秘密13 了解顧客的內在需求
所有的進步都是建立在內在需求這個普世現象上，表現出來的就是每個人都想過比他的收入還要好的生活。
--山繆‧巴特勒(Samuel Butler)
我必須知道什麼
我們做每件事情的核心力量，就是我們自己的需求與需要。
一九四三年，馬斯洛發表名為《人類動機理論》(A Theory of Human Motivation)的論文，提出一套架構以解釋激勵人類行為的因素。
馬斯洛的理論是「人是永遠無法滿足需求的動物」，一旦需求或需要得到滿足，另一個需求就會出現。
此外，馬斯洛的理論還包括人的需求有一定的優先順序，稱之為「需求層次理論」，基本的需求必須得到滿足，才會有更高層次的需求。
馬斯洛的需求層次理論分為五層：
‧ 自我實現—最高層次的需求，是你所能獲得最高也是最快樂的需求。
‧ 尊重—需要力量、成就、認可、與欣賞。
‧ 愛與歸屬—渴望社會關係。
‧ 安全—安全與穩定的需求。
‧ 生理—最基本的需求，以維持身體機能。
‧
雖然還有人提出其他的人類動機理論，但是你真正必須知道的是，人的內在需求，或稱之為動機，才是人類所有活動與行為的核心因素。
我必須做什麼
領導改變最重要的工作，也許是發現人或組織的內在需求，他們努力最終要達成什麼。設法了解人或組織的：
‧ 層次﹝在馬斯洛的需求階層﹞
‧ 動機
‧ 價值觀
‧ 氣氛
‧ 目標
‧ 焦慮
‧ 理想
這些因素都是「需求」，可以激勵人的行為。﹝註：不要將馬斯洛使用的名詞「需求」與秘密4所討論的動詞「需求」混為一談。﹞
你越了解顧客受到什麼因素所激勵，以及他們想要達成什麼，就越能夠幫助他們達成。
行動摘要
建立客戶關鍵人物與決策者的內在需求檔案。
增進你對顧客長期需求的了解。
切記：你不是銷售產品，你是提供服務協助顧客滿足他的需求。
「讓我們檢查你的內在需求。」@(待續)
摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供
留言