【大纪元2012年12月29日讯】(大纪元记者李子容纽约报导）在纽约，科克兰（Corcoran）集团是最大的住宅中介集团，1973年由传奇人物芭芭拉·科克兰创办于曼哈顿上东城，现在拥有42处办公地点，超过2200名地产经纪人，年销售额达180亿美元。从成交量来说，已经超过了拥有最多经纪人的地产中介集团Douglas Elliman（年成交额120亿美元） 。
本文的主人翁David Chang，进入地产行业仅8年，已是科克兰集团最顶尖的25名经纪之一，是资深副总裁，在全美最大的住宅中介公司NRT的56000名经纪人中，David Chang跻身最出色的1%之内。
口碑赢得客户
“介绍其他客人是最好的肯定（A referral is the best compliment）。”是销售界一句经典的话。在房地产界，一般认为一个地产经纪人的客源至少应有30%是来自客户的推荐，好的经纪人这个比例能达到50%以上。而在David Chang的客户中，有90%甚至95%都是来自客户或朋友的推荐，比例非常之高，这也无可辩驳地说明了David Chang服务质量之优秀。
“所以我必须要做到最好，否则客户就会流失。”David Chang说。
谈起成功的秘诀，David Chang坦率地告诉我们，就是“努力”。David Chang告诉我们，他的手机七天24小时开机，从不关机，对客户的电话，无论何时，总会及时回复。不仅如此，他对纽约的房地产市场了如指掌。“我和纽约许多大的开发商合作过，很了解他们以及他们能提供什么，他们的产品有何区别。”David Chang说。“如果客户问你问题而你不知道，那他们如何相信你呢？”而要到达这一点，需要付出极大的时间和精力。
客户需求至上
科克兰集团强调：“只有花时间真正了解您，才可能知道您想生活在哪儿，如何生活。”这正是David Chang的优势所在。
从威斯康辛大学市场专业毕业的他，曾在全美最著名的公关公司之一——鲁本斯坦公司（Rubenstein Associates ）和时代周刊工作过，但他最终还是选择了地产业。“我喜欢和人打交道，喜欢了解别人的想法，喜欢出去走，不愿意天天坐在办公桌后面。”David Chang的这种性格使得他在了解客户需求方面游刃有余。
“毫无疑问客户需求是最重要的。”David Chang说，“每个人都需求都是不一样的，每栋房子也不一样，即便是在同一栋楼里，不同的房子差别也很大。”所以只有深刻理解客户需求，才能为客户提供最好的服务。
“买房子是一个很私人化、充满了感情的过程，买股票对人来说只是一些数字而已，而房子则不同，它是你生活的一部分。买房子往往和结婚、抚养孩子、更换工作等生活中最重要的事密切相关。”当客户通过他的服务找到了满意的新家时，David Chang也由衷地分享他们的喜悦。“我很高兴能在这个过程中付出自己的努力 。”
良好运动习惯助事业攀升
David Chang曾是一个职业的网球运动员，在威斯康辛大学上学时就拿全额的体育奖学金。现在他还是美国网球协会（USTA）的一名会员。正因他早期的职业运动员生涯，David Chang很早就了解并擅长专注、纪律和竞争。“2008年经济危机时是最困难的时候，很多地产经纪人都放弃并退出了市场，而我坚持了下来。”余暇时，他喜欢旅游、打网球，他还有一项独特的爱好，那就是巴西柔术，又称巴西格斗术，是起源于日本柔术的一种武术。“我不喜欢去健身房，跑步机、举重等等，我喜欢尝试其他的锻练方式。”
不可错失的购房良机
现在David Chang的客户中，有30%是华人。“来自大陆的中国人一般都是为了自己的资产更加安全，或者为孩子在纽约上大学做准备，而且他们很多都用现金买房。” David Chang指出纽约的房市是最不容易贬值的，因为纽约是世界的金融中心、时尚中心、媒体中心，也是高科技等许多行业的中心，Google、 Facebook等高科技企业现在纷纷驻进纽约。而且现在房市开始好转，市场表现强劲，30年固定贷款利率低至约3.3%，是历史最低点，所以是买房的难得机会。“现在库存很少，供给严重不足。好的房子上市，价格合理的话很快就会卖出。”
David Chang还说，来自大陆的中国人只关注曼哈顿著名地段的房子：时代广场、中央公园、第五大道等等，而在国外生活过一段时间的华人就不这样了，他们可能会关注孩子的学校等问题。
David Chang自己在布鲁仑（Brooklyn）拥有房产，“我喜欢那里的环境和生活，”David Chang告诉我们，“同样的价钱，在布鲁仑能拥有更多。现在布鲁仑有越来越多的餐馆、越来越多的商店，设施也越来越完善。”“现在布鲁仑的房市和曼哈顿很相似，有些好的地段甚至比曼哈顿还受欢迎。”
中国人买房注意事项
David Chang建议来纽约买房的中国人最好找一个专业地产经纪人来协助买房，尤其是没在美国买过房子的人。
因为美国的买房手续不同，有很多的税、费要付，经纪人可以很清楚地为您解释这一切。其次经纪人通过寻找、比较房源，可以为您提供更有价值的房子。
在美国，房屋经纪人有两种： 一种是买方经纪人，另一种是卖方经纪人。“比如手续费是6%的话，双方的经纪人各享3%。”David Chang告诉我们，“但是手续费（6%）是由卖方出的，买方无需付费。买方请经济人，既保护自己的利益又不多付钱，何乐而不为呢？”
毫无疑问经纪人是为自己的客户争取最大利益的，但有时经纪人会同时代理买卖双方，David Chang也有过这种情况。这种情况会有一定的挑战性，因为卖方总希望卖高一点的价格，而买方则希望价格低一点。如何保护双方的利益呢？“这时我会如实向双方说明所有的情况，最终决定还是由客户来做。毕竟房子会有一个市场价格，不可能太高或太低。”
◆David Chang联系方式：
Mobile: (914) 420-1985
Fax: (212) 230-4253
Email: david.chang@corcoran.com
（责任编辑：李海）
