秘密13 了解顾客的内在需求
所有的进步都是建立在内在需求这个普世现象上，表现出来的就是每个人都想过比他的收入还要好的生活。
--山缪‧巴特勒(Samuel Butler)
我必须知道什么
我们做每件事情的核心力量，就是我们自己的需求与需要。
一九四三年，马斯洛发表名为《人类动机理论》(A Theory of Human Motivation)的论文，提出一套架构以解释激励人类行为的因素。
马斯洛的理论是“人是永远无法满足需求的动物”，一旦需求或需要得到满足，另一个需求就会出现。
此外，马斯洛的理论还包括人的需求有一定的优先顺序，称之为“需求层次理论”，基本的需求必须得到满足，才会有更高层次的需求。
马斯洛的需求层次理论分为五层：
‧ 自我实现—最高层次的需求，是你所能获得最高也是最快乐的需求。
‧ 尊重—需要力量、成就、认可、与欣赏。
‧ 爱与归属—渴望社会关系。
‧ 安全—安全与稳定的需求。
‧ 生理—最基本的需求，以维持身体机能。
‧
虽然还有人提出其他的人类动机理论，但是你真正必须知道的是，人的内在需求，或称之为动机，才是人类所有活动与行为的核心因素。
我必须做什么
领导改变最重要的工作，也许是发现人或组织的内在需求，他们努力最终要达成什么。设法了解人或组织的：
‧ 层次﹝在马斯洛的需求阶层﹞
‧ 动机
‧ 价值观
‧ 气氛
‧ 目标
‧ 焦虑
‧ 理想
这些因素都是“需求”，可以激励人的行为。﹝注：不要将马斯洛使用的名词“需求”与秘密4所讨论的动词“需求”混为一谈。﹞
你越了解顾客受到什么因素所激励，以及他们想要达成什么，就越能够帮助他们达成。
行动摘要
建立客户关键人物与决策者的内在需求档案。
增进你对顾客长期需求的了解。
切记：你不是销售产品，你是提供服务协助顾客满足他的需求。
“让我们检查你的内在需求。”@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供
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