該馬上報警……
2. 清潔乾淨
女士可以身穿晚禮服，用將軍牌炊具為家人準備晚餐；醫生們也會同意，即使把將軍牌炊具放在手術房的消毒室裡，也一點都不礙眼。
3. 對男士的訴求
告訴他們，炊具對女士而言就像汽車對男士一樣不可或缺，同時讓他們比較一下這兩者的價格，男士們會發現滿足妻子是多麼容易的一件事。
這份手冊被《財星》雜誌譽為「有史以來寫得最好的銷售手冊」，因為奧格威的焦點都不是擺在「直接說服」上，而是讓客戶放鬆心情去「想像」，讓客戶自己進入這個故事框架中。
框架中心是「利益」和「好處」
在談判中有一件事是可以肯定的：「沒有好處，何必談判？」
同樣的，當我們要給對方一個故事框架時，「利益」和「好處」當然是故事的中心主旨，這點在奧格威的例子裡可以一覽無遺。
從經濟效益到清潔乾淨，他並不是單純介紹產品的功用，而是告訴客戶這個產品「為什麼適合他」，讓客戶對這些好處身歷其境，客戶怎麼可能不心動？
如果大家研究一些談判案例，也常會看到這種技巧的運用，例如下面這個船王歐納西斯的例子：
在確認沙烏地阿拉伯地底下蘊藏大量石油後，歐美各國代表爭先恐後來到沙烏地找國王薩烏德談判，希望能爭取到石油的開採權。
船王歐納西斯雖然不是以石油公司為經營主業，但也加入這一個競爭行列中。他用錢收買了幾乎所有人，包括國王親信到王宮內主要工作人員，然後透過這些人的幫助直接和國王見了面。
「我不是為了爭取石油開採權，我是為了貴國未來繁榮而來的。」
已經被各國代表煩得精疲力盡的薩烏德，聽到這句話不由得留起心來了。
「我建議陛下和他們交涉時告訴他們，獲得石油開採權的公司，必須用沙烏地阿拉伯的船來運送，唯有這樣，貴國才能在發包出去的同時，仍能確保利益收入和產量掌控權。」
「可是在這個沙漠地帶，根本沒有一艘像樣的船！」
「沒關係，貴國所需要的船隻由敝公司來提供，而且不跟陛下收取任何費用，我還會將運費所得利潤的一半交給貴國，相信這筆交易對您而言再划算不過了。」
薩烏德當然欣然同意。至於那些爭先恐後的石油開採公司？他們雖然贏得開採權，卻無法擺脫歐納西斯的航運壟斷權。
如果站在客觀的角度觀看評斷，我們會說歐納西斯的主要目的，當然是壟斷整個沙烏地阿拉伯的石油航運，這樣一來只要石油不竭，他就有取之不盡的收入來源，而且不必和那些石油開採公司搶破頭。
但他之所以會成功，不是因為他慧眼獨具，而是他懂得以對方的利益為中心，建構一個故事框架讓薩烏德願意走進去。@(待續)
摘編自 《公關專家不教你的談判術：業務．行銷．公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略 》 智言館 提供 (http://www.dajiyuan.com)
