銷售的修練：了解顧客的策略

秘密15 了解顧客的策略

我們裝扮成什麼，就會變成什麼，所以要裝扮成什麼必須慎重。
--馮內果(Kurt Vonnegut)

我必須知道什麼

在領導改變架構中，「策略力量」指的是影響顧客認知的過程，這過程基本上是思考過程。

認知過程與行為傾向非常不同，因為當你認知要做某件事情，你是思慮周密有心也有目的去做；至於行為傾向是自動自發、無心、與沒有刻意控制的態度與行動。

所以，引導個人或組織行為與改變的第三個力量，就是人所使用的「認知策略」。

在領導改變架構的方案中，認知策略是包羅萬象的工具、技巧、計畫、系統、與其他認知程序，人經常使用認知策略以滿足內在的需求，並且處理環境的力量與行為傾向。

必須指出的是，在此所使用的「認知策略」，不是跟某種特定狀況有關而規畫一套活動所用的策略與戰術。

在領導改變架構中，我們尋找的是較廣泛的認知策略，用來指引力量並且影響客戶的行為。

客戶的認知策略可能是這四個力量中最重要的，因為這是客戶唯一可以直接控制的力量。

我必須做什麼

首先，了解目前顧客使用什麼策略。這些既有的系統可能支援改變，或者可能成為自我設限的障礙。

你必須決定，在顧客現有策略的限制下是否可以加速領導改變，或者在領導實際改變方案推出之前先改變策略。

第二，發展出新的認知策略來帶動改變。切記，在這四個力量中，顧客對於所使用的策略是最能控制的。

所以，跟顧客一起執行策略，在內在需求、行為傾向、與環境因素等其他三個領域達成想要的改變。

行動摘要

了解策略是如何限制力量。

善加利用既有的策略以支援改變。

利用新策略在四個力量中產生改變。

「我應該改變火車時刻表，或是搭乘下一班火車？」@(待續)

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供